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谢鹏 著 / 企业管理出版社 / 2006-11 / 平装
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上书时间2024-12-09
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重点零售客户管理:来自宝洁、庄臣和人头马中国公司的经验集锦
随着许多零售业在中国的进一步发展,谁在许多零售客户和渠道管理上占据优势,谁就获得了扩大市场份额的竞争优势。那么供应商如何去了解飞速发展的许多零售商?供应商又该如何去充分利用现代零售商的发展来发展自身和双方的生意呢?这就是本书要回答的问题。同时,本书还提出了5C理念、双循环圈模式、准备贸易谈判的“五步法”等创新性的理论,以期为现代零售业的发展贡献微薄之力
谢鹏,1990—1998年,北京大学国际关系专业,法学学士,硕士;1998—20[)0年,广州宝洁公司。重点客户销售区域经理,是最早接受重点零售客户管理培训和实践的销售经理之一;2001—2003年,上海庄臣公司,资深重点客户销售经理,曾经负责全国家乐福,大润发,欧尚的客户管理,
前言第一章现代零售业与重点零点客户第一节零售业的历史,现状及趋势1.1现代零售业的历史1.2中国现代零售业的发展1.3零售行业的总体发展趋势第二节重点零售客户的管理理念2.1重点零售客户与传统销售客户的差异性2.2重点零售客户的管理理念:5C理念第二章重点零售客户管理模式:“双循环圈”模式第一节战略协调平台1.1联合评分表1.2联合生益计划1.3共享知识和信息1.4组织和人员的经常性接触第二节覆盖与供应链管理2.1贸易关系的建立2.2供、补货系统2.3库存管理第三节资金与利润管理3.1应收/应付资金的管理3.2利润的管理第四节满足和创造需求管理4.1终端展示4.2联合市场推广活动4.3品类管理第五节消费者调查研究5.1POS数据分析5.2消费者群体分析5.3消费者行为研究第三章重点零售客户贸易谈判第一节基本的谈判知识1.1谈判的定义1.2谈判与需求的满足1.3谈判的范围1.4谈判的结构第二节准备零售贸易谈判2.1零售贸易条款2.2准备贸易谈判五步法第三节零售谈判中常用的谈判技巧附录图、表索引
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开播时间:09月02日 10:30