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[美]汤姆·赖利(Tom Reilly) 著; 孙唯 编; 兰渊琴 译 / 中国人民大学出版社 / 2013-09 / 平装
售价 ¥ 43.80 8.8折
定价 ¥49.90
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上书时间2024-05-15
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价格谈判:如何在价格异议中成功胜出
《价格谈判》是全球增值销售大师首度传授的反击讨价还价的策略,它为销售人员提供了系统而又容易掌握的方法,帮助销售人员在价格异议中成功胜出。
《价格谈判》的作者是著名销售大师、增值销售理论创立者、美国畅销书《增值销售》作者汤姆?赖利,他因其在增值销售领域的先驱工作得到全球的认可。他在本书中教授我们已经经过实践检验的战术,以此来应对“价格导向型”消费者,获取大利润。
这本书会彻底改变你的态度。你再也不需要为价格而道歉,再也不会在价格战白热化时感到茫然。应用了书中所学,你将能够为每一笔订单坚守你的价格阵地。
(美)汤姆?赖利(Tom Reilly),著名销售大师,增值销售理论创立者,汤姆?赖利公司总裁及创始人。他的客户包括各大知名公司,如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。
第一部分 斩掉价格巨龙:为什么会发生价格异议
01 关于价格谈判的现实情况
02 影响价格敏感度的因素
03 “价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型
04 谁说客户真正想要的是低廉的价格
05 价格战是竞争的唯一方式吗
06 关注价值,而不仅仅是价格
第二部分 两点之间直线距离最短:规避价格异议的策略
07 策略1:为价格谈判做好3大自我准备
08 策略2:为价格谈判做好客户研究准备
09 策略3:以最好的形式呈现最好的价格
第三部分 他们反对,你坚持:应对价格异议的具体行动
10 应对价格异议的13大提示
11 应对价格异议的16大价格戒律
12 价格异议回应四步法
13 价格异议类型1:以价格为基础的价格异议
14 价格异议类型2:以成本为基础的价格异议
15 价格异议类型3:以价值为基础的价格异议
16 价格异议类型4:以游戏为基础的价格异议
17 价格异议类型5:以流程为基础的价格异议
第四部分 最后的冲刺:为粉碎价格异议我们还能做什么
18制定折扣规则
19涨价
20竞标
结语 坚守提高利润之路
译者后记
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开播时间:09月02日 10:30