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刘春利 著; 静远 绘 / 东方出版社 / 2011-10 / 平装
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上书时间2024-05-14
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打造无敌销售高手
由于市场经济的竞争日益激烈,企业或公司的压力也越来越大,而销售是一个企业或公司的核心,是企业或公司提升竞争力和提高经济效益的重要环节之一,只有搞好销售工作,才能在巨大的竞争中取胜。因此,搞好销售工作是赢得最佳业绩的重要保证。
赢得理想的销售业绩,只凭一味的蛮干是很难取得惊人的成果的。这本书从拜访客户前的准备一直谈到销售圆满成功后的售后服务,从各个环节全面详细地讲述了销售的法门。
前言第一章整装待发——磨刀不误砍柴工出发前一定要整理好客户资料选择与确定目标客户很重要是什么让客户拒绝约见你不“打”不相识:电话预约客户当面预约客户的秘诀间接预约客户的小窍门第二章正面交锋——身临其境拜访客户瞄准拜访客户的最佳时间设计极具吸引力的开场白不良的言谈举止会坏你的好事对客户的购买心理了如指掌激发客户的好奇心第三章随机应变——与不同类型的客户交战给疑虑型客户一颗定心丸平息愤怒型客户的火气笑脸相迎发泄型客户解放你的保守型客户消除冷淡傲慢型客户的威风让挑剔型客户看到新希望巧妙应对健谈型客户与敌对型客户友好打交道第四章反客为主——巧妙提问赢得主动用提问引导你的客户利用提问引起客户的兴趣通过提问成功探求客户需求在提问中甄别潜在客户询问客户对购买时间的要求巧妙问出竞争者和特定供应商讲方式有原则地提问才能保证效果向客户提问经常采用的11种问题让你的客户没有距离感和陷阱感锤炼提问艺术说服客户第五章明察秋毫——灵机应对客户借口洞察客户说“不”的原因不给客户说“不”的机会窥视说“不”的客户的心理特点千万别阻止客户说出拒绝的理由不怕客户说“没钱”应对“对不起,我很忙”应对“我要考虑一下”应对“我听说你们服务不好”应对“抱歉,我不需要”应对“太贵了,我买不起”应对“我得跟家人商量一下”应对“我还想比较一下”应对“以前用过,但效果不好”第六章进退自如——让客户的异议化为泡影正确对待“上帝”的异议透析客户异议的类型慧眼识破虚假异议趁机而动处理客户异议规划好步骤处理客户异议遵循客户异议处理的原则处理价格异议的对策化解财力异议的手腕消除时间异议的招法巧妙应对客户的质量异议应对需求异议的妙招处理购买权力异议的技巧第七章掌握主动——客户异议处理的常见方法未雨绸缪,预防客户异议让事实说话,举例根除客户异议第八章马到成功——让客户在你的掌控下掏出钱包第九章临门一脚——全力以赴促成交易第十章大功告成——客户100010满意的投诉处理参考文献
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30