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余夕仁 著 / 电子工业出版社 / 2009-10 / 平装
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上书时间2023-08-14
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广告销售老鸟成长记:(闭上你的鸟嘴系列)
优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听,后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以,要想成为广告销售高手(即老鸟),主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧,而是要学习提问与聆听的技巧,即是否善于闭上“鸟嘴”。
作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例,结合切身实践及有关专家的研究成果,总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧,相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。
余夕仁,广告语言心理学专业硕士;国际认证专业讲师;中国管理培训网高级讲师。
先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作,现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。
具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验,从事广告营销培训与管理工作10年,被誉为“广告淮军总教头”。
曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。
第1章广告销售三种鸟态素才苗1.1为何三种鸟的销售业绩差别如此之大1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴补充阅读自我演练第2章广告销售菜鸟何其多2.1惊人的调查结果:广告销售人员大多是菜鸟2.2 菜鸟患的什么病:先提供投放方案后了解客户2.3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟补充阅读自我演练第3章广告销售老鸟的基本功——直奔目标3.1 探索《卖拐》中的销售秘密3.2 销售老鸟的基本功:提问要善于直奔目标3.3 三个问题搞定客户:广告销售的经典案例补充阅读自我演练第4章广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变”4.1 如何让广告客户在10分钟内改变主意4.2 如何知道广告客户是怎么想的4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬补充阅读自我演练第5章广告销售老鸟提问套路5.1 从探询过程到讨论内容5.2 从收集信息到发现感受5.3 封闭取信与开放探询相结合自我演练第6章广告销售老鸟提问技法……第7章广告客户类型与提问策略第8章广告销售辩证语法第9章 广告销售人员的素质模型第10章 如何成为广告销售老鸟“自我演练”参考答案鸣谢参考文献
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开播时间:09月02日 10:30