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殷国辉 ; 蒋湘林 / 广东旅游出版社 / 2021-10 / 其他
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上书时间2024-05-15
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银行理财经理业绩提升动作分解
为什么你的业绩遭遇瓶颈? 为什么你的网点人气不足,客户量少? 为什么和你一起入行的同事成长比你快? 为什么你面对金融数字化营销,显得束手无策? 本书堪称理财经理的销售胜经,将精准地给你找到答案。 银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解,以理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。
殷国辉 华师经纪银行研究院 院长 中国社科院大学研究生学院金融系 特聘讲师 深圳传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长 中山大学,浙江大学,湖南大学,上海财经大学,西南财经大学特聘讲师 专注银行培训十二年,培训学员近万人 主要“银行行长的十二门必修课” 中国文化与五行领导力 管理者自我情绪压力管理 五行治家与企业治理之道 网点业绩倍增的六步管控法 五行性格学与识人育人用人 员工非物质激励的五维金字塔 心销-中国商道与银行营销心法 赢销-基于双赢基础的营销银行模式 互销-银商结盟跨界整合营销法 批销-银行六大年度活动营销模式 面销-银行顾问式营销技术实战训练 深销-银行高端客户四大阶段维护技巧 蒋湘林: 银行服务营销管理师,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。 曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学等大学特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询*级顾问,主导120余家银行网点辅导。
写在前面的话 余世维推荐序 章 客户开发 :通过六大营销模式吸引客户 模式 1 —联动营销 情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日定投业绩 61 笔 模式 2 —沙龙营销 情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份 模式 3 —路演营销 情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险 模式 4 —跨界营销 情景案例:两千万存款源于一句“保姆素质差” 模式 5 —讲堂营销 情景案例:医院变成了银行的提款机 模式 6 —扫街营销 情景案例:刁蛮老总开了 8 张信用卡 第二章 建立信任 :客户信任你,才会买你的产品 理财人员不被信任的四大因素 情景案例:大客户拂袖而去究竟为何 扮演客户期待的角色 情景案例:季末大额取款的巧妙挽留 用满意服务给自己加分 情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力 巧妙沟通,打动人心 情景案例:穷追猛打丢客户的董经理 建立信任的“三说”技巧 情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人” 第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望 需求挖掘的核心思维—因果理论 情景案例:保险营销的绝处逢生 破解“见光死”的“三不说”技巧 情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰 需求挖掘三宗“” 情景案例:人民币理财的电话营销 医生式营销四步法 情景案例:保险营销“开口死”的破解 第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐 产品介绍五大乱象 情景案例:“见光死”的产品介绍 产品介绍要与客户需求相匹配 情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销 产品介绍的 SCBC 法则 // 134 情景案例:“非主流”的产品专家 卖点提炼的四点合一 情景案例:巧用保险不可替代的卖点 第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药 揭开拒绝的面纱 情景案例:网银营销如何找到拒绝源点 拒绝处理五大错 情景案例:货币基金的辩论赛 分辨真假异议 情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴 化解异议 情景案例:如何解开理财收益低的死结 交易促成 情景案例:以退为进的定投营销策略
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开播时间:09月02日 10:30