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作者:
李源源 著
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出版社:
电子工业出版社
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ISBN:
9787505384088
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出版时间:
2003-01
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版次:
1
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装帧:
平装
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开本:
16开
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纸张:
胶版纸
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页数:
245页
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字数:
99999千字
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作者:
李源源 著
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出版社:
电子工业出版社
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ISBN:
9787505384088
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出版时间:
2003-01
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纸张:
胶版纸
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页数:
245页
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字数:
99999千字
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￥
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定价
￥18.00
品相
九五品
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商品描述：
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基本信息
书名:保险营销艺术：业绩快速提升
定价：18元
作者:李源源 著
出版社：电子工业出版社
出版日期：2003-01-01
ISBN：9787505384088
字数：211200
页码：245
版次：1
装帧：平装
开本：特殊开本
商品重量：
编辑推荐
体验过程，希望能够以此抛砖引玉，引发寿险营销同仁更多的思考，激发更大的从业热情，相信对您的成功会有所帮助的。 成功的秘籍究竟是什么？书中列举了大量的营销案例，无不都是笔者的亲身经历，希望同仁能够体会其中的奥妙。因为笔者的心愿，是能够为祖国大地上的寿险营销同仁成功营销贡献一点力量！知识的价值在于实践，只有在不断的总结和实践当中，才能够提升您的营销能力。我始终坚信一个理念：人生是一个不断学习的过程！只有通过学习，才能够真正地改变人生命运。 感谢您阅读此书，并能够理解此书的精神所在。通过领会此书的精髓，并运用到寿险营销实践中，相信您定能成为行业的典范。 扬起您理想的风帆！放飞您的思维！此书将伴随您—— 跨越，成功有约！
内容提要
本书作者李源源先生系中国保险培训网首席培训师、北京工商大学保险研究中心客座讲师，在保险营销行业从业五年以上，积累了大量的营销实战经验，并且在中国的大江南北演讲近百场，在业内影响力颇深。本书根据作者多年从事保险营销的实战经验，结合中国本土国情，用宏观的理论，结合丰富的案例，系统阐述了寿险营销的成功要素、困境中的心理突破、寿险营销的心智谋略、成功的沟通技巧，以及如何解读客户内心独白等内容，书中还特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法，是一本完整剖析如何快速提升保险营销业绩的秘籍。 本书的内容不但思想性极强，同时具有很强的可操作性，提供的案例可以作为保险营销员拜访客户时讲解的资料，这是同类书籍所无法比拟的。保险营销员通过全书的学习，可以充分掌握保险营销的技巧，体会“弃燕雀之小念，而慕鸿鹄之高翔”的营销理念，同时本书也可作为市场营销人员的参考宝典。
目录
目录 章 成功的基本要素1成功来自于全方位的拼搏，机会永远留给有准备的人。事业的成功是一个蓄势待发的过程，在这个过程当中需要能量的积蓄，而能量来自于知识。丰富的专业知识2高超的营销技巧4强大的精神因素5成功者的强化思维6人寿保险的商品属性7扮演成功者9心力营销11战胜营销心理恐惧12性格是可以改变的14成功就是改变自己15第2章 化拒绝为春雨的营销心理分析17营销要解决的基本问题就是客户的拒绝，而需求替代的关系，阻碍了客户购买心理的形成，在此告诉您如何破解拒绝。客户拒绝心理的产生17探究拒绝深层次原因20客户的拒绝方式21委婉式拒绝22粗暴式拒绝22沉默式拒绝22掌握客户的心理活动26缓解客户的拒绝心理27第3章 困境中的心理突破31通过认知心理学的理论，分析客户对人寿保险的认知问题，是寿险营销最终完成从理论到实践的完整过程。如果没有一个的理论分析做基础，是不可能达到科学营销境界的。本章特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法。认知关31客户心理的三道关卡32化解二十个常见客户拒绝的方法43情感因素109情感因素是客户认购保险的特殊心理过程109客户的激情认购114客户认购心理的意志过程116客户意志心理的基本特征116客户有明确的认购目的117排除干扰阶段117 第4章 寿险营销的心智谋略121我们在此章中，不但要分析客户的心理状态，而且还要分析寿险营销员的心理状态。也就是要做到知己知彼，这也是现代营销的基本要求。寿险营销员的心理素质121职业化的价值观念122创造性的营销观念123追求人生价值的自我实现128客户类型的分类129沉实型客户130温顺型客户131健谈型客户132反抗型客户133激动型客户134疑虑型客户136发泄型客户138第5章 客户认购心理的培育过程143需求是客户认购的基本条件，没有需求的营销肯定是苍白无力的。此章节围绕如何引发客户对保险的需求和兴趣问题，讲述了营销的真谛。制造客户对人寿保险的需求143自然环境因素146营销员创造的环境氛围146人寿保险是经济保障制度148人寿保险是社会公益产业149客户的需求急待升级150引发客户对人寿保险的兴趣154利益是客户最关心的问题155放大你的信息156回报年金的妙用157引导客户产生认购动机158体验式营销160公文包里面的革命165第6章 解读客户内心的独白169客户内心的独白，是心理上的自我确认过程。客户在做出最后选择之前，心理状态上的活动是复杂的，这种状态也是在不断地自我否定和肯定的交替中进行。成功地客户的心理运动趋势，就可顺利成交。替客户画像170没有人拒绝保险171识别客户的密码176承诺是制胜的法宝182高额保单是创造出来的186利益是共同的焦点186我打造的百万保单187 第7章 寿险营销成功的沟通技巧189成功源于沟通，失败同样也是源于沟通不力。沟通是营销的艺术，此章为您尽显营销本色。寿险营销就是沟通189一切尽在沟通中189寒暄中流露的秘密191人与人之间的心理距离191让客户感到他自己很重要192沟通的语言艺术193人人都爱听别人的赞美194如何对待反对意见196现代化沟通工具198方便快捷的电话营销199快捷互动的互联网时代202永不褪色的信函沟通204成为客户喜欢的人216真诚对待客户217快乐的每一天218倾听会带来下一次沟通219礼貌地离去220 第8章 绩效与客户管理223绩效管理就是将客户资源进行科学的分类，经过科学的分析，重新进行资源的整合。现代化的营销是建立在服务的基础之上的，所以服务的质量直接影响客户资源的保护。客户资源223绩效管理225时间管理228服务是永续经营的根本230服务是营销的命脉231服务形式的多样化232理财观念234理财的目的235理财的方式235人寿保险与理财236客户基本资料档案管理242客户的初次拜访时间及记录243客户的出生日期243客户的投保时间和缴费时间243客户的回访记录244客户的投保险种244客户的住址和家庭基本状况244客户的职业情况和个人嗜好245
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序言
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孔网啦啦啦啦啦纺织女工火锅店第三课
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