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作者:
罗伯特•西奥迪尼 (Robert B.Cialdini),
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出版社:
中国人民大学出版社
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ISBN:
9787300122939
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出版时间:
2011-07
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版次:
1
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装帧:
平装
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开本:
16开
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纸张:
胶版纸
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页数:
349页
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字数:
99999千字
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作者:
罗伯特•西奥迪尼 (Robert B.Cialdini),
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出版社:
中国人民大学出版社
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ISBN:
9787300122939
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出版时间:
2011-07
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纸张:
胶版纸
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页数:
349页
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字数:
99999千字
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定价
￥68.00
品相
九五品
上书时间2025-05-09
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商品描述：
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基本信息
书名:影响力
定价：68元
作者:罗伯特•西奥迪尼 (Robert B.Cialdini), 闾佳
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2011-07-01
ISBN：9787300122939
字数：304000
页码：349
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
《影响力(教材版)(原书第5版)》编辑推荐：新增逾两倍的首手案例，更鲜活的图文并茂解析，更实用的影响力思考练习著名营销专家孙路弘全程阅读导航，你走上正确的商业精读之路。
内容提要
《影响力(教材版)(原书第5版)》内容简介：案例更新，新增逾两倍的首手案例。更引人入胜的开篇案例，更丰富多样的读者案例，更精彩的作者点评，更鲜活的漫画、插图，更生动的图文解析，让你在睿智诡谲的氛围中体会无孔不入的影响力。学以致用，更实用的影响力思考练习。每章章末均设置了内容小结和极具实践意义的思考练习，将帮助你进一步提升对影响力武器的理解。营销专家孙路弘特别奉献，全程精读导航。每章都增加了约2000字的精读笔记示范与阅读指引，并配有作业，教你如何站在大师的肩膀上，在文字的海洋中找到一条驶向商业精读之路的通途。
目录
中文版序前言引言章 影响力的武器精读引路：从笔记开始章首案例：我以为是将军要我这么做的1.1 按一下就播放固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大•贵就等于东西好1.2 把赌注压在抄捷径上我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比1.3 渔利的奸商拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器1.4 以柔克刚对比原理•基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同•垫底法本章小结习题第2章 互惠精读引路：联系现实，深入思考章首案例：50年的人情债2.1 原理怎样起作用互惠原理•接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务•免费样品不免费•人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务2.2 互惠式让步面对接受的善意，我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步2.3 拒绝-后撤策略拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感2.4 如何防范我们真正的对手是互惠原理•善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要本章小结习题第3章 承诺和一致精读引路：提炼阅读要点章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗3.1 言出必行承诺一致原理•言行一致一般符合我们的利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿3.2 承诺是关键登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己3.3 如何防范警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号本章小结习题第4章 社会认同精读引路：结合生活，浮想联翩章首案例：汤米可以，我也可以4.1 社会认同原理在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确4.2 死亡原因：不确定多元无知•不确定性•在需要救助的时候，策略是减少不确定性4.3 有样学样相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿4.4 如何防范捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置本章小结习题第5章 喜好精读引路：用演绎法来学习章首案例：当心信用卡陷阱5.1 交朋友来影响人特百惠聚会•喜好纽带•强大的友谊压力5.2 我喜欢你的理由光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室5.3 条件反射和关联糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术5.4 如何防范把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感本章小结习题第6章 精读引路：建立自己的信息源章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎6.1 高压的力量米尔格拉姆实验•服从•在的命令下，成年人几乎愿意干任何事情6.2 盲目服从的诱惑和危险服从人物的命令，总能给我们带来一些好处•只要有正统的说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了6.3 内涵不是内容一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识6.4 如何防范提前做好心理准备•这个是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗本章小结习题第7章 稀缺精读引路：质疑，在因果中徘徊章首案例：优惠券，你用了多少7.1 物以稀为贵稀缺原理•对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力•数量有限•最后期限7.2 逆反心理逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•信息最能说服人7.3 条件新出现的稀缺更让人觉得迫切•自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险•竞争稀缺资源7.4 如何防范并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了本章小结习题第8章 即时的影响力精读引路：商业之上的阅读章首案例：刻薄的主持人和聪明的嘉宾8.1 原始的自动反应尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径8.2 现代的自动反应信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留8.3 捷径应受尊重只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标本章小结习题
作者介绍
作者：（美国）罗伯特•西奥迪尼（Robert B.Cialdini） 译者：闾佳罗伯特•西奥迪尼（Robert B.Cialdini），全球知名的说服术与影响力研究，亚利桑那州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德•坎贝尔奖”、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，从事说服与顺从行为研究多年。本书被引述率高居社会心理学之冠，获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。
序言
这本书的最初版本，是想写给大众读者的，所以，在写它的时候，我试着像讲故事那样娓娓道来。随后各版保留了这种叙述风格，但除此之外，我还为自己的陈述、建议和结论列举了经研究得来的证据。虽说我结合了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表现结论、巩固结论，但归根结底地说，本书的结论是建立在受控心理学研究基础之上的。事实给了读者们信心：它不是所谓的“流行”心理学，而是有科学根据的专业论述。后续版本更新了素材，做了章节概要，并附上了思考题，以加强其功用。新版本吸引人的一个特点在于：它既有趣，又实用，还提供了科学上的证明。或许，我们可以把本书看成一次示范，即只要展示得当，人们眼里干巴巴的科学其实也能生动、有益，跟各位读者的亲身经历息息相关。对《影响力》教材版的注解距《影响力》的上一次出版已经颇有些时日了。在此期间发生的一些事情，有必要补充在这个新版本当中。首先，我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对素材做整体上的更新，我还特别注意升级了对流行文化和新技术的涵盖。同时收录了有关跨文化社会影响力的研究，即在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。我还扩充了一个环节，它是先前读者的反馈让我想到的。这个环节的内容主要来自于之前读了《影响力》的读者，他们意识到某个原则在特定的情况下怎样对（或为）自己发挥了作用，并写信告诉我具体情况。他们的描述（即每一章的“读者报告”）说明，在日常生活里，我们是多么容易、又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。关于本书的原则是如何适用于商业和个人生活的，这次新版的第一手介绍比上一版本多了一倍。《影响力》一书的面世，多亏了好些人的帮助。在此，我要向他们表示感谢。我的几位同事读了整本书的最初稿，并提出了针对性意见，这极大地促进了后续版本的改进。他们是格斯•莱文（Gus Levine）、道格•肯里克（Doug Kenrick）、阿特•比曼（Art Beaman）和马克•赞纳（MarkZanna）。此外，我的几位家人和朋友也读了最初稿，理查德•西奥迪尼（Richard Cialdini）、格洛丽亚•西奥迪尼（Gloria Cialdini）、博贝特•戈登（Bobette Gorden）和特德-霍尔（Ted Hall），他们不光给了我情感上的大力支持，还给了我深刻有见地的评论。我想感谢本书的以下读者，他们在一次电话回访中提供了反馈意见：威顿学院的埃默里•格里芬、加利福尼亚州弗雷斯诺市的罗伯特•莱文、佐治亚州立大学的杰弗里•卢因、代顿海滩市社区大学的大卫•米勒、佐治亚州立大学的洛伊丝•莫尔，还有代顿海滩市社区大学的理查德•罗杰斯。之前的版本受到以下诸君书评的大力帮助：耶鲁大学的阿萨德•艾兹、阿肯色大学的罗伯特•布雷迪、得克萨斯州立大学圣安东尼分校的布赖恩•科恩、佛罗里达大学的克里斯琴•克兰德尔、阿拉斯加大学的凯瑟琳•古德温、布拉德利大学的罗伯特•洛德、弗吉尼亚理工学院和州立大学的詹姆斯•迈克尔、北科罗拉多大学的尤金•希恩、康涅狄格学院的杰弗森•辛格，以及密歇根州立大学的桑迪•史密斯。还有要感谢评论了这次新版的各位：肯尼索州立大学艾米•巴迪、得克萨斯州立大学的玛丽亚•奇泽夫斯卡、北卡罗来纳州立大学的塞莱斯特•法尔、沙尔瓦-瑞金纳大学的阿瑟•弗兰克尔，以及格雷斯兰大学的布赖恩•史密斯。我还想感谢为之前版本的“读者报告”做了贡献的人。最后，在整本书的写作过程中，再没有谁比博贝特•戈登更支持我了，我写下的每一个字，都包含着他的心血。
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