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丁兴良 著 / 经济管理出版社 / 2008-10 / 平装
售价 ¥ 6.00 2.1折
定价 ¥28.00
品相 八五品
上书时间2021-09-28
直面价格战争:技巧篇
价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出,价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是,工业品行业的价格有了新的演绎,那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争(技巧篇)”中将会告诉你,我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。 本书共分为七章: 第一章讲述的是直面价格战,让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述,第一节讲述的是企业打价格战的原因;第二节讲述的是进行价格战对企业的要求;第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。 第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户;第二节讲述的是外在价值型客户;第三节讲述的是战略价值型大客户。 第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。 第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系;第二节讲述的是谈判与心理;第三节讲述的是技术与见证;第四节讲述的是细节与需求;第五节讲述的是附加与变通。 第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述,主要价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。 第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述:第一节讲述了给价格战增添管理元素;第二节讲述了新品低价,抢滩市场;第三节讲述了打系统战而非单纯价格战;第四节讲述了针对不同客户,以价值行动回应。 第七章是结束语——价格战:企业的最后抉择。 本书虽是一本理论书籍,但理论结合实际,使得它有别于传统理论书籍,更具有可读性,从而也有利于读者吸收和运用,是一本适合企业的参考用书,也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。
丁兴良,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品实战营销创始人:IMSC(工业品营销研究院)首席顾问;国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训;接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训;接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调,等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修,形成了一套实用的咨询与培训体系,受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
第一章 直面价格战 第一节 企业打价格战的原因 案例: “DELL”vs“Lenovo”,“强龙”能否压过“地头蛇”? 第二节 进行价格战对企业的要求 案例:3M迎面价格战——“放长线,钓大鱼”的策略 第三节 进行价格战对销售人员的要求 案例:同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀 案例:Intel高调的价格战风暴狂袭中国 第二章 三类客户的价格策略 第一节 内在价值型客户 案例:苏州金龙“走进客户的心” 第二节 外在价值型大客户 案例:不按常理出牌的成功:A先生的奥妙 第三节 战略价值型大客户 案例:台资老板的完美招商 案例:福特汽车“曾经的伤痕” 第三章 突破价格战的六大秘诀 第一节 实施捆绑销售——量大从优 案例:北电的出击——捆绑式销售网络服务 第二节 设置行业壁垒——不可替代 案例:沃尔玛打造不可替代的优势 第三节 降低销售成本——切入企业长期战略 案例:HP的新价格玩法 第四节 改变销售渠道——让渠道变短 案例:兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式” 第五节 有效退出市场——玩不起不玩 案例:不打价格战,打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念 案例:NEC笔记本莫非要步手机退市后尘? 第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜 案例:价格战下,汽车企业拿什么脱颖而出? 第四章 打价格战的方法 第一节 资源与关系 案例:老张的能力——“利用资源,借力用力” 案例:让销价变得没必要 第二节 谈判与心理 案例:谈判“细节决定成败” 第三节 技术与见证 案例:嘉爵摩托:学会让产品说话 案例:阿里巴巴:具有说服力的客户见证 第四节 细节与需求 案例: 越是高层越在乎细节 第五节 附加与变通 案例:宝钢的计划“变通升值” 案例:价格战引发“音乐手机厂商不再音乐” 第五章 价格战谈判技巧 第一节 价格谈判前的准备——三段法 工具:谈判情报搜集 第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型 案例:杜先生的谈判全攻略 案例:价格转换策略 第三节 价格谈判异议处理——三大原则 工具:异议处理“六方法” 案例:价格战中“顶牛博弈”的思考 第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素 第一节 给价格战增添管理元素 案例:沃尔玛巧妙地披上“管理外衣” 第二节 新品低价,抢滩市场 案例:洋货独占鳌头,国货无能为力 第三节 打系统战而非单纯价格战 案例:“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力 第四节 针对不同客户,以价值行动回应 案例:“差别定价”:银行业的新嫁妆 案例:适合打价格战的三类企业 第七章 结束语——价格战:企业的最后抉择 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC(工业品营销研究院)图书目录
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开播时间:09月02日 10:30