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崔小屹 著 / 化学工业出版社 / 2010-02 / 平装
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上书时间2022-03-28
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电话销售与成交技巧实训
电话销售已经成为非常热门、普遍的销售方式。如何高效利用电话获得订单,是决定电话销售企业发展的关键因素,更是众多销售人员渴望得到解决的问题。在《电话销售与成交技巧实训》中,电话营销与销售实战培训专家崔小屹老师结合自己丰富的经验,将电话销售与成交技巧展现在读者面前。作者还利用了大量典型的实战案例,并根据电话销售的不同阶段设置了情景案例,帮助读者迅速消化吸收书中的实用知识和技巧,是一本很好的电话销售实战参考书。
崔小屹,实战派管理与销售专家,清华大学EMBA。在销售与市场(特别是电话营销和销售方面)、企业管理方面都颇有研究。熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有透彻的了解。十多年世界500强企业实战经验及熏陶,积累了丰富的经验与阅历。曾任戴尔呼叫中心营运总监,西门子大区经理等职,现任北京高准管理咨询有限公司总经理,清华大学高级经理人讲堂特约讲师,多家大型企业常年顾问,多家咨询机构首席顾问。
崔老师的培训风格为理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默:重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获。
第1章电话销售的挑战1.1他们为什么没有成功——电话销售案例分析1.2你了解客户打电话时的心态吗1.3电话销售的优势和资源被充分利用了吗1.4你真正了解电话销售的劣势吗1.5电话销售岗位对销售人员的职责要求1.6电话销售快速发展是把双刃剑第2章电话销售的基本概念2.1电话销售的分类2.2电话销售人员必须知道的术语2.3电话销售的基本流程2.4与电话销售相配套的促销方案第3章电话销售实战技巧3.1声音在电话销售中的重要性3.2“稳”住和“拖”住客户3.3敢于停顿3.4抓住重点3.5让客户在沟通中获得愉悦感3.6善待每位客户3.7电话销售人员的修炼第4章开场4.1开场的目的4.2呼入业务模式开场话术设计4.3外呼业务模式开场话术设计4.4根据客户来源进行开场设计4.5根据客户情况进行开场设计4.6志在必得,还是循序渐进4.7开场阶段的注意事项第5章询问鉴别5.1必须要了解的销售五大要素5.2理想状态下的销售提问5.3SPIN销售法5.4两分钟识别客户性格5.5实战录音分析5.6如何根据客户的性格类型进行提问5.7如何鉴别客户的采购意愿是否强烈第6章推荐与扩大销售6.1价值的概念6.2USP与UBV——核心性能与核心价值6.3对不同性格类型的客户进行推荐的方法6.4顾问式销售6.5如何换位思考——设计展示同理心的话术6.6扩大销售6.7推荐阶段中的其他注意事项第7章异议处理与请求订单7.1客户拒绝的常见原因7.2化解客户异议的四个步骤7.3请求订单第8章结束通话与跟进外呼8.1如何结束通话8.2跟进外呼的目的与作用8.3跟进外呼的开场8.4外呼跟进的次数、频率与时机8.5跟进外呼实例与分析后记
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图2
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开播时间:09月02日 10:30