上篇 如何说顾客才会听
第1章诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话 002
销售员推介产品的话要靠谱 002
在语气中体现你的真诚 005
耐心解答，让客户看到你真诚的态度 008
真诚地关心你的客户，让客户备受感动 010
真诚建议，为客户推荐最适合的产品 013
第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话 016
投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题 016
做客户的知己，让客户接纳你 018
用自己的经历打动顾客的心 021
掌握几种亲近客户的技巧 023
培养亲和力，拉近与客户的心理距离 026
第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起 030
抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事 030
专业解读产品，让顾客感觉你是个专家 033
适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围 035
介绍产品要突出优势 037
说点恭维话，满足客户的虚荣心 039
提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户 042
第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑 045
客户都害怕上当受骗 045
巧说真实销售事例，让客户放心 047
用数据说话，增加产品的可信度 050
如何打消客户对产品功效存在的疑虑 052
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 055
第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党 058
始终站在客户的角度推销 058
嘘寒问暖，以此感动客户 060
让客户从言谈中看到你强烈的责任心 063
推销时要本着为客户考虑的本意 066
找到客户最关心的问题，并给予承诺 067
第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你 070
销售员诉说之前要学会倾听 070
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 072
不但要认真倾听，还要懂得回应客户 075
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 077
倾听有心，接过有利于销售的话茬儿 080
第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心 084
运用赞美为销售铺路 084
赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺 087
有新意地赞美，别千篇一律 089
赞美客户要具体，不可空穴来风 091
从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜 093
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 095
第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道 098
说话用点心机，让客户在开始时就说“是” 098
巧妙引导，把握整个谈话的方向 100
利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户 102
将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦 105
语言暗示，引导客户迅速做出购买决定 107
第9章 谁都不想被否定，始终认同肯定让客户不知不觉间对你打开心扉 111
自己人效应：多表达和客户的相似性 111
制造共鸣，让客户产生心有灵犀的感觉 114
永远不要否定你的客户 116
说话时发自内心地尊重客户 119
随时恭候，让客户体会到你的用心 121
下篇 如何做顾客才会买
第10章 深谙叫卖学问，产品展示中就要激发客户的兴趣 126
全面了解你所推销的产品 126
利用比较，巧说出产品的与众不同之处 128
挖掘卖点，不要为介绍产品而介绍 131
推介产品时要扬长避短 133
鼓励顾客参与产品的演示 136
第11章 销售中的价格问题如何解决，巧言让客户接纳你的报价 139
报价不要太直接，先要摸清客户的底线 139
委婉报价，客户更易接受 141
报价应掌握一些技巧 143
客户开口出价，你该如何引导 146
掌握几种应对客户讨价还价的策略 148
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 150
第12章 先做朋友后做生意，客户自然会照顾你的生意 153
展现魅力谈吐，吸引客户主动结交 153
先做朋友，再谈销售 156
销售中要采取双方都舒服的说话方式 159
不管结果如何，都要给客户留下好印象 162
第13章 把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望 165
嫌货才是买货人 165
告诉客户产品的销售量和畅销程度，使其产生紧迫感 168
客户总爱刨根问底，如何激发他的购买欲望 170
第14章 保证优质的服务，悉心的服务是销售长青的秘诀 172
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 172
定期回访，让老客户看到你的责任心 174
让客户感到自己永远是最被重视的那一个 177
提供周到的服务，从而制造新的销售契机 179
第15章 实现双赢，客户看到性价比才会选择购买 182
双赢是成交的基础 182
适当让步，实现双赢 185
满足客户想占便宜的心理促成销售 187
用真诚去化解客户的异议 190
不可急于求成，客户能从砍价中获得成就感 192
第16章 化解拒绝，如何让客户从说“不”到“是” 195
客户直接否定产品的功效，说什么来改变其看法 195
客户称“想去别家看看”，如何挽留其脚步 198
客户以“只认品牌产品”拒绝你，如何打消其这种想法 200
客户称要与家人商量时，你该如何开口 202
第17章 彻底打消客户的顾虑：把顾客的“担心”转化成购买的理由 206
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 206
探问出客户表面疑虑后的真实意图 208
不给客户找借口的机会 211
巧用“最后时限”让客户就范 213
第18章 为销售加把火，攻克心理壁垒，最终实现成交 217
识别客户发出的成交信号 217
展现实力，用实力说服客户 220
洞悉成交前不同客户的不同心理状况 222
化解成交前来自客户的各种销售困难 225
适时强势点，帮客户拿主意 227
参考文献 230
占位居中
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