决胜移动终端：移动互联时代影响消费者决策的6大关键
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作者:
查克.马丁
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出版社:
浙江人民出版社
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ISBN:
9787213058639
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出版时间:
2014-01
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装帧:
平装
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开本:
16开
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ISBN:
9787213058639
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出版时间:
2014-01
售价
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定价
￥52.90
品相
八五品
上书时间2023-12-28
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商品描述：
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前言
移动终端，引爆下一个战场 消费者的购物方式、做出购买决策的方式以及他们在整个购买流程的所有行为都在发生革命性的转变。这场革命的驱动力是智能手机和平板电脑的全球性大规模使用。这一前所未有的变革让消费者变得更有话语权。而这场移动购物革命不仅影响了消费者，也影响了位于世界各地的不同规模的各类零售商。通过移动设备，消费者可以用一种不同的方式随时随地进行购物。
移动购物用户希望，在他们的移动设备上接收到的信息能够与他们所在的位置和正在做的事情相联系：在准备出门购物前，他们就已经在智能手机和平板电脑上开始琢磨要买些什么东西了；在出门前往商店或者只是在外办事时，他们都会随身携带手机，随时查找就近的购物信息；他们都有智能手机，并且58%的人会用智能手机来购物……他们在逛街时会使用手机，而且他们中越来越多的人在逛商店时扫描条码；他们会通过在手机上安装的价格检查应用来比价，并最终使用自己的手机完成支付；他们在完成购物后，还会通过发送文字和照片与亲朋好友分享信息……
在这场移动购物革命中，因为移动终端而变得更有话语权的消费者，即所谓的“移动”消费者，已经逐渐占据了主流。他们由于手中的终端而拥有了全新的力量，他们使用移动终端的新方式促使营销者在很大程度上必须做出改变。目前，全球已经拥有60多亿移动手机用户，大部分人都已经拥有了一部手机（在很多地方，人们不止拥有一部手机）。在这些手机中，超过10亿部是智能手机，并且智能手机的数量有望在2015年超过20亿部。而这些移动购物用户的购物方式正在发生改变。
营销者有很多机会参与正在转变的消费者的购物决策过程，以施加移动影响力。在这本书中，你将看到各类公司是如何在移动购物过程中影响消费者行为的。我们还讨论了一些在行业中引领移动购物革命的公司。就像你看到的那样，在整个购物流程中，销售者和消费者的职能正从根本上发生转变。
全球化的影响
人们越来越习惯于使用移动设备搞定购物，而购物方式的改变也已经成为一个全球性的现象。虽然在这个过程中有一些市场相对领先，但在本质上所有的市场都在朝着相同的方向发展。一些知名品牌在全球范围内主动在移动策略上进行了部署。移动购物在多个地区的增长潜力都表现得十分惊人。让我们看看这些数据：
● 在106个国家手机的持有量超过了其总人口数；
● 移动广告最迅猛的增长表现将出现在欧洲；
● 到2016 年全球移动广告市场份额将超过280 亿美元；
● 在中国超过一半的手机用户使用手机钱包；
● 在拉丁美洲，手机持有人数是其总人口的1.07 倍；
● 到2016 年将有100 亿手机用户；
● 安装了Wi-Fi 的家庭的数据是：韩国，80%；英国，73%；德国，72%；法国，71%；日本，68%；加拿大，68%。
手机App不管在哪个国家都十分重要，目前安卓和苹果都自称在他们各自的App商店中拥有超过70万种可下载的App。App就像手机网站一样能够带来收入。在手机App方面，在各个国家不同版本的苹果App商店中增长最快的国家和地区是日本（560%），俄罗斯（115%），中国（109%）和台湾（101%）。俄罗斯的谷歌市场收入增长速度为250%，是美国同指标增长速度的3倍多。
在不同的国家手机使用方式也有所不同，故接触移动购物用户的方法呈现出轻微区别。在上海之行中，我遇见了不少总经理、董事和很多奢侈品品牌在中国区的负责人，这些品牌包括香奈儿、路虎、奔驰、奥迪、雅诗兰黛、斯沃琪集团、宝格丽、爱马仕等。就像其他市场一样，这些品牌的领导者都在探索在移动趋势下他们应该做些什么，并且都对任何在西方发生的移动创新有着高度兴趣。他们的焦点在于可行的移动商业模式，从广告到电子商务都在他们的考虑范围之内。在拉丁美洲的很多地方同样的场景正在发生。与我在上海见面的大部分人都说，他们制定好了移动战略，而且有很多已经执行了一年多了。几乎一半的人都分别表示他们随身携带两部手机，而这在美国和其他国家很常见。
和美国市场的情况不同，中国的运营商不会补贴手机厂商，这就使得消费者需要支付购买手机的所有成本，而这个数字在上海的苹果专卖店从800美元到900美元不等。这使得中国成为了一个独特的市场。作为坚持和苹果合作的范例，成立三年之久的手机生活方式出版物《周末画报》（Iweekly）的手机App 只能在iphone 和ipad 上提供。虽然安卓在操作系统市场上处于领先地位，诺基亚和三星在营销销售中也略胜一筹，但是《周末画报》坚持和苹果的合作关系。
这种选择产生了成效，根据Iweekly 副总裁兼总经理虞萍（Jane Yu）的说法，这款应用被下载了超过500 百万次，成为了在中国排名第一的生活方式App虞萍指出在中国20%的iphone上安装了这款App。Iweekly会成功是因为，既然iphone 的用户是中国最富裕的一批人，那么这批用户肯定是奢侈品品牌的首要目标。
中国的手机市场拥有10 亿手机用户，超过了拉丁美洲的6.3亿的手机用户人数。但是在两个市场中，相同之处是都是两个地区处于统治地位：在拉丁美洲是巴西和哥伦比亚，在中国是北京和上海。
当互联网创造了在线购物时，消费者变得更加具有互动性，虽然营销信息仍然集中控制和瞄准了大批静止的潜在消费者。现在，消费者不再通过被动的在晚上看电视或者读杂志的方式来接受营销信息了移动设备成为了消费者接受信息的渠道。零售收入正在向移动设备端集中，预计在2014年超过一半的总在线零售收入来自移动终端。全国零售联合会通过发布《完整的移动倡议》提到了这个数字《完整的移动倡议》是一个有关移动零售带来的调整和机遇的重要信息源。
智能手机数量的迅速增长已经广为人知，只要你留意一下市场就可以在任何地方发现这种现象。安卓手机处于排名第一的地位，而排名第二的是苹果设备，虽然就像你会在书中看到的那样，两种平台的表现有一定差别。在短短几年内，通过智能手机完成的销售预计能够达到实体店销售总额的19%，也就是说由于移动影响力直接引起的销售能够达到6890亿美元。
虽然不像智能手机一样无处不在，平板电脑也是移动购物中的一个重要的元素。由于平板电脑有着更大的屏幕且在家中使用方便，所以消费者可以在看电视或者坐在厨房时使用平板电脑购物。平板电脑的用户数量预计能够在2017 年达到6.72 亿人，这个趋势引起了营销人员的高度关注。
平板电脑不单能够被用来进行产品研究和价格比较，还能作为有效的广告平台，而营销人员可以借助这个平台接触在家舒服地待在沙发上的移动购物用户。上思广告（M&C Saatchi Mobile）的总部位于伦敦，它发现从全世界在广告方面的投入的情况来说，平板电脑广告的转化率是在手机上的四倍。当通过创新活动带入要宣传的产品时，平板电脑广告转化率可以比手机上举办的类似活动高出五到六倍，相较而言，这是广告行业的平均转化率的两到三倍。
平板电脑用户还喜欢在客厅使用该设备，每五个购物者中有一个左右在实体店购物，而有超过一半的人会通过平板电脑购物。2017年移动互联网搜索广告上的市场份额预计能够达到120 亿美元，而其中大量市场份额会迁移到平板电脑端，因为消费者更倾向于通过平板电脑而不是台式机来打开搜索广告。
【作者简介】
导语摘要
《决胜移动终端（移动互联时代影响消费者决策的6大关键）》编著者查克·马丁。
美国知名智库移动未来研究院CEO查克·马丁最新力作。
这是第一本真正阐释O2O概念的移动互联必读之作，是传统企业拥抱移动互联网的经验大典！
本书“落地性很强”，在其他国家移动互联的先行者碰到的问题，我们也都会碰到。我们要么就去主动参与塑造未来，要么就被强加一个未来。学习他人的经验，联系自己的实际进行实践，最终即使不是一次成功的试点、不是一次好的创业项目，也仍能改变我们的企业文化、改变我们市场营销人员的思维方式，从而使他们时时刻刻都想着如何更好地适应移动趋势。
书中提供了传统企业拥抱移动互联网的大量案例，从比较知名的Foursquare在签到商业化的探索到RueLaLa等传统企业在电子商务方面的尝试，从拉丁美洲银行业的衔枚疾走到不太为国内业内所知的Mogreet、V＆D的创新，移动方面的探索者在不断改变着移动领域的疆界。
著名营销与销售行为专家孙路弘特别制作20道测试题精读引路。中国移动研究院院长黄晓庆，阿里巴巴副总裁车品觉鼎力推荐！
湛庐文化出品。
商品简介
在移动互联时代，拥有移动终端的消费者不再需要“去购物”,他们随时随地都“在购物”。这就给企业带来了巨大的挑战：怎样影响消费者的购买决策？怎么有效地占领移动终端？如何整合传统的实体通路及线上通路?怎么将新生的APP快速推进市场，并大幅度占领市场份额？怎么有效地将已占领的终端转化为利润价值？如何率先抓住移动潮流带来的机遇，成为时代的领导者和推动者？
这是第一本真正阐释O2O概念的移动互联必读之作，是传统企业拥抱移动互联网的经验大典！查克马丁在本中研究了移动互联时代影响消费者决策的6大关键，探索了营销人员与移动消费者进行互动的*方法、时机和地点，阐明了移动革命对企业的意义。
作者简介
查.马丁 美国知名智库移动未来研究院CEO，一直致力于移动营销的商业战略和战术研究，曾任IBM副总裁。
专注移动互联网研究15年，一直是数字互动市场的重要先驱者。他很早便精准预测到互联网革命的冲击并预言：移动革命将全面改变你我的生活。
媒体邮报传播集团媒体研究中心负责人。他创办的《互动时代》是靠前本同时发行印刷与网络版的刊物。他拥有自己的社群媒体平台，更是CNN、CNBC、FOX、ABC等很好不错媒体的常客。
作者推出了多部与移动互联有关的很好作品，包括《数字化阶级时代》《E时代的七大趋势》《决战第三屏》等，当仁不让地成为《纽约时报》商业畅销书作家。
目录
《决胜移动终端》测试题
推荐序 移动终端的力量
中文版序 如何创造移动影响力
引言 移动终端，引爆下一个战场
章 移动购物者的崛起
移动购物生命周期
品牌移动化的4大关键领域
移动购物者的新需求
购物全天候
移动战略，一个品牌的核心
第2章 关键1：预购阶段――创造购物新体验
移动营销的心理定式
人们会通过移动终端买什么
管理预购阶段的渠道
创造崭新的移动购物方式
第3章 关键2：在途阶段――偏好追踪
指尖上的权力，与消费者一起变化
你是搜寻者，还是巡洋舰用户
优惠券，终极位置驱动力
移动签到
利用移动终端进行家庭购物
利用移动终端买车
利用移动终端加油
利用移动终端购票
第4章 关键3：在店阶段――精确定位
实体店的新价值
根据位置发送短信
通过短信建立零售商数据库
精确定位：对的顾客，对的时间
情境相关性
第5章 关键4：决策阶段――一键购买
邻近营销的艺术
条形码扫描
谁主导规则
个性化体验
定制报价
邻近“飞速买”
第6章 关键5： 购买阶段――移动支付
实时营销的新规则
手机支付
移动世界的信用卡
重新定位购买点
弥合移动购物用户的鸿沟
第7章 关键6：售后阶段――持续沟通
确保移动购物用户的连接
彩信营销的诱惑力
信息分享
汇聚签到数据
在每个地方营销
第8章 移动购物生命周期的全流程营销
让移动终端运转得更快
平板电脑交易
跨渠道的移动战略
移动战略和公司文化
移动购物满意度
多个客户接触点
结语 得终端者得天下
附录 手机普及率VS人口总量
《决胜移动终端》深化题
译者后记
内容摘要
《决胜移动终端（移动互联时代影响消费者决策的6大关键）》编著者查.马丁。
《决胜移动终端（移动互联时代影响消费者决策的6大关键）》内容提要：在移动互联时代，拥有移动终端的消费者不再需要“去购物”，他们随时随地都“在购物”。这就给企业带来了巨大的挑战：怎样影响消费者的购买决策？怎么有效地占领移动终端？如何整合传统的实体通路及线上通路？怎么将新生的APP快速推进市场，并大幅度占领市场份额？怎么有效地将已占领的终端转化为利润价值？如何率先抓住移动潮流带来的机遇，成为时代的优选者和推动者？
这是靠前本真正阐释O2O概念的移动互联推荐阅读之作，是传统企业拥抱移动互联网的经验大典！查.马丁在本中研究了移动互联时代影响消费者决策的6大关键，探索了营销人员与移动消费者进行互动的很好方法、时机和地点，阐明了移动革命对企业的意义。
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这是**本真正阐释O2O概念的移动互联必读之作，是传统企业拥抱移动互联网的经验大典！
本书“落地性很强”，在其他国家移动互联的先行者碰到的问题，我们也都会碰到。我们要么就去主动参与塑造未来，要么就被强加一个未来。学习他人的经验，联系自己的实际进行实践，*终即使不是一次成功的试点、不是一次好的创业项目，也仍能改变我们的企业文化、改变我们市场营销人员的思维方式，从而使他们时时刻刻都想着如何更好地适应移动趋势。
书中提供了传统企业拥抱移动互联网的大量案例，从比较知名的Foursquare在签到商业化的探索到Rue La La等传统企业在电子商务方面的尝试，从拉丁美洲银行业的衔枚疾走到不太为国内业内所知的Mogreet、V&D的创新，移动方面的探索者在不断改变着移动领域的疆界。
著名营销与销售行为专家孙路弘特别制作20道测试题精读引路。中国移动研究院院长黄晓庆，*副总裁车品觉鼎力推荐！
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【前言】
精彩内容
移动购物生命周期的6大关键在移动购物生命周期的6个明显不同的阶段中，营销人员有机会促使移动购物用户注意到他们销售的产品，同时影响这些用户的购买行为。
1。预购阶段。移动购物用户在这个阶段主要进行思考、研究。在考虑是否要去商店购买商品前，消费者会使用它们的智能手机和平板电脑来研究商品。
移动终端是一种拉动的媒介，而不是推动的媒介。这意味着与将信息通过电视媒介推荐给消费者不同，营销人员必须根据特定消费者的时间点、心智模式和所
处位置来决定产品信息的位置，从而使得这些信息能够被消费者读取。
2。在途阶段。这个阶段存在于消费者去商店购物或者外出办事时。有了新的基于位置的营销能力后，营销人员能够利用例如智能手机定位之类的信息，向已选择接收有价值信息的消费者发送高度精确并且相关性强的信息。营销人员必须通过给消费者创造价值来促使他们在相关的手机App上分享位置信息。
3。在店阶段。这个阶段发生在实体店内。在互联网的早期拓荒时代，实体店对于生意而言是一个负
担，因为在线零售商能够直接向消费者销售，相关费用更低。当一些零售商因为固守实体状态正在失去识别移动购物用户并与他们互动的机会时，其他竞争对手恰恰正在利用互动能力做这项工作。
4。决策阶段。当消费者实际接触他们考虑购买的商品时，这个阶段就到了。通过移动互联产业所称的精确营销的手段，营销人员能够利用多种技术手段一边与消费者实时互动，一边保持实时定价的能力。
比如说，一些消费者在经过一件特定商品时能接收实时的优惠信息，比如说，一件商品正在打折。每当一
批商品被售出，根据库存记录和价格记录，在下一批顾客到来时这批商品将恢复原价。消费者可以用智能手机扫描商品并且通过一种易于使用的先进技术来进行现场比价。
5。购买阶段。这个阶段给营销人员提供了最后一个影响购物者的机会。由于企业将更多的移动自校验选项和移动能力纳入到销售系统，报价和还价过程可以在实际购买和结账过程中呈现在消费者面前。像宝洁和卡夫食品这样的公司，他们正处在探索如何在这个关键点发挥更大作用的早期阶段。
6。售后阶段。这个阶段发生在实际购买商品后。在这个阶段消费者通过移动终端与朋友或者同事交换他们最近购买的商品的照片、视频和信息，同时不断地接收并且反馈信息。这对于营销人员的挑战是，如何在这个交流阶段挖掘价值。各种品牌都已经或将正计划成为移动购物生命周期的不同阶段中不可或缺的部分，我们将在下面的章节中具体讨论这一点。一
些公司已经或将在这六个方面积极行动，而有些公司只有有限的行动。在某些情况下，由于受到营销人员的影响，一个消费者可能从购物周期的某一阶段直接跳到实际成交阶段，这点我们将在后面详细介绍。
移动战略一个品牌的核心落实移动影响力的方法就是，对移动战略进行一些调整以使它与公司的其他渠道相协调。尽管从逻辑上讲在很多公司移动战略活动总是从研发阶段开始试验，可下一阶段就需要移动战略进行实践。移动影响力的领导者并未把移动战略作为其他渠道的补充，而是将它作为公司战略的整体的一部分。
安德鲁·科文（Andrew“Drew”Koven）在写作此文时是刚加入Guess公司的电子商务部门副总裁，他的团队从事IT业务、零售商店业务以及营销业务，引领公司移动和数字战略方向。科文对移动战略并不陌生，在早些时候，他是史蒂夫·马登（SteveMadden）公司的电子商务和消费者体验部门总裁。他极力推动这家时尚公司的文化转型，将多个渠道整合为一个整体，并以客户为中心。他有丰富的数字交互经验，曾担任梅利莎＆道格的数字营销主管、在线从事食品杂货业的先行者ShopLink的企业发展和客户关系管理部门副总裁、1999年FreshDirect公司的首席营销官。科文在Guess的工作是管理公司的电子商务、数字营销和客户服务业务，包括领导一个管理多个品牌和网站的团队。他负责协助制定长期战略以及使数字对贸易产生最大的影响。科文说：移动战略正在成为一个品牌的核心，因为消费者拥有前所未有的获取信息和分享信息的能力，并且拥有工具来使用这些信息。我在Guess的工作集中在与我的同事一起工作，以确保客户感受到卓越的体验。
一些顶级品牌目前的移动战略与之相符。我一直把电子商务和数字移动战略看成是直接吸引消费者的渠道。将高接触性的零售商店环境中的最好的做法衍生到每一个方面，并且协调性地为数字时代的个人服务，而这正是成功的关键。总之，让你的品牌活起来！
站在品牌的代言人和消费者的角度来说，移动战略支撑消费者对透明性的需求。它把消费者的需求摆在了首要和中心的位置。时间最终会说明一切，但是从我的经验出发，公平地说，为了有效地和对手竞争，不能在长时间内对不同渠道持不同的态度。但这并不容易。这需要几个部门的大量工作来达到和保持一
个正确的状态。
从我的经验来说，你必须思考并计划着使不同事物以无缝化方式一起工作。这需要耐心、集中精力并保持开放的心态。在一个多渠道的环境中，事情可以变化地非常快。若一家公司有自己的专卖店、批发合作伙伴和网站，它的合作伙伴也有自己的店面和数字部门等等，那战略性思维和及时的行动就十分必要了。市场营销、零售门店营运和IT团队需要分别参与到消息收集、执行和系统集成中来。与我早年在移动方面所做的工作相比，最大的变化是，今天所有人都做好了知识准备去进入一个多渠道的世界，这非常惊人！
因此，我的工作就是形成一个团队并不断将团队
作为战略计划和执行过程的一部分进行调整。不要觉得这很简单，这需要大量的工作。
我要谨小慎微，以避免在移动端和桌面的信息架构的重要性和出发点上形成太长距离。我发现最好的产品是品牌美学和易用性的结合。我的经验和位置设定都是从消费者体验的角度出发的。
我想消费者会逐渐分成两个阵营，在实体店购物的阵营和在网上购物的阵营。现在我使用互联网帮助在商店购物，换言之，移动终端改变了数字产业。今天的每件事都是相辅相成的，这使得消费者、与他相同的那些人和品牌商共同在决策方面合作。当你将能够迅速推出产品，并迅速将得到反馈的社会成分加入其中时，它不仅会变得更加强大，而且会变得更加有趣。
我进入移动产业如此之早并十分积极的一个原因是，我从来没有把移动渠道看成是与其他零售渠道相隔离或割裂的单独渠道。我总是把它看成是人们研究、沟通交流和购物的一个自然产物。我从来没有认为这是一个割裂的渠道。我从来不认同网络和实体店的鸿沟，并总是尝试跨部门协作和创新。一切事业都起始于构想。
有一个我经常扪心自问并询问别人的哲学问题，“为什么我做同样的事情但在不同渠道的表现却完全不同。换句话说，为什么对不同的消费者我得用不同的方式呢？”所以，如果我拥有一个有着优秀外观和产品的商店，我想我会使所有渠道保持一致，不管这些渠道是数字渠道、实体商店、批发商还是其他什么。另外，我还把每个渠道看成是连续统一的。如果愿意，你就能够在不同的渠道投入足够的创造力、智力和情感。这样就能够获得成功。
零售商店渠道仍然实现了85％到90％的业务收入。由于多渠道的零售商负责管理品牌和客户关系维护，我们需要确保不管在哪个地方、不管消费者接触到什么信息、不管消费者是不是在实体店购物以及不管他们选择使用哪种购物工具，我们的反应都必须十分敏锐。
在移动购物生命周期理论中，将移动渠道连接到整体营销计划中的企业会有优势。越来越多的消费者在不同的屏幕中切换，无论这些屏幕是电视、个人电脑、平板电脑还是智能手机，而企业需要提供一个相似的积极体验和价值。
移动全球化手机普及程度远超电视或者台式机，这成为了一
种全球性的现象。在有些国家人们由于没有电脑所以从来没有机会使用互联网，但是通过手机他们有了使用互联网的机会。手机的用户数量已经超过了60亿并且仍然在增长中——这给很多市场营销人员提供了巨大的机会。看看这些统计：●全球超过20亿人口使用互联网。
●在发展中国家，只有20％的居民能够接入互联网。
●70％的发达国家的居民能够介入互联网；在冰岛、荷兰、挪威、瑞典超过90％的人口能够接入互联网。
●仅仅在一年内，印度增加了1。42亿移动互联网用户，是同年非洲用户增加数目的两倍，超过了阿拉伯国家和欧洲国家的增加数目的总和。
●移动电话普及率提高最快的国家是巴西、哥斯达黎加和哈萨克斯坦。
●新增发展中国家用户超过了新增移动用户的80％。
移动影响力的领导者了解这些统计数字的重要性并且重视全球在移动方面的先行者。100多个国家和地区的手机普及率已经超过人口总量。
越来越多的移动设备将获得更多的互联网入口和更快的速度，而其中一些市场比其他市场增长快。移动运营商们都发现，移动宽带是他们收入增长最快的业务。根据美国市
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开播时间：09月02日 10:30
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