影响力（教材版）

作者: (美) 罗伯特·西奥迪尼
出版社: 中国人民大学出版社
ISBN: 9787300122939
出版时间: 2011-07

版次: 1
装帧: 平装
开本: 16开
页数: 12页

作者: (美) 罗伯特·西奥迪尼
出版社: 中国人民大学出版社
ISBN: 9787300122939

出版时间: 2011-07
版次: 1
装帧: 平装

开本: 16开
页数: 12页

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综合性图书

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L2

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【图书描述】:
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本最新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。
【内容简介】:
案例更新，新增逾两倍的第一手案例。更引人入胜的开篇案例，更丰富多样的读者案例，更精彩的作者点评，更鲜活的漫画、插图，更生动的图文解析，让你在睿智诡谲的氛围中体会无孔不入的影响力。学以致用，更实用的影响力思考练习。每章章末均设置了内容小结和极具实践意义的思考练习，将帮助你进一步提升对影响力武器的理解。著名营销专家孙路弘特别奉献，全程精读导航。每章都增加了约2000字的精读笔记示范与阅读指引，并配有作业，教你如何站在大师的肩膀上，在文字的海洋中找到一条驶向商业精读之路的通途。
【作者简介】:
罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。

　　曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”（Donald T. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。

　　在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。
【目录】:
中文版序

前言

引言

第1章  影响力的武器

精读引路：从笔记开始

章首案例：我以为是将军要我这么做的

1.1　按一下就播放

固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大·贵就等于东西好

1.2　把赌注压在抄捷径上

我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比

1.3　渔利的奸商

拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器

1.4　以柔克刚

对比原理·基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同·垫底法

本章小结

习题

第2章  互惠

精读引路：联系现实，深入思考

章首案例：50年的人情债

2.1　原理怎样起作用

互惠原理·接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费· 人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务

2.2　互惠式让步

面对接受的善意，我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步

2.3　拒绝-后撤策略

拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感

2.4　如何防范

我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要

本章小结

习题

第3章  承诺和一致

精读引路：提炼阅读要点

章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

3.1　言出必行

承诺一致原理·言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿

3.2　承诺是关键

登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己

3.3　如何防范

警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号

本章小结

习题

第4章  社会认同

精读引路：结合生活，浮想联翩

章首案例：汤米可以，我也可以

4.1　社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确

4.2　死亡原因：不确定

多元无知·不确定性·在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性

4.3　有样学样

相似性·社会条件论·丧亲说·维特效应·模仿

4.4　如何防范

捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置

本章小结

习题

第5章  喜好

精读引路：用演绎法来学习

章首案例：当心信用卡陷阱

5.1　交朋友来影响人

特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力

5.2　我喜欢你的理由

光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室

5.3　条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术

5.4　如何防范

把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感

本章小结

习题

第6章  权威

精读引路：建立自己的信息源

章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎

6.1　权威高压的力量

米尔格拉姆实验·服从权威·在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情

6.2　盲目服从的诱惑和危险

服从权威人物的命令，总能给我们带来一些好处·只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了

6.3　内涵不是内容

一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识

6.4　如何防范

提前做好心理准备·这个权威是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗

本章小结

习题

第7章  稀缺

精读引路：质疑，在因果中徘徊

章首案例：优惠券，你用了多少

7.1　物以稀为贵

稀缺原理·对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限

7.2　逆反心理

逆反理论·可怕的两岁·成人的逆反·审查·独家信息最能说服人

7.3　最佳条件

新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险·竞争稀缺资源

7.4　如何防范

并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了

本章小结

习题

第8章  即时的影响力

精读引路：商业之上的阅读

章首案例：刻薄的主持人和聪明的嘉宾

8.1　原始的自动反应

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

8.2　现代的自动反应

信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留

8.3　捷径应受尊重

只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标

本章小结

习题
【文摘】:
    章首案例我以为是将军要我这么做的第二次世界大战期间，小托马斯·沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到著名的空军将领乌扎尔·恩特（uzal Ent）。起飞之前，他的副驾驶员生病了。新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感到很光荣。起飞时，恩特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打拍子。新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给抬了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身瘫痪。按照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的：副驾驶员作证的时候，我问他：“既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来呢？” 他说：“我以为是将军要我这么做的啊。”他真是个蠢货。蠢吗？在这一起事件中，的确是够蠢的。但能不能理解呢？现代生活的迷宫需要捷径，从这个角度看，它也完全可以理解。一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，唤起人们的注意，没用；甚至让销售人员使劲“推售”，也没有成功。最后，她要出城采购新的商品了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，本来她并不吃惊。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“l／2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她彻底惊呆了。就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。影响力研究雌火鸡是很合格的母亲：充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。动物学家M.W.福克斯（M.W.Fox）在1974年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕就是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。 P11-13
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