优势谈判+成交 公共关系 (英)罗杰·道森 新华正版
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公共关系 新华书店全新正版书籍 支持7天无理由
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作者:
(英)罗杰·道森
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出版社:
北京联合出版公司等
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ISBN:
9787559657091
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出版时间:
2022-01
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版次:
1
-
装帧:
平装
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开本:
16开
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页数:
356页
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字数:
327千字
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作者:
(英)罗杰·道森
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出版社:
北京联合出版公司等
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ISBN:
9787559657091
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出版时间:
2022-01
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版次:
1
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装帧:
平装
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开本:
16开
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页数:
356页
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字数:
327千字
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￥
59.63
4.7折
定价
￥126.00
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上书时间2024-03-07
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商品描述：
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主编：
优势谈判适用于任何场景的谈判经典两任美国统首席谈判顾问罗杰道森代表作位居纽约时报榜靠前30周普林斯顿、耶鲁等名校指定的阅读书目纽约时报x福布斯x罗辑思维联合40年谈判经验64条致胜则100个成功验证=适用于任何场景的谈判经典
目录：
《优势谈判》
引言
部分巧用谈判策略
开局谈判策略
节狮子大开
第2节永远不要接受先发售报价
第3节做出退缩的样子
第4节避对抗谈判
第5节不情愿的家和不情愿的买家
第6节钳子策略
中场谈判策略
第7节如何对付无决策权的人
第8节持续衰减的服务价值
第9节永远不要主动提议分摊差额
0节遇到僵局时怎么办
1节遇到困境时怎么办
2节遇到死胡同时怎么办
……
内容简介：
优势谈判统计证明，每个人中要谈判六到七次去商场购物是谈判找工作、谈薪水是谈判租房、买房是谈判销售是谈判挖客户也是谈判甚至与亲人朋友聊天都是谈判掌握被优选1000万人验证有效的谈判，你的人生会变得大大不同！无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。怎样让步既不吃亏，还让对手满意？如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？这本书是由美国两任统的首席谈判顾问、靠前首席商业谈判大师罗杰道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、非常不错的大师手记和实用的建议。你如何在谈判桌前取胜，更你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。
精彩内容：
《优势谈判》
第7节 如何对付无决策权的人
在你所有的谈判经历中，令人沮丧的情形之一是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无与真正的决策者对话。
当我在加州担任房地产公司裁时，我会把董事会当作我的上级。会有些推销员来我的办公室，他们想给我的东西五花八门，涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数，尽可能争取到大力度优惠价，然后我会对他们说：“这个看起来不错，但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。”
第二天，我会给他们打电话说：“小伙子，我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价，但他们是不同意，坚持要你再降几百美元。”毫无悬念，我是能心想事成。本来没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象很好清楚，你的这种做只不过是一种谈判而已。
当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或律部门时，那可能只是虚晃一；但无论如何，这是他们用来对付你的很好有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术，然后我会告诉你，当对方决定将它用在你身上时，该如何处理。
当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌
出去谈判的时候，你往往希望自己拥有谈判的终决定权。乍一看，当你对另一个人说出“这笔交易的终决定权在我”这句话时，你似乎显得大权在握。
你是希望能够对你的经理说：“让我处理这件事，授权给我去达成优选的交易。”可这在优势谈判高手看来，你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上，你要为自己找到一个“更高非常不错”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但很好有效。
这个做如此有效，原因很简单。当对方知道你拥有决策权时，他知道只需说服你够了。如果你是优选非常不错，他不必再力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关，算大功告成了。如你告诉他，你必须向上级汇报，情况不是这样了。无论你的上级是分公司、部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你接近争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。
当上级是一个模糊的实体时，比如委员会或董事会，它能发挥的效力优选。例如，你何时见过银行里的贷款委员会？反正我从来没有。在我的研讨会上，银行家们一直告诉我，对于50万美元或更少的贷款，银行里的某个主管可以自主决定，而不必去找贷款委员会审批。然而，信贷员明白，如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”，你会说：“好吧，我们现在去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体，你没这么做了。
如果你使用“更高非常不错”，要确保你的“更高非常不错”是一个模糊的实体，比如定价委员会、部的人，或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是专享能做决定的人，那让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它似乎成了无接近的。多年来，我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议，其中只有一位销售人员问我：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”使用“更高非常不错”向人们施压，不会激发对抗。
房地产投资者应用“更高非常不错”
在我还在从事不动产行业的时候，曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我初买下这些建筑时，我告诉房客我拥有此处房产，那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而，当我的投资达到规模后，我发现这事不再那么好玩了，因为租客们都认为房东手里有大把的钱，那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯，或者有个小裂的窗帘怎么成了问题呢？为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢？在他们眼里，我很有钱。我肯定是个大富翁，因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？
当我了解到“更高非常不错”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时，上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的裁，对租户来说，那是一家物业管理公司，主要负责为一群投资者管理他们的大楼。
此后，当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞，需要更换”的时候，我会答复说：“我还没办让房东为你做这件事。不过，我要告诉你的是：你保证每月天交房租，连续交大约6个月后，我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”如他们对我说“罗杰，我们要到这个月的15才能付房租”，我会回应说：“啊，我接近清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在
精彩书评：
优势谈判福布斯作为谈判大师集大成者，罗杰道森40年来对谈判的钻研已经达到了炉火纯青的境界，对各种谈判策略了如指掌。
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孔网啦啦啦啦啦纺织女工火锅店第三课
开播时间：09月02日 10:30
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