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冯昱仁 著 / 中信出版社 / 2015-03 / 平装
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上书时间2021-10-01
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销售道与术
《销售道与术》从销售需要掌握的思想和方法两方面,总结出12条销售成功策略,帮助销售人员化解难题,成功销售。
《销售道与术》不仅注重于销售技巧与策略的提升,更注重于心灵智慧的修炼,而且更多的是运用故事案例与理念的结合来呈现,更能帮助你曾经或将要遇到的困难和挫折去一一化解。
冯昱仁,上海智泉企业管理咨询公司董事长。
他摆过地摊,下过煤矿,从饭店服务员到建筑工人,从手机维修工到企业培训顾问,从推销员到培训师,从基层员工到企业老板……他经历过22种工作,销售历练15年有余。先后工作过十几个省市:郑州、北京、广州、青海、甘肃、云南、深圳、上海等。他坎坷的经历让他更加热爱学习,阅读书籍上千册。
这一切都源自他的梦想:帮助更多的人少走弯路,快速获得成功。
开篇重新认识销售销售中隐藏的“成功大秘密”销售的梯与链销售的道与术销售的99%等于零行销与坐销道篇导读术篇导读道一售前准备观念榭蠛捌珞销售是一个非常了不起的职业成功销售的3个重要因素不要抱怨产品明确自己的定位失败是暂时的,并不意味着没有收获经历所有拒绝之后就是成交信心的准备敢于开始就成功了一半突破:做了不会失去什么,不做什么也不会得到如果还有胆怯,就是练习还不够多自信是成功的基石相信,就会看到;而非看到,才会相信术一售前准备服饰搭配看准3A客户——找对人是成功的前提选择合适的沟通环境资讯、资料和工具的准备道二面见客户态度影响开场白好状态是成功的前提客户会下意识地以人度物面见客户要学会望闻问切术二面见客户建立信赖感聆听的5个层次陌生开场的6个要点开场白的10个方式沟通中应注意的10个细节道三探寻需求说服客户要先了解客户,了解客户要学会问问题销售的成功,不是说出来的,而是问出来的没有需求创造需求,创造需求就是不断挖掘成功的销售就是找到客户背后的需求你的想法(你问的问题)影响着对方的想法术三探寻需求问问题的两种模式问问题的技巧运用提问策略探知客户状态道四产品推介客户在没有了解产品之前最容易放弃销售就是改变观念和塑造价值术四产品推介产品推介的技巧报价的技巧说明好处的技巧道五解除障碍为客户找到充分的购买理由销售就是与客户进行心理较量“问题”要提前预防,而不是之后去说服强势销售者比弱势销售者成功的概率更高客户拒绝是因为对产品还不太了解客户的障碍有时来自销售者客户的6道防线术五解除障碍客户还没有下决心购买的lO个理由销售中常见的四大抗拒解析成交的6个最佳时机“第三者”插足从潜在暗示到语言暗示解除客户障碍神经链调整术道六谈判成交得到的不多是因为想要的太少想法决定要求。要求决定结果正确应用概率法则成交才是对客户最大的帮助术六谈判成交促使客户快速做出购买决定的4个绝招成交谈判的策略促使成交的17种方法行动篇知道靠学习,做到靠练习
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30