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商务谈判第3版

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段淑梅张晓 / 机械工业出版社 / 2023-05 / 其他

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商务谈判第3版
作者: 段淑梅张晓

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2023-05

版次: 3

ISBN: 9787111728498

定价: 54.80

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 280页

字数: 412千字
内容简介：

本书根据学科特点和培养目标，以培养学生的实践应用能力为主要指导思想，以系统、规范的理论为基础而编写，包括商务谈判概述，商务谈判的类型和内容，商务谈判的心理研究，商务谈判的策略，商务谈判的准备，商务谈判的开局，商务谈判的磋商，商务谈判的结束与合同的签订，商务谈判的技巧，商务谈判的礼仪，亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格11章内容。本书通俗易懂，结构合理，理论与实践相结合，书中的案例具有一定的真实性，学生可通过实际案例轻松理解基本理论。在结构安排上，按本章要点、导入案例、正文、本章小结、思考题、案例分析讨论的顺序，循序渐进，由浅入深，以达到引人入胜、首尾呼应、引发学生思考和使学生乐于实践的目的，提高学生的学习积极性和兴趣，培养学生分析问题和解决问题的能力。本书可以作为高等院校经济管理类专业的教材，也可以作为企事业单位相关人员的参考书。

目录：

目　录

前言

章　商务谈判概述1

本章要点1

导入案例1

节　谈判和商务谈判2

第二节　商务谈判的特点与基本原则9

第三节　商务谈判的功能和评价

　　　　标准19

第四节　商务谈判方式的选择23

第五节　商务谈判的模式33

本章小结37

思考题37

案例分析讨论37

第二章　商务谈判的类型和内容39

本章要点39

导入案例39

节　商务谈判的类型40

第二节　商务谈判的内容44

第三节　商务谈判实力理论52

本章小结57

思考题57

案例分析讨论57

第三章　商务谈判的心理研究59

本章要点59

导入案例59

节　需要层次理论60

第二节　需要层次理论与商务谈判62

第三节　商务谈判中的心理挫折66

第四节　商务谈判人员应具备的

　　　　素质70

本章小结74

思考题74

案例分析讨论74

第四章　商务谈判的策略77

本章要点77

导入案例77

节　商务谈判策略概述78

第二节　商务谈判的预防性策略80

第三节　商务谈判的处理性策略88

第四节　商务谈判的综合性策略94

第五节　签约策略99

本章小结101

思考题101

案例分析讨论102

第五章　商务谈判的准备105

本章要点105

导入案例105

节　商务谈判的组织准备106

第二节　商务谈判的信息准备115

第三节　制订商务谈判计划122

第四节　商务谈判物质条件的

　　　　准备127

本章小结129

思考题130

案例分析讨论130

第六章　商务谈判的开局132

本章要点132

导入案例132

节　商务谈判开局概述133

第二节　营造良好的谈判气氛137

第三节　掌握开局的策略146

本章小结151

思考题151

案例分析讨论152

第七章　商务谈判的磋商154

本章要点154

导入案例154

节　摸底阶段155

第二节　合理报价阶段158

第三节　磋商过程的策略162

第四节　让步166

第五节　僵局的处理173

本章小结177

思考题178

案例分析讨论178

第八章　商务谈判的结束与合同的

　　　　签订182

本章要点182

导入案例182

节　商务谈判结束时机的

　　　　准备182

第二节　谈判终结188

第三节　合同的订立193

本章小结197

思考题198

案例分析讨论198

第九章　商务谈判的技巧200

本章要点200

导入案例200

节　商务谈判的语言技巧200

第二节　优势谈判技巧209

第三节　劣势谈判技巧214

第四节　均势谈判技巧222

第五节　商务谈判中的沟通技巧227

本章小结238

思考题238

案例分析讨论238

第十章　商务谈判的礼仪240

本章要点240

导入案例240

节　商务谈判礼仪概述241

第二节　商务谈判的准备礼仪244

第三节　商务谈判过程中的礼仪247

第四节　其他商务谈判相关活动的

　　　　礼仪251

本章小结256

思考题257

案例分析讨论257

第十一章　亚洲、欧洲和美洲商人的

　　　　　谈判风格259

本章要点259

导入案例259

节　亚洲商人的谈判风格260

第二节　欧洲商人的谈判风格266

第三节　美洲商人的谈判风格269

本章小结271

思考题271

案例分析讨论272

参考文献274

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