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汤海滨 、 黄高余 、 陈剑 编 / 清华大学出版社 / 2015-03 / 平装
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上书时间2023-08-18
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商务谈判
《商务谈判》通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式,介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容,对商务谈判过程中所需要掌握的策略、沟通技巧、理论支持进行了深入的探讨,使读者能够通过《商务谈判》的学习迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作或者学习过程中。
《商务谈判》共分10章,分别介绍商务谈判概论、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判理论、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容,最后提供了若干经典案例以供读者参考。
《商务谈判》可用于应用型本科院校的教学,也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习教材。
第一章商务谈判概论第一节商务谈判概述一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判的特点一、商务谈判是以获得经济利益为目的二、商务谈判是以价值谈判为核心三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性第三节商务谈判的类型一、按商务谈判参与方的数量分类二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类三、按商务谈判的地区范围分类四、按商务谈判的所在地分类五、按商务谈判的内容分类六、按商务谈判内容的透明度分类七、按商务谈判的目标分类八、按商务谈判参与各方的交易地位分类九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类第四节商务谈判的原则一、自愿原则二、利益原则三、双赢原则四、诚信原则五、人事有别原则六、求同存异原则七、客观性原则八、合法原则第五节商务谈判的影响因素一、商务谈判的环境二、谈判者的实力和心理三、商务谈判人员的素质与能力本章小结思考题案例应用第二章商务谈判人员管理第一节商务谈判人员一、商务谈判人员构成因素二、首席谈判官的选择三、谈判小组成员之间的分工配合与支持第二节商务谈判人员的素质构成一、商务谈判人员的个人素质二、商务谈判人员的基本立场和品德三、商务谈判人员的基本知识四、商务谈判人员的基本能力五、商务谈判人员的心理素质第三节商务谈判人员的组织和管理一、商务谈判人员的培养二、商务谈判组织管理第四节商务谈判人员的选用禁忌本章小结思考题案例应用第三章商务谈判的准备第一节商务谈判信息的搜集和筛选一、商务谈判信息的作用二、商务谈判信息的收集三、商务谈判信息收集的方法和途径四、商务谈判信息的整理和筛选五、商务谈判信息收集时应注意的问题第二节商务谈判计划的制订一、制订计划的要求二、谈判计划的主要内容第三节商务谈判物质条件的准备一、谈判场所的选择二、商务谈判会场的布置三、谈判食宿的安排第四节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定条件假设三、模拟谈判的形式本章小结思考题案例应用第四章商务谈判活动的组织实施第一节商务谈判的开局一、建立良好谈判开局的重要性二、建立良好谈判开局的影响因素三、谈判开局的策略第二节商务谈判过程中的洽谈与磋商一、报价二、磋商三、让步第三节商务谈判过程中的僵局与突破一、僵局产生的原因二、谈判僵局的表现形式三、僵局解决的原则第四节商务谈判的完成与签约一、商务谈判完成的判定二、把握签约意向三、签订合同第五节商务谈判活动的过程管理一、商务谈判过程的控制二、商务谈判结束后的总结与回顾本章小结思考题案例应用第五章商务谈判策略第一节商务谈判策略一、商务谈判策略概述二、商务谈判策略的构成要素三、商务谈判策略的拟定步骤第二节商务谈判的角色策略一、谈判中的角色二、角色责任第三节商务谈判各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略二、报价阶段的策略三、讨价还价阶段的策略四、谈判僵局的处理策略五、成交阶段的策略第四节情报策略一、厚积薄发――养兵千日,用兵一时二、获得有用情报,正确认定价值三、掌握环境情报,以静制动,静观其变四、掌握情报,后发制人本章小结思考题案例应用第六章商务谈判理论第一节需要理论与谈判一、马斯洛的需要层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论三、奥尔德弗的ERG理论四、需要理论在商务谈判中的运用第二节博弈论与谈判一、博弈论的内涵二、囚徒困境与谈判三、在博弈论基础上的谈判四、谈判中运用博弈对策需注意的问题第三节原则性谈判理论一、原则性谈判理论的产生与发展二、把人与问题分开三、着眼于利益而非立场四、提出双方得益的方案五、坚持使用客观标准第四节公平理论与谈判一、公平理论的内涵二、不公平感的消除三、“公平”的判定标准四、公平理论对谈判活动的指导意义第五节其他谈判理论一、社会交换理论二、谈判实力理论三、“黑箱”理论本章小结思考题案例应用第七章商务谈判的沟通技巧第一节语言沟通技巧一、语言沟通的基本原则二、商务谈判中听的技巧三、商务谈判中提问的技巧四、商务谈判中回答问题的技巧五、商务谈判中辩论的技巧第二节非语言沟通技巧一、肢体动作二、空间距离三、眼神四、面部表情五、无声语言本章小结思考题案例应用第八章商务谈判礼仪第一节商务谈判礼仪概述一、商务谈判礼仪的含义二、商务谈判礼仪的具体内容三、商务谈判礼仪的原则第二节商务谈判中的日常礼仪一、仪容着装礼仪二、举止礼仪三、交谈礼仪第三节商务谈判中的工作礼仪一、信函与电话礼仪二、迎送礼仪三、会见礼仪四、谈判礼仪五、宴会礼仪六、馈赠礼仪第四节世界各国商务谈判礼俗与禁忌一、西方国家的商务礼俗与禁忌二、亚洲地区国家的礼俗与禁忌三、阿拉伯国家的商务礼俗与禁忌四、非洲国家的礼俗本章小结思考题案例应用第九章国际商务谈判第一节国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特点三、国际商务谈判的基本要求第二节世界各地商人的谈判风格一、美洲商人的谈判风格二、欧洲国家商人的谈判风格三、亚洲国家商人的谈判风格四、非洲商人的谈判风格第三节东西方商务谈判风格比较一、中美在商务谈判风格上的主要差异及文化解析二、如何处理文化差异对商务谈判的影响本章小结思考题案例应用第十章商务谈判经典案例本章小结思考题参考文献
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开播时间:09月02日 10:30