销售精英全能训练手册(案例实操版) 9787113257057

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作者: 任学武
出版社: 中国铁道出版社
ISBN: 9787113257057

出版时间: 2019-07
装帧: 平装
开本: 16开

作者: 任学武
出版社: 中国铁道出版社

ISBN: 9787113257057
出版时间: 2019-07

装帧: 平装
开本: 16开

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导语摘要
176个一线销售策略与技巧，105个销售实战案例剖析。
修炼销售素养，突破销售瓶颈，用心理学提升客户转化率。
从心理、沟通、行为、性格和自我管控等方面剖析客户心理。
帮助销售人员摆脱困境，真实再现从开场到签单的全过程。
掌握当场签单技巧，让销售工作从此变得简单、有趣、高效。

目录
第一章  做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会
  一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40秒
  二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略
  三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重
  四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心
  五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离
  六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理
  七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛
第二章  拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点
  一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题
  二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活
  三、客户需要关心——没有关心，就没有关系
  四、做生意，要先做朋友——做客户的知己
  五、亲和力创造信赖——把话说得亲切
  六、客户好为人师——向客户请教问题
  七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感
第三章  抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率
  一、客户爱占便宜——给他点儿甜头
  二、让客户试一下——体验一下，购买更放心
  三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单更痛快
  四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样
  五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理
  六、客户怕上当——给客户安全感
  七、物以稀为贵——制造稀缺气氛
  八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识
  九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲
第四章  做产品专家，给客户足够多的购买理由
  一、一问三不知——要做产品的专家
  二、语言太低级——要有专业感才行
  三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话
  四、说话太着急——说话要掌握节奏
  五、产品介绍有要求——要符合FABE法
  六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题
第五章  销售就是说服人，让客户从心动到行动
  一、需求就是购买力——根据客户的需求推荐产品
  二、客户只买更好的——突出产品的优势
  三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用
  四、现场演示语言引导——双管齐下，争取客户
  五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊
  六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力
  七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒绝
  八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动
  九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导
  十、说出的话缺乏说服力——用数据说话
  十一、“第三者”说话更可信——借外力助力销售
  十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点
第六章  学会提问，挖出客户“说不出来”的需求
  一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求
  二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧
  三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣

内容摘要
销售人员在工作时拼的不只是技巧，而是综合能力；销售的对象不只是产品或服务，还有销售人员自身。销售精英懂得以客户为中心，想客户之所想，供客户之所需，找该找的人，说该说的话，做该做的事，察言观色，牢牢锁定想要的订单。
本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例分析、解读销售过程中出现的各种问题，并提出破解之道，提供行动建议，从心理、沟通、行为、性格、
自我管控等多个方面教你如何做好销售工作，并告诉你成为一流销售精英需必备的综合素养，避开各种常见的销售误区。本书适合所有期待提高自身销售能力和销售业绩的一线销售人员和销售培训师阅读学习。

精彩内容
一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40秒“销售能否成功，在于见面最初的40秒。”这句话可能有些夸张，但第一印象的确不能被忽视。如果没有给客户留下良好的第一印象，销售人员就很难与客户再次见面。
那么，销售人员要如何建立良好的第一印象呢？这就要求我们在以下几个方面做到位。
1.保持最佳状态
作为销售人员，我们在第一次与客户见面时，难免会有些紧张，而紧张的情绪对洽谈业务是十分不利的。为了缓解紧张的情绪，我们不妨适度微笑，让自己看起来更大方得体。
与客户见面时，体味是一个特别重要的注意事项。如
果我们的体味让人觉得难受，会给客户心中留下不干净、
懒惰的印象，同时也是对客户的不尊重。
因此，除了日常清洗之外，我们还可以在见客户之前往身上喷洒一些气味清新的香水，同时要避免吃气味比较冲的食品。如果恰巧吃了，可以使用口气清新喷雾，快速
去除口腔异味，还要记得及时漱口，以免牙齿上沾有食物碎屑，有失形象。
另外，自身的精神状态也很重要。良好的精神状态可以由内而外散发自身魅力。首先我们要给人一种很有精气神儿的感觉，要充满活力，如果萎靡不振，昏昏欲睡，客户自然没有心情与我们展开交谈了。
2.人靠衣装良好的外表不仅体现在漂亮的面孔上，还体现在整洁
得体的穿着上。销售人员的穿着应该和自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。因此，如果公司有统一的服装，最好穿公司提供的工作服装，这样可以让客户感觉我们的公司很正规，有良好的企业文化。如果公司没有统一的服装，那么要尽量穿职业装。
男士可以穿深色的西装，白色的衬衫，衬衫必须束在裤子里，衬衫袖口超过西装袖口大约两手指的宽度；在选择领带时不要选择过于花哨的颜色，以中性色彩为宜，且要与西装、衬衫的颜色相搭；裤子不能过长，以免给人拖沓的印象；皮鞋一定要保持干净，不要穿白色的袜子。
女士适合穿职业套装，以简洁、明快为原则；不能染发，不能过分暴露，以免给人以轻浮感，哪怕天气再热也
要保持仪表的整洁大方。
3.递送名片与人初次见面时，递送名片已经成为一种礼节。作为销售人员，我们一定要随身携带名片，以免在需要时找不到名片而尴尬，甚至会让对方以为我们对其不尊重，从而产生抵触情绪。
名片虽轻，但递送名片也不能随意，应该符合以下要
求。
（1）先递出自己的名片递名片时，我们一定要用双手递出自己的名片；接名片时，我们也要用双手接过客户的名片。
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