采购谈判高效赢得谈判的实战指南 9787115554338

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作者: 姜珏
出版社: 人民邮电出版社
ISBN: 9787115554338

出版时间: 2021-02
装帧: 平装
开本: 16开

作者: 姜珏
出版社: 人民邮电出版社

ISBN: 9787115554338
出版时间: 2021-02

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导语摘要
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。

作者简介

目录
入门篇  采购谈判之道

第 1章采购谈判的常识    003

什么是采购谈判    003

采购谈判的四种结果    004

采购谈判的商务礼仪    006

第 2章采购谈判的方法    011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段    011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型    014

如何在采购谈判中占据主动地位    017

采购人员高效赢得谈判的七步法    019

第3章不同宏观经济环境下的谈判策略选择    025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢    025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢    027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手    028

进阶篇采购谈判之术

第4章谈判高手的心智模式    033

绝不能接受供应商的第一次报价    033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设    035

主动提出对己方有利的方案    036

绝不首先让步    038

保持坚定的决心    040

切勿混淆对方的举止与你的所求    042

力量只存在于头脑之中    044

提出更好、更多的条件    047

不要轻信供应商    049

目标至上，永不放弃    052

第5章谈判高手的战术方法    061

避免信息模糊不清    061

用你的还价镇住对方    063

利益交换都是讲条件的    064

善用受托策略    067

敢于开口砍价    069

“唬住”供应商    071

善用拖延战术    073

从高到低议价    075

与权限更大的人谈判    077

知己知彼，百战不殆    078

实战篇采购谈判实战案例

第6章主动出击    083

主动提出有利条件（一）    083

主动提出有利条件（二）    086

避免信息模糊不清    087

“剥洋葱”策略（一）    090

“剥洋葱”策略（二）    091

汇率是个撒手锏    094

不要轻信供应商    097

对现有产品降价    099

指责“假想敌”    101

力量只存在于头脑之中    102

强调利益绑定    105

借助领导的力量    107

经典的多轮谈判    109

第7章迂回包抄    115

营造竞争氛围（一）    115

营造竞争氛围（二）    117

营造竞争氛围（三）    119

营造竞争氛围（四）    121

营造竞争氛围（五）    123

竞价与谈判相结合    124

整合优质资源    125

实地考察情况    127

探寻优势来源    129

无惧者无敌    130

信息的博弈    133

第8章特殊情况    137

破解渠道保护（一）    137

破解渠道保护（二）    138

破解渠道保护（三）    140

破解客户指定供应商（一）    142

破解客户指定供应商（二）    143

破解客户指定供应商（三）    145

特事未必特办    148

引入“神秘嘉宾”    150

与内部销售人员谈判的巧计    151

ECRS 降本    154

依靠内部决策    156

善于利用对手的性格特质    160

谨防上当受骗    162

延伸篇避免主观错误

第9章采购谈判的36 个误区    167

结语谈判即诡道    185

后记    189

内容摘要
谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

主编推荐
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；
麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；
一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。

媒体评论
姜珏老师继《我在500 强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》之后，带来了这本兼顾理论与实践案例的新书。对采购领域的初学者和采购行业的入门者来说，书中来源于采购一线工作的众多案例充满了趣味性和实用性。对资-深的采购从业者来说，这本书可以进一步强化他们对采购谈判的理性认识，帮助他们形成更加全面的谈判能力，给他们在业绩提升和职业发展上带来很好大的好处。因此，我把这本书推荐给所有对采购谈判感兴趣及需要参与采购谈判的读者。
——李长霞麦盟咨询CEO

姜珏老师所著的《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》明白地告诉大家，像谈判这么重要的技能是可以通过学习和训练习得的。本书循序渐进地介绍了谈判的理论框架、谈判心理学、谈判的战术方法和常见的谈判误区，并提供了大量的实战案例和实用的技巧、经验，这是一本人人都能读得懂的实战指南。
——安屹创鑫激光集团运营副总裁

在这本书中，姜珏老师接近从采购经理人的需求出发，将采购谈判之道与采购谈判之术通过一个个鲜活的工作案例串联起来。全书读起来轻松且引人入胜，有很多方法都可以直接运用到工作中，相信采购从业人员开卷即可获益。故此，我向大家强烈推荐此书！
——骆英豪用友网络采购云事业部总经理
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