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作者:
冯华亚,李磊,张睿 主编 编
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出版社:
清华大学出版社
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ISBN:
9787302708063
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出版时间:
2026-03
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装帧:
平装
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开本:
16开
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ISBN:
9787302708063
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出版时间:
2026-03
售价
￥
22.36
4.3折
定价
￥52.00
品相
全新
上书时间2026-07-17
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商品描述：
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作者简介
冯华亚 ，辽宁省交通高等专科学校教授，从事管理及市场营销教学工作二十多年，具有丰富的教学经验，并有多年的管理及营销实践经历，对推销与谈判课程既有理论基础，又有多年的实际工作经验。出版教材多部。
目录
第一章 商务谈判概论1
第一节 什么是商务谈判2
一、商务谈判的概念和实质2
二、商务谈判的特点6
三、商务谈判的成果价值评价标准9
四、商务谈判的要素10
第二节 商务谈判的类型及原则11
一、商务谈判的类型11
二、商务谈判的原则20
三、谈判的相关理论26
本章小结30
本章微课30
本章习题31
第二章 商务谈判的计划与管理37
第一节 商务谈判的计划38
一、为什么要制订谈判计划38
二、商务谈判计划的内容39
三、制订谈判计划需要考虑的因素39
四、制订谈判计划的过程46
第二节 商务谈判的组织与管理52
一、谈判小组的构建52
二、谈判人员的选择56
三、谈判人员具备的素质与能力57
四、谈判小组的负责人60
五、谈判人员的分工与相互支持62
六、对谈判的管理和控制63
本章小结65
本章微课66
本章习题66
第三章 商务谈判的开局73
第一节 商务谈判的概述74
一、商务谈判的过程74
二、谈判的开局76
三、开局气氛建立的必要性77
四、如何建立良好的开局气氛78
五、开局气氛建立的过程81
六、谈判人员的精力分配81
七、开局应该注意的事项81
第二节 商务谈判开局的策略82
一、谈判开局的方式与原则82
二、商务谈判开局策略84
三、使用谈判开局的策略应该
注意的问题85
四、开局策略的调整86
五、开局策略要能够激发对方的
欲望87
本章小结87
本章微课88
本章习题88
第四章 商务谈判的磋商与策略93
第一节 谈判的磋商与较量94
一、谈判磋商阶段应遵循的原则94
二、磋商过程的注意事项97
三、谈判目标和方案的调整99
四、谈判磋商过程时间因素的
利用102
第二节 较量过程的威胁与僵局103
一、威胁战术103
二、应对竞争者的威胁105
三、谈判中施加压力108
四、谈判较量过程中的僵局109
五、谈判中的障碍113
第三节 磋商过程的策略115
一、商务谈判策略的含义与特征115
二、较量过程针对人心理因素的
策略117
三、谈判中针对对方人员的策略119
四、针对谈判过程的策略120
五、商务谈判不同地位的
应对策略121
六、针对对方谈判作风的策略123
七、针对谈判人员不同性格的
策略127
八、谈判经常使用的一些策略129
九、谈判人员应具备的应变意识130
第四节 商务谈判的让步与进展131
一、对谈判让步的认识131
二、让步的原则和因素132
三、让步的方式134
四、让步的种类135
五、买卖双方可作为让步的内容136
六、让步中的错误137
七、迫使对方让步的策略137
八、取得谈判的进展142
本章小结144
本章微课145
本章习题145
第五章 价格谈判155
第一节 价格的内涵156
一、谈判中价格的内涵156
二、谈判中对价格贵的理解160
三、卖方对价格的解释162
四、买方对价格的评论162
五、进行报价解释时必须遵循的
原则163
六、价格谈判中应该注意的
几个问题164
第二节 报价的策略和技巧164
一、报价的基本要求164
二、报价的基础与基本原则165
三、报价的先后166
四、报价的方式与实施168
五、报价的策略169
六、如何对待对方的报价170
第三节 讨价还价171
一、讨价还价的目的171
二、讨价171
三、还价前的准备173
四、如何还价174
五、讨价还价中的让步方法177
六、价格谈判中让步要注意的
问题179
第四节 价格谈判策略与技巧179
一、价格范围的确定179
二、发现对方价格临界点的方法180
三、价格谈判策略与技巧182
本章小结186
本章微课186
本章习题186
第六章 商务谈判的结束194
第一节 商务谈判结束过程195
一、结束谈判的时机195
二、谈判结束的时间196
三、谈判结束的策略197
四、谈判结束时的检索198
五、确保交易条款的准确无误198
六、谈判的记录199
七、谈判后的管理200
第二节 结束谈判的方法与技巧201
一、达到合作的条件201
二、有效结束谈判的方式与技巧202
本章小结207
本章微课207
本章习题207
第七章 商务谈判的沟通技巧211
第一节 商务谈判语言的类型212
一、商务外交语言212
二、商务法律语言213
三、商务性军事语言213
四、商务文学语言214
第二节 商务谈判中的沟通技巧215
一、说话的技巧215
二、提问的技巧217
三、回答的技巧218
四、说服的技巧219
五、示范的技巧220
六、电话洽谈的技巧221
本章小结223
本章微课223
本章习题223
第八章 商务谈判礼仪225
第一节 礼仪概述226
一、礼仪的定义226
二、礼仪的地位与作用226
三、谈判礼仪的基本原则227
第二节 谈判人员的个人礼仪228
一、仪表(规范的个人行为)228
二、见面握手与介绍230
三、谈判人员服饰的基本要求231
四、西装的穿着231
五、谈判人员日常服装“五忌”233
六、服饰方面的注意事项233
第三节 宴请礼仪234
一、宴请的分类234
二、宴请的组织235
三、赴宴238
四、餐具的使用240
第四节 与谈判相关专题活动的礼仪240
一、开业庆典240
二、展销会243
三、发布会244
四、参观245
本章小结247
本章微课247
本章习题247
第九章 国际商务谈判249
第一节 国际商务谈判概述250
一、国际商务谈判的概念250
二、国际商务谈判的类型250
三、国际商务谈判的环境251
第二节 国际商务谈判的过程与策略选择253
一、准备阶段253
二、实质性谈判阶段254
三、协议签订阶段255
四、后续阶段255
第三节 不同国家和地区的商业习俗
及风俗习惯256
一、美国256
二、日本256
三、英国257
四、德国257
五、法国257
六、俄罗斯258
七、犹太商人258
八、北欧五国258
九、阿拉伯国家259
本章小结259
本章习题259
参考文献262
内容摘要
"《商务谈判（第4版）》从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养学生的商务谈判实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。《商务谈判（第4版）》相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，符合中国文化的特点，侧重应用性和实践性，既易于理解和掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。
《商务谈判（第4版）》主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。
《商务谈判（第4版）》可作为高职高专市场营销、商务等经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。
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