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【管理励志心理学】销售读心术用脑拿订单像研究自己一样研究客户

墨墨著 / 北京理工大学出版社 / 2013-02 / 平装

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销售读心术
作者: 墨墨著

出版社: 北京理工大学出版社

出版时间: 2013-02

版次: 1

ISBN: 9787564068400

定价: 29.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 262页

字数: 240千字

正文语种: 简体中文
内容简介：

　　销售从了解客户的心理开始，优秀的销售员就像心理学家一样，具有高超的读心术，能够透过客户的外貌、衣着、言谈举止，判断出客户的性格、需求以及心理变化。《销售读心术》旨在教授销售员察颜观色、听话听音的读心技巧，从而帮助销售员有效地把握客户心理，化解客户抗拒的心理，提高销售业绩。
　　《销售读心术》告诉人们：销售就是一场心理暗战，唯有读懂人心，才能突破心理防线；唯有读懂人心，才能拉近与客户之间的心理距离；唯有读懂人心，才能洞悉客户的消费心理；唯有读懂人心，才能洞察客户的心理需求；唯有读懂人心，才能抓住客户的心理弱点；唯有读懂人心，才能引导客户轻松成交。

目录：

第一章读人先克己，攻克销售心理障碍
你怕见客户，则客户怕你的产品
金牌销售的14个平常心
与心理压力面对面
相信自己，客户才会信你
没有热情就没有销售
主动敲破“退堂鼓”
淡定，让客户更信赖你
何必和“上帝”过不去
小客户也有大自尊
先学尊重，再学销售
心理测试：测试你的销售能力

第二章突破客户的心理防线，让拒绝不再上演
销售总是从拒绝开始
拒绝多一次，成功近一步
卖东西，不如卖理念
总统也可以是买家
比商品更重要的是人性
从客户的实际需要入手
“利益捆绑”让客户更相信你
巧避锋芒，弯路也是捷径
让客户感到物有所值
销售中没有万无一失
清除客户的购买障碍
心理测试：你是沟通高手吗？

第三章拉近客户的情感距离，让客户悦纳自己
善用第一印象效应
你的微笑就是顾客的需要
用人格魅力征服客户
先予后取，赢得客户的芳心
让客户为友谊埋单
始终站在客户的立场上
让顾客感受到你的亲和力
为客户省下来的钱最好赚
尊重客户的购买力
强行推销等于赶走客户
心理测试：测试你的交际能力

第四章洞察客户心理需求，看看“上帝”都想什么
不同年龄客户的购买意识“代沟”
销售领域的“黄金商群”：女性客户
男性客户的购买心理特点
12大消费心理面面观
解析客户的购买“心路”
客户也自认为是上帝
“VIP”的心理人人都有
保住顾客的“面子”很重要
防卫心理是正常的
人人都想得到优惠
客户要的是众星捧月的感觉
填补客户的“安全感”
心理测试：你能识破人心吗？

第五章抓住其心理软肋，出招难缠客户
唯我独尊型客户：满足他的优越感
蠢蠢欲动型客户：欲擒故纵为上策
独断专行型客户：满足其控制欲
犹豫不决型客户：需要巧妙地“刺激”
急躁型客户：效率，效率，还是效率
冷面型客户：给他持续不断的热情
精明型客户：展现你的忠诚
节约型客户：别与其谈价格
内向型客户：给他足够的时间和空间
外向型客户：用热情去打动他
温和型客户：拿出你的耐心和真诚
时尚型客户：给他全新的购买体验
虚荣型客户：尽力去奉承他吧
观望型客户：稳扎稳打，步步为营
心理测试：你是天才销售专家吗？

第六章展开销售心理博弈--激发客户的购买欲
第一时间读懂客户的需要
巧用客户的好奇心
打破客户的心理“防火墙”
客户需要什么由你定夺
别出心裁，吸引客户的眼球
不可不知的销售攻心术
主动示弱，巧妙激发购买欲
不被拒绝的销售开场白
30秒就抓住客户的心
懂他想要的，卖他需要的
不给客户说“No”的机会
与客户的需求“零距离”
人性化服务，激发顾客的消费欲
乘“需”而入的心理技巧
速战速决，不如循序渐进
销售博弈中的舍得智慧
心理测试：测试你的想象力

第七章利用销售心理效应--不可不知的销售必杀技
情感效应：想客户之所需
焦点效应：使用新颖独特的开场白
稀缺效应：为客户制造假想敌
禁果效应：销售员也可以说“不卖”
权威效应：恰当地使用“证人”
从众效应：让客户随波逐流
登门槛效应：步步紧逼，得寸进尺
晕轮效应：先让客户“爱”上你
踢猫效应：交流出情同一体
占便宜心理：免费的午餐谁都想要
凡勃伦效应：负债感也能为你赢单
蝴蝶效应：小纪念品的大回报
心理测试：你善于掌控情绪吗？

第八章提高客户的心理满足--销售就是为客户服务
像对待恋人一样对待客户
满足顾客的自尊心理
循序渐进地消除客户疑虑
态度，态度，还是态度
真正的销售始于售后
销售切忌过河拆桥
退了产品，赚了信誉
将心比心，换得客户信赖
满足客户，就是成全自己
客户需要最专注的倾听
心理测试：看看你的情商有多高？

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