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作者:
(美)汤姆霍普金斯(Tom Hopkins),本·卡特
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出版社:
中信出版社
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ISBN:
9787508656823
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出版时间:
2016-01
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版次:
1
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装帧:
平装
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开本:
16开
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纸张:
胶版纸
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页数:
296页
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字数:
99999千字
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作者:
(美)汤姆霍普金斯(Tom Hopkins),本·卡特
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出版社:
中信出版社
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ISBN:
9787508656823
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出版时间:
2016-01
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纸张:
胶版纸
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页数:
296页
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字数:
99999千字
售价
￥
12.00
2.4折
定价
￥49.00
品相
九五品
上书时间2024-05-01
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商品描述：
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基本信息
书名:当客户说“不”
定价：49.00元
作者:(美)汤姆霍普金斯(Tom Hopkins),本·卡特
出版社：中信出版社
出版日期：2016-01-01
ISBN：9787508656823
字数：171000
页码：296
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
《当客户说“不”》是世界、吉尼斯世界纪录保持者汤姆•霍普金斯的力作。《当客户说“不”》专注解决当消费者说“不”时，销售人员应该怎么办。《当客户说“不”》是一本销售策略指南，从客户持否定态度开始，直到客户最终说“行”为止，涵盖全部销售过程的应对策略。《当客户说“不”》以真实的销售情境演示为重点，书中有很多模拟对话范例、易于掌握的建议，以及非常好的案例分析，便于销售人员学习和使用。汤姆•霍普金斯了“说服客户的循环”系列销售新策略，成千上万名专业销售人员在实践中运用这些策略提升了业绩，成功地证明了这些策略是行之有效的。
内容提要
即便是最出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？销售大师汤姆霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。
目录
目录部分客户说“不”1客户对你说“不”让客户说“行”....3牢记两个关键点....4提高成交的可能性....82“不”的真正含义是什么行”“不”或者“也许”....12重新思考“不”的真正含义....12你真正的任务是什么....16销售的主要环节有哪些....18如果“不”真的意味着“不买”....18你对真正的“不”的态度....19把销售当成比赛....203如此避免在销售中迷失线性说服模式....24改变话题....26说服的4个步骤....27当客户说“不”第二部分说服客户的循环4建立说服客户的循环与客户建立融洽的关系....34了解客户需求....34向客户展示问题解决方案....34在收尾时向客户提问题....35内循环过程....35提出问题....37后退一步....375客户是因为你的原因才说“不”的吗你是在空手套白狼吗....40你真的相信产品和服务的价值吗....406你和客户建立并维持的关系够融洽吗为什么融洽的关系能提高销售成功率....47建立融洽关系的三大原则....49如何提升你与客户之间的融洽度....517了解客户需求问题就是答案....75封闭式问题....77开放式问题....78倾听的技巧....808提出探索性问题避免意外....924个探索性问题....939在销售陈述中缓解客户的抵触情绪销售陈述是什么....111销售陈述的技巧....112视觉上的销售陈述....120视觉上的辅助工具....122幽默——要小心....122直呼客户的名字....124说服的核心是什么....12510在收尾时向客户提问题收尾的重要事项有哪些....136直接收尾vs试探性收尾....138用语言组织一下你的试探性收尾问题....140订单收尾....142其他收尾类型....146提前把你的收尾词写出来....148充分利用你的知识....149有效收尾的两个关键原则....150
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