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彭博 著 / 中国经济出版社 / 2018-06 / 其他
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上书时间2024-03-30
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会销演讲(升级版)
在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。 本书从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。
彭博 ★世界会销演讲导师 ★青少年演讲总教练 ★亚太会销模式设计师 ★会销讲师培训导师 ★励志电影出品人 ★中国电视艺术家协会理事 ★全球中小企业会销联盟推动者 ★CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾 ★主讲课程:“引爆激情,业绩倍增”“引爆执行力”“引爆说服力”“引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”“会销讲师精华班”等。 ★授课风格:美国式的互动教育,风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范,配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解,使得所讲内容简单实用,操作性强。 ★出版作品:《点燃工作激情》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。
第1章会销成功的关键 ——找准客户的需求点 / 1?对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/ 2?对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/ 3?也许客户不需要杯子,却需要饮水机/ 4?对理性消费者要告诉他有多实惠/ 5?经济型消费者:产品不是问题,价格是关键/ 6?客户对讲师戒心强,不如让“自己人”去说服他/ 7?冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来/ 本章要点:确定客户需求缓急/ 第2章信息采集 ——不打没有准备的仗 / 1?产品的卖点是什么/ 2?产品的消费主力人群是哪些/ 3?目前市场竞品现状分析/ 4?掌握第一手优势数据/ 5?摸清到场听众的基本情况/ 6?找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人/ 本章要点:建立完善信息采集网络/ 第3章讲前准备 ——台上一分钟,台下十年功 / 1?明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁/ 2?收集素材:找生活中那些最接地气的例子/ 3?设计情境:用一些小故事来拉高潮/ 4?归纳总结:会前、会中、会后梳理/ 5?形象设计:对不同的客户有不同的定位/ 6?会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼/ 本章要点:会销演讲的流程设计/ 第4章完美开场 ——好的开始便成功了一半 / 1?“开门见山”型:直击主题/ 2?“委婉间接”型:先做铺垫/ 3?“引爆气氛”型:先娱乐,再开讲/ 4?“个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销/ 5?出场设计:宁可夸张,切忌平淡/ 6?会销开场白:尽快抓住人心/ 本章要点:与主持人串好词/ 第5章激发信任感 ——塑造“可信度高”的个人形象 / 1?树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚”/ 2?亲身试验,拿自己做“小白鼠”/ 3?以退为进,适当舍利引信任/ 4?数据展现:用事实说话/ 本章要点:信任是一种心甘情愿的购买力/ 第6章烘托现场气氛 ——营造“购买热情高涨”的大环境 / 1?以点圈大:一人购买,大肆渲染/ 2?拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者”/ 3?“吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次/ 4?小恩小惠法:礼品有限,先买先赠/ 5?抽奖环节:聚焦听众的关注/ 6?前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得/ 7?共同协作:与主持人搞好“关系”/ 8?学会“吹牛”:塑造产品价值/ 本章要点:构建积极的“战场”/ 第7章互动环节巧摸底 ——发现问题才能“对症下药” / 1?小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂/ 2?亲情式服务:多交谈/ 3?顾问式营销:要详解,要专业/ 4?客户体验环节:多观察,多聆听/ 5?客户咨询环节:听问题,引好奇/ 6?有奖问答环节:引关注,探真心/ 本章要点:多问,多听,多引导/ 第8章重视肢体语言 ——抓其耳,更要抓其眼 / 1?始终微笑:这是最亲和的语言/ 2?打开口腔:彰显大气质/ 3?多变眼神:用眼神阐述重点/ 4?调整身体模式:让演讲更自然有力/ 5?附加手势:让演讲更具引导性魔力/ 本章要点:眼睛决定关注率,关注决定购买力/ 第9章会销人必备心态 ——心态决定一切 / 1?共赢:始终保持利众心态/ 2?自信:信心是奇迹的萌发点/ 3?感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事/ 4?积极:多沟通,勤思考/ 5?勇敢:把困难当作提升自己的动力/ 6?坚定:时刻铭记会销讲师的使命感/ 7?宽容:切忌与听众过于计较/ 8?完美:处理好每一个会销细节/ 9?淡定:突发情况,处事不惊/ 本章要点:心态决定行为,行为决定作为/ 附录1优秀会销讲师说服力要点精炼 / 附录2打开会销演讲的财富之门 /
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图3
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开播时间:09月02日 10:30