9787111326717
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作者:
(美)阿尔·里斯，杰克·特劳特|译者:李正栓，李腾
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出版社:
机械工业出版社
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ISBN:
9787111326717
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出版时间:
2010-01
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装帧:
平装
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开本:
16开
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作者:
(美)阿尔·里斯，杰克·特劳特|译者:李正栓，李腾
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出版社:
机械工业出版社
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ISBN:
9787111326717
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出版时间:
2010-01
上书时间2023-05-18
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商品描述：
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书 名: 【正版】商战|193843 图书定价: 42元 作 者: (美)艾.里斯(Al Ries);杰克.特劳特(Jack Trout) 出 版 社: 机械工业出版社 出版日期: 2011/2/1 0:00:00 ISBN 号: 9787111326717 开 本:16开 页 数:258 版 次:1-1 \
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艾·里斯\
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里斯伙伴（全球）营销公司主席，营销史上的传奇大师、全球最顶尖的营销战略家，定位理论创始人之一。\
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2008年，作为营销战略领域的唯一入选者，与管理学之父彼得?德鲁克、GE前CEO杰克?韦尔奇一起被美国《广告时代》评为“全球十大顶尖商业大师”。目前，艾?里斯专门辅导全球500强企业如微软、宝洁、GE等的营销战略。\
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杰克·特劳特
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全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父。
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1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司（www.troutandpartners.com）总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等畅销书。 \
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读懂商业实战，必读《商战》
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四种战略形式，导演商战百态
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麦当劳和肯德基，百事和可口可乐，
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蒙牛与伊利，360与***
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……
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一幕幕上演
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大竞争时代已经到来
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商战正在全球各地爆发和升级
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在全世界的每一个角落，每一家企业都在争夺其他企业的生意
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特劳特耗费20年的心血总结
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第一本写给企业家的商业实战战术书，直接指导企业行动！
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定位理论演绎商战，解读纷纭错杂的商业实战。
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四种战略形式——防御战、进攻战、侧翼战、游击战，周详的作战原则。
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无论领导者、跟随者甚至游击者，均可以在竞争中正确应对，获取胜利。\
特劳特致中国读者
总序
前言
20周年版序
4种战略形式 / 1
绪论 商业就是战争 / 5
今天的商业的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，商业就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
商业需要新思想 / 7
面向顾客 / 8
面向竞争对手 / 9
未来的销售计划 / 10
克劳塞维茨可能是对的 / 11
为商战辩护 / 12
第 1 章 2 500年的战争 / 15
营销人员可以从世界上一些最著名的战役中汲取大量知识。
马拉松战役：公元前490年 / 16
埃尔比勒战役：公元前331年 / 17
美陶鲁斯战役：公元前207年 / 18
黑斯廷斯战役：1066年 / 19
克雷西战役：1346年 / 20
魁北克战役：1759年 / 21
邦克山战役：1775年 / 22
特伦顿战役：1776年 / 23
奥斯德立兹战役：1805年 / 23
滑铁卢会战：1815年 / 24
巴拉克拉瓦战役：1854年 / 26
葛底斯堡战役：1863年 / 27
索姆河战役：1916年 / 28
色当战役：1940年 / 29
第 2 章 兵力原则 / 31
克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。大鱼吃小鱼，强大的军队打败弱小的军队。商业也是如此，大公司击败小公司。
交战中的数学法则 / 32
商战中的数学法则 / 34
“优秀员工”谬误 / 36
“优质产品”谬误 / 37
“要是你真那么聪明的话，怎么没富起
来呢？” / 38
第 3 章 防御优势原则 / 41
克劳塞维茨战役的第二条战略原则是防御优势原则。军事指挥官不会打一场对自己不利的战斗，但是有多少商业将领冲向了防守牢固的竞争对手呢？就像巴拉克拉瓦战役中的卡迪根和葛底斯堡的李将军，许多商业将领在兵力不足的情况下向占据制高点的竞争者发起了进攻。
防御中的数学法则 / 42
胜利的果实 / 43
别去逞英雄 / 44
奇袭产生的摩擦使得防御更有力 / 45
发动进攻需要时间 / 46
第 4 章 竞争的新时代 / 49
商业的语言是从军事术语转借来的，比如可以说，我们发动一场营销“战役”。我们的言行都和军事将领们的一样，只不过我们不像他们那样思考问题并制订计划。现在已经到了把军事战略原则应用于我们的营销活动中的时候了，并以此增加我们成功的机会。
报刊标题中的战争 / 51
是预言，还是宣传 / 52
商战的真相 / 53
第 5 章 战地的本质 / 55
商战的阵地并不在杂货店和超市的走廊里，也不在底特律和达拉斯等城市的街道上。商战的阵地在制订计划、进行构思的头脑里。头脑即战场，这个地带充满玄机，高深莫测。
一个丑陋贫瘠的地区 / 56
在头脑中绘制地图 / 57
头脑中的山地 / 58
分割策略形成割据局面 / 59
第 6 章 战略形式 / 61
商战并非只有一种作战方式，而是有四种。你首要并且最重要的决定是，要知道应该采用哪种作战方式。采用哪种作战方式取决于你在整个战略方阵中的战略位置，并且这个战略方阵组建的目的是能为任何产品和行业服务。
通用汽车公司应该采取的战争形式 / 64
福特公司应该怎样做 / 65
克莱斯勒公司应该怎样做 / 66
美国汽车公司该怎么做 / 67
头脑中的山地 / 67
第 7 章 防御战原则 / 69
防御战仅适用于市场领先者。可遵循三条原则，其中最令人惊讶的一条原则是进攻自己，而不是进攻敌人。
第一条防御战原则 / 70
第二条防御战原则 / 71
第三条防御战原则 / 73
“镇痛”山战役 / 76
强生公司的低价策略 / 77
做好还击的准备 / 79
留下储备 / 79
联邦法律 / 80
商战的和平 / 81
第 8 章 进攻战原则 / 83
进攻战适用于处于市场第二位和第三位的公司，其中一条最主要的原则是寻找领先者强势中的内在弱点，并向此弱点发起进攻。
第一条进攻战原则 / 85
第二条进攻战原则 / 87
第三条进攻战原则 / 90
差异有利于防御者 / 91
实力中的弱点 / 92
“思路狭窄”的好处 / 95
“思路广阔”的缺点 / 97
向垄断者进攻 / 98
第 9 章 侧翼战原则 / 101
商战中，最具创新性的形式是侧冀战。多年来，大多数重大的营销胜利都是侧
翼战。
第一条侧翼战原则 / 103
第二条侧翼战原则 / 105
第三条侧翼战原则 / 106
低价位侧翼战 / 109
高价位侧翼战 / 110
小型产品的侧翼战 / 112
大型产品的侧翼战 / 114
销售渠道的侧翼战 / 115
产品类型的侧翼战 / 115
低热量的侧翼战 / 118
侧翼战的成功因素 / 118
第10章 游击战原则 / 121
商战中，大多数的公司都应该打游击战。小公司只要不试图效仿同行业的“巨人”们，就能获得重大胜利。
第一条游击战原则 / 122
第二条游击战原则 / 126
第三条游击战原则 / 128
地理游击战 / 130
人口游击战 / 132
行业游击战 / 133
产品游击战 / 133
高价位游击战 / 134
发展同盟 / 136
无处不在的游击战 / 138
第11章 可乐战 / 139
在同主要的竞争对手可口可乐的交战中，百事可乐正在赢得这场可乐战的胜利，一个主要原因是可口可乐没有有效地运用它的战略优势。
可卡因和咖啡因 / 140
5分钱能买两份货 / 142
可口可乐本该采取的战略 / 144
百事一代 / 145
可口可乐的反攻 / 147
皇冠可乐：太少了，太晚了 / 149
产品扩张之战 / 150
非可乐饮料的侧翼战 / 152
可乐饮料中的混乱和困惑 / 155
第二轮产品扩张之战 / 157
百事可乐的挑战 / 158
“正宗货”的回归 / 160
咖啡因的挑战 / 161
第12章 啤酒战 / 163
啤酒业的发展是一个合并的过程，从上百家啤酒公司演变为全国性的几家大公司。小规模的竞争者正处在集中兵力的时刻，而它们却做着相反的事情。
百威啤酒的突破 / 164
喜力啤酒的进攻 / 166
安海斯-布希公司的反攻 / 169
米勒公司的崛起 / 170
莱特啤酒的问世 / 171
啤酒业中令人注目的淡啤 / 173
科罗拉多州的“酷爱” / 175
莱特的弱点 / 177
“高品质生活”的衰败 / 178
轻兵旅的冲锋 / 180
重兵旅的冲锋 / 182
第13章 汉堡包战 / 185
麦当劳仍在继续占领汉堡包市场，但是汉堡王和温迪斯也在运用商战的经典原则取得进展。
走进麦当劳 / 186
汉堡王的策略 / 189
麦当劳的炸鸡 / 190
汉堡王说：“我们也是。” / 193
汉堡包大战 / 194
从侧翼进攻麦当劳 / 194
低价位游击战 / 196
第14章 计算机战 / 199
没有人能像“IBM”一样在商战中游刃有余，但是假如想在没有取得控制权的战场上拼杀，即使是IBM也会被打倒。
斯佩里·兰德公司对阵IBM公司 / 200
美国数字设备公司对阵IBM：第一轮 / 203
美国数字设备公司对阵IBM：第二轮 / 204
美国数字设备公司对阵IBM：第三轮 / 208
所有竞争者对阵IBM / 210
IBM对阵IBM / 213
苹果对阵IBM：第一轮 / 215
苹果对阵IBM：第二轮 / 217
市场第二对阵IBM / 219
第15章 战略和战术 / 223
形式应该服从内容，战略应该服从战术。取得战术上的胜利是战略的最终和唯一目的。战略应该从底层而非顶层发展而来。一位将军只有在纵深详尽地了解了战局后，才能制定出有效的战略。
战略源于战术 / 224
炮兵军官 / 226
坦克指挥官 / 227
广告专家 / 228
战略允许有一般质量的战术 / 229
战略指导战术 / 231
统一战线 / 233
进攻与反攻 / 235
行动不能脱离战略 / 236
战略不能脱离战术 / 237
运用后备军 / 239
第16章 商业将领 / 241
今天的商界呼唤更多的商业将领，需要更多的人承担起统帅和指导营销全局的职责。未来的商业将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。
商业将领必须灵活机动 / 244
商业将领必须有胆识 / 245
商业将领必须有勇气 / 247
商业将领必须通晓事实 / 247
商业将领需要运气 / 248
商业将领应该通晓规则 / 249
后记 / 251
译者后记 / 253
附录A 特劳特思想应用 / 255
附录B 企业家感言 / 257
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读懂商业实战，必读《商战》
四种战略形式，导演商战百态
麦当劳和肯德基
百事和可口可乐
蒙牛与伊利
360与***
……
一幕幕上演
大竞争时代已经到来
商战正在全球各地爆发和升级，
在全世界的每一个角落，每一家企业都在争夺其他企业的生意
第一本写给企业家的商业实战战术书，直接指导企业行动！
定位理论演绎商战，解读纷纭错杂的商业实战。
四种战略形式——防御战、进攻战、侧翼战、游击战，周详的作战原则，
无论领导者、跟随者甚至游击者，均可以在竞争中正确应对，获取胜利。
定位经典丛书：
定位——有史以来对美国营销影响最大的观念（特劳特公司经典重译）
什么是战略
商战
简单的力量——穿越复杂正确做事的管理指南
营销革命（一本为那些想尽快了解定位和营销原则的商业人士量身打造，供自学的《定位》实践书。）
人生定位（占据职场竞争先机，自我营销必读之书）
大品牌大问题（定位经典系列
定位之父杰克.特劳特分析超级企业失败的原因，并为它们提供“解药”）
特劳特营销十要
与众不同：极度竞争时代的生产之道（珍藏版）
显而易见：终结营销混乱（珍藏版）
重新定位：定位之父杰克·特劳特封笔之作（珍藏版）
2小时品牌素养：详解王老吉成功之道（第3版） \
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第1章 2500年的战争
基本原则：集中优势兵力。不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点
——卡尔·冯·克劳塞维茨
如果你认为商业就是战争的话，那么我们就要从中受益。我们以研究战争史为开端，可以从战争史中学到许多有用的东西。
根据威尔·杜兰特（Will Durant）和阿里尔·杜兰特（Ariel Durant）的论述，在过去有记载的3438年历史中，只有268年没有战争。早期历史大都详细记载了成功的军事战役和战斗。
早在耶稣基督诞生之前，世界各地就已有正规部队在战场上短兵相接。在无数的两军对垒过程中，军事战略日臻完善。
马拉松战役：公元前490年
公元前490年，1.5万波斯（即现在的伊朗）人在雅典西北部的马拉松海湾登陆，他们面对的是1.1万雅典人。希腊人虽在数量上处于劣势，但他们拥有一个很大的优势，即步兵方阵，每一个希腊士兵都举起盾牌，盾牌交叠，既保护了自己，同时又一定程度上保护了位于自己左边的人。
波斯人只习惯于单打独斗，对这种步兵方阵难以适应。这样，6000名波斯士兵在仅仅200名雅典士兵面前倒下，成为经典的赫兹对安飞士战役的早期翻版。
在马拉松战役中，人们学会了集中兵力团结作战的军事战略思想。
当然，我们今天之所以能记住这一事件是因为菲迪皮迪兹（Pheidippides）的英勇行为。他跑了35000多米路到雅典，一到达就冲口而出：“庆祝吧！我们胜利了！”他喊完就倒地而亡。现在，马拉松长跑运动员要跑42000多米。当然，他们在赛跑前不必先同波斯人打仗。
埃尔比勒战役：公元前331年
在马拉松战役的150年之后，世界见证了亚历山大大帝的强大势力。亚历山大曾跟亚里士多德读书，喜欢荷马史诗，勇敢而谨慎，就像是早期的托马斯·沃森（Thomas Watson）。
亚历山大在多瑙河畔多次获胜后匆忙回家，却发现大流士（Darius）领导下的波斯人又来找麻烦。大流士选了300名智士，其中有个人叫狄摩西尼（Demosthenes）。狄摩西尼堪称最早的广告代理人之一，他到处散播谣言说亚历山大的军队已经灭亡。
厉兵秣马数年，决战于公元前331年在埃尔比勒爆发。历史上对大多数的军事战斗的记载都非常详尽，就算是在2300多年后的今天，我们仍能看到交战双方军队的战斗序列。试想，宝洁公司的销售计划哪个能保留到43世纪？
…… \
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本书最初出版于缺乏竞争的年代。当时，“全球经济”这一术语还没有诞生，我们所认为的科技的强大组合在一些硅谷工程师眼中还只是一线微光，全球贸易对跨国公司而言仍有许多局限。\
这一切现在都改变了。从今天的市场来看，我们当初所写的东西就像是一个茶话会。市场的战争正在世界各地逐步升级并不断爆发，到处都有人在追求自己的业务。\
所有这一切意味着，本书所讲的策略与原则比以往任何时候都更加重要了，公司必须学会如何与竞争对手打交道，必须学会如何避实击虚，必须学会如何利用别人的弱点。\
营销人员必须清楚，并不是要你为公司流血牺牲，而是要让你的对手为他的公司付出沉重代价。\
另外，公司还应该追求正确的战略。不管你经营的公司规模如何，本书以及我们编写的一系列图书都为各公司提供了21世纪的战略模式。\
本书所讲的东西是你在商学院中绝对学不到的。\
20周年版序\
为什么现在还要重新出版一本已有几十年历史的书？\
首先，这本书历经几十年仍然有读者购买，大部分此类书都做不到这一点，这个事实本身就使此书值得再版。其次，在我们为许多公司提供咨询的过程中，我们发现他们忽略了自己原本应该采用的基本策略。\
这是一本关于策略的书，我们赋予其浓重的战术色彩。我们经常听说营销中的灾难，还听人们说：“你们在书中说这是一个好主意，但是根本没奏效。”\
例如开发第二品牌。许多公司实验投入第二品牌，均收效甚微。我们听说此类情况后常说：“别急，你是一家小公司，应当打游击战，而不是像领先者那样做事，也不适合开发第二品牌。”\
另外，大公司们经常错过推出第二品牌的机会。他们固守核心产品，这是侧翼战和游击战采取的最佳策略。\
还有，一些市场地位处于第二阵营的公司企图模仿市场领先者，误以为“他们知道什么东西效果好”。此类公司应当开发恰恰与领先者对立的项目，而这正是许多营销者所忽视的一点。\
设计营销项目的第一步就是向自己设问：“我们要打哪一类战争？”\
这本书的英雄之一就是卡尔·冯·克劳塞维茨。他写的《战争论》出版于172年前，经久不衰，并且仍然被全世界的军事学院或研究所学习和研究。\
如果我们这本书能有《战争论》寿命的一半，我们就甚感幸矣。\
本店所售图书均为正版书籍'
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孔网啦啦啦啦啦纺织女工火锅店第三课
开播时间：09月02日 10:30
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