关键客户管理大客户营销市场营销 (美)诺埃尔·凯普,郑毓煌,张坚新华正版

哈佛商学院、沃顿商学院、北京大学等有名教授和谷歌、华为等500强企业高管联袂

作者: (美)诺埃尔·凯普,郑毓煌,张坚
出版社: 机械工业出版社
ISBN: 9787111671022
出版时间: 2021-03

版次: 1
装帧: 平装
开本: 16开
页数: 376页

作者: (美)诺埃尔·凯普,郑毓煌,张坚
出版社: 机械工业出版社
ISBN: 9787111671022

出版时间: 2021-03
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经济

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作者简介

序言

部分  引言

章  关键客户管理势在必行

1.1  组织目标

1.2  传统销售团队体系

1.3  传统销售团队体系面临的压力

1.4  新型销售团队体系

1.5  关键客户管理的价值及注意事项

1.6  关键客户管理相合模型

1.7  本书的结构

第二部分  适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源

第2章  适用于关键客户管理的战略

2.1  企业对关键客户的投入

2.2  关键客户的质和类型

2.3  选择关键客户

2.4  管理关键客户组合

2.5  选择关键客户过程中的问题

2.6  结

第3章  为关键客户管理构建组织结构

3.1  设计关键客户管理组织结构

3.2  负责关键客户管理的组织单位和组织层面

3.3  关键客户管理中的角和职责

3.4  结

第4章  关键客户管理的人力资源：关键客户经理

4.1  关键客户经理的职业技能

4.2  关键客户经理的招聘、选拔和培训

4.3  关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制

4.4  结

第三部分  关键客户管理的系统和流程

第5章  关键客户方案规划：关键客户分析

5.1  关键客户基本信息

5.2  战略关键客户分析

5.3  确定和满足关键客户需求，为客户创造价值

5.4  采购分析

5.5  信息源

5.6  结

第6章  关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析

6.1  竞争分析

6.2  供应商企业自身分析

6.3  规划设

6.4  机会和威胁

6.5  结

第7章  关键客户方案规划：关键客户战略

7.1  关键客户管理计划的愿景和使命

7.2  关键客户战略

7.3  关键客户方案规划过程中的常见问题

7.4  结

第8章  关键客户关系管理流程

8.1  确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注

8.2  与关键客户的沟通交流

8.3  技术的作用

8.4  绩效监控

8.5  结

第四部分  关键客户管理的关键问题

第9章  与关键客户建立合作伙伴关系

9.1  合作伙伴关系的发展过程

9.2  确定建立合作伙伴关系的机会

9.3  合作伙伴关系发展模型

9.4  建立和维护成功的合作伙伴关系的条件

9.5  不成功的合作伙伴关系计划

9.6  结

0章  全球关键客户管理

10.1  启动全球关键客户管理计划的诱因

10.2  全球关键客户战略

10.3  全球关键客户管理中的角和职责

10.4  全球关键客户管理的组织结构

10.5  全球关键客户方案规划

10.6  全球关键客户经理

10.7  结

附录  关键客户方案大纲

译者后记

内容简介：

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。企业如何制定关键客户战略？企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角和职责？关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？企业应如何做出关键客户方案规划？企业应如何保持关键客户管理团队的专注并管控其绩效？关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？基于书中的关键客户管理相合模型，读者可得到上述问题的，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。对于每一个真正希望培养的关键客户管理能力的人来说，这本书都是阅读的。
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