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[美] 唐纳德森 著;张寿峰 译 / 机械工业出版社 / 2010-01 / 平装
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上书时间2023-10-30
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谈判高手
想知道应如何谈判吗?这本有趣而又实用的指南为您提供了专家级的意见,教您在日常生活中(如买车、求职等)如何做到清楚高效的沟通。您将熟谙成功谈判的六大基本技巧、学会制订计划、处理敏感问题,并把握好达成协议的时机及方式。
迈克尔C.唐纳德森(MichaelC.Donaldson)资深律师,曾代表许多好莱坞大腕打官司。也曾代理过许多针对这些大腕的诉讼。曾在美国海军陆战队服役。越战期间,时任中尉的他被任命为美国派到越南的第一个海军陆战队地面作战单位的主管军官。后来他进入加利福尼亚大学伯克利分校法学院攻读法律学位。在校期间,他曾任校学生会主席。作为一名单身父亲,他一手将三个可爱的女儿(米歇尔、艾米和温迪)抚养成人。现如今令他引以为豪的是,他已经有了两个健康可爱的外孙——索尔(Soul)和卡登(Caden)。他不但热爱滑雪,还喜欢到世界各地徒步旅行,更是一位曾拿过奖的摄影师。他参加老年人体操奥运会,并于1996、1997和1998年连续三年夺得双杠金牌,1998年获得吊环银牌。迈克尔在娱乐法方面的执业生涯也大获成功,担任过诸多作家、导演和制片人的代理人。他还是比弗利希尔斯律师协会娱乐部的副主席,名列《美国法律界名人录》。他的《版权许可与版权》(ClearanceandCopyright)一书被全美50多所电影学院作为教材使用。迈克尔经常出入于美国、亚洲和欧洲的许多大学和大公司总部,或应邀参加各种年会,主持谈判方面的研究班。他积毕生之丰富经验、通过不断学习得来的专业素养,使他成为美国闻名遐迩、人们争相邀请的知名演讲人。迈克尔在谈判方面的广博知识,加上他热情洋溢、引人人胜的演讲风格,使研究班上的每位学员都感觉受益匪浅。
序引言谁需要阅读本书?阿呆的假设关于本书本书的组织结构第一部分准备谈判第二部分讲清你的观点第三部分克服障碍,达成协议第四部分进行跨文化谈判和复杂谈判第五部分十大秘诀本书所使用的图标如何阅读第一部分准备谈判第1章终身谈判我何时是在谈判?谈判的六大基本技巧准备设定目标和底线倾听清楚地表达按下“暂停键”达成协议应对各种谈判复杂的谈判国际谈判男女问的谈判通过电话和网络谈判第2章知己所欲,准备得之勾画你的愿景构想你的未来作出承诺确定自己的价值观确定如何实现自己的愿景三年计划将你的计划付诸行动为谈判做好自身的准备A代表“机敏”(Alert)穿出成功如何进门留出充足的时间定义你的空间在你的主场谈判座次巧安排尽早对环境进行规划第3章深入了解对手确定实际谈判对手填写信息表确定谈判对手的权威等级找出谈判对手的主要委托人意在取悦于人使关系个人化关注谈判对手的兴趣认识那些陷阱式的错误不打无准备之仗,寒暄是准备的过程第4章熟悉市场收集信息:信息最多者得天下上网去图书馆走上街头,精挑细选提问阅读内部报告参阅《消费者报告》杂志扮演侦探,发掘真相,评估信息解开价值之谜识破别人的小算盘:来源影响结果不断了解新情况从整体到部分,做好全面准备时间质量数量变更风险战略关系第5章设定目标设定一个好目标使每个团队成员都积极参与其中保证不要偏离目标的方向设定适当数量的目标设定具体目标而不是笼统目标设定具有挑战性但又可以实现的目标确定各目标的优先次序区分长期目标与短期目标确定初次报价“打碎石板”第6章设定并守住底线设定底线的含义是什么简单三步轻松设定底线懂得你还有其他选择懂得其他选择是什么懂得你的最佳备选项守住你的底线写下你的底线确定你的抗拒点将底线告知你的队友永远不要将自己逼人死角练习在底线范围内谈判如果退出谈判的是你,应如何告诉对方不设定底线的后果重新审视你的底线有时,最好的协议就是没有达成协议第二部分讲清你的观点第7章聆听——专心致志、集中精力地听提高倾听能力的两个立竿见影、简单易行的初级技巧妨碍人们成为优秀聆听者的六种障碍心理防御机制缺乏自信精力阻力习惯先人之见缺乏对他人的价值期待成为一个善于倾听的人清除障碍物记笔记提问数到三唤醒自己善于倾听使你在公司内步步高升第8章善于提问套出真话:套的艺术向行话宣战弄清相对性善于提问:一个真正强有力的工具避免恐吓问,而不是说避免具有诱导性的问题不要作出任何假定问开放式的问题再问一遍明智地去提问拒绝接受任何“替代品”应对无法接受的答复不要容忍对方的推托搪塞不要将对方的断言看成是答案不要允许对方用过多的代词寻找倾听的证据第9章倾听肢体语言每个人都有两种语言全在你的脸上写着身体其他部位发出的无声信号记得倾听我们的身体会说什么使你的肢体语言与言语相一致读懂他人的肢体语言解读相互矛盾的信息用肢体语言表示强调在下次谈判时运用你掌握的肢体语言知识知道站在何处进行首次接触表现出愿意接受的姿态(如果对方不愿接受,要注意识别)看出对方改变了主意捕捉对方的厌烦情绪表现出十足的信心达成协议不要盲信你所看到的一切不同的人有不同的肢体语言考虑肢体语言的使用背景提防对方的“伪装”第10章倾听你内心的声音内心声音的本源意识和潜意识左脑和右脑信息处理方式与决策接听你内心的声音平心静气头脑风暴注意特殊信息靠不住的人可疑的交易购买前的担忧第11章条理清楚,据实而谈清楚沟通为何意理清思路用“P.R.E.P.”法组织发言列出要点讲了第一次讲第二次,然后再讲一次清楚表达的诀窍清楚你的意图或目标去除艰深晦涩之语信守承诺将要点写下来尝试做一名记者引导他人清楚地表达讲话离题的人爱插嘴的人准备不足者忙得思路不清的人抓住听众的心不得不说“不”时清楚表达的障碍担心被拒绝担心伤害别人常见的干扰表达不清的昂贵代价最昂贵的代价化为乌有的交易不知不觉间付出的代价最差的情况:达成交易谈判中绝不能使用的短语“相信我”“给你说实话吧”“不接受就拉倒”“你甭想在这里混了”任何形式的污蔑毁谤如何把谈判彻底搞砸提高嗓门略去细节不去核实对方是否听懂了你的话边离开边说话想当然地以为人人都能听懂你的话不允许任何反对意见或别人的提问第三部分克服障碍,达成协议第12章适时中止谈判,以防过激局面“适时暂停”的定义告诉对方你需要暂停请求上司:经典之作还需一番准备现在做笔记,过会儿好暂停再想一些其他的暂停方法懂得何时暂停作出让步之前先暂停遭受压力时暂停如果运用“暂停”策略的不止你一个人正确处理过激的情绪反应认明自己的“热键”控制愤怒的情绪表露热情拥有积极乐观的态度坚定而自信地表现自己应对挫折应对紧张的局面战胜自己产生情绪突变之前——停止、观察和倾听第13章对付难以相处的人和困境办公室害虫应对攻击行为对付消极进取型的同事谈判期间保持冷静阻碍交易达成的性格类型恶霸式人物尖声喊叫者明星或老板有偏见的买家第14章达成协议且对结果感到满意成功的谈判、失败的谈判以及双赢的谈判对协议进行评估创造双赢的谈判妥协与条件达成协议意味着什么了解法律规定达成协议的法律定义出价和还价书面合同与口头协议签订协议之前的合法保护把握完成交易的时机懂得如何结束谈判优秀的达成协议者结束谈判仅需的三个策略使用关联来达成协议达成协议的障碍战胜恐惧战胜目标家庭中的达成协议达成协议时回顾过程建立检查的系统不要忘记庆祝第15章协议难成之时克服障碍折磨人的卑鄙手段立场游移不定好警察、坏警察策略(又称黑白脸策略、红白脸策略)隐身合伙人表里不一讨价还价“让我们折中一下来完成这件事”另有所图在谈判快要结束时出现的危险信号“如果你能接受这个价格,今后我会把许多其他的工作交给你”“既然我们这么匆忙,不如别签协议了,就这样开始吧”“我们是如此好的朋友,让我们立刻开始吧”在不利的谈判环境下进行交涉当协议没有达成时冲突的处理最大的障碍:一方离开谈判桌如果对方当事人退出如果对方当事人回心转意如果你的竞争者之中有人退出如果离开的是你从头再来第四部分进行跨文化谈判和复杂谈判第16章国际谈判理解“文化”的概念之后再进行国际谈判尊重文化差异如果你不是当地人,学习当地人的说话方式指引你的研究方向朝着正确的文化、文化分支或者个体为和其他文化背景的人进行谈判作准备决定邀请谁聘请翻译如何能快速结束?如果包括用餐在全球范围内听别人说话听在巴厘岛听在美国听在日本同外国人讲话观察肢体语言克服国际谈判中特有的问题语言的选择汇率浮动时差完成国际谈判美国中东日本第17章与异性谈判异性之间的交谈缩小差距女性应注意的事项男性应注意的事项女士让男士倾听她讲话的四个策略策略1:避免致歉策略2:言简意赅策略3:直截了当,不要暗示策略4:避免感情外露男士让女士倾听他讲话的四个策略策略1:不要刻意屈尊策略2:在决策之前分享策略3:分享一些私人事务策略4:避免情绪流露与配偶、老板或最重要的客户谈判长期关系中谈判的特点长期关系中谈判的技巧特别的准备第18章复杂的谈判复杂谈判的元素与媒体打交道控制住你的感情投票表决应对多个谈判方理清多个议题在复杂的谈判中运用你的技能技巧1:准备技巧2:确定目标和限制条件技巧3:倾听技巧4:清醒技巧5:按下暂停键技巧6:结束谈判创建自己的团队从回顾中收获更多:重新谈判安排的重新谈判未安排的重新谈判根据条件安排的重新谈判但我喜欢这份合同,我认为是公平的第19章远程谈判:电话与网络把电话打进去过“守门员”这一关留言按“0”键注意电话留言的招呼语组织与会者参加电话会议相聚在“电话篝火”前——利用自己的设备召开会议寻求外界帮助充分发挥电话谈判的威力清爽的开始当会谈开始时说话要有权威感接打电话时常问的问题通过电话与人握手通过电子邮件与人谈判第五部分十大秘诀第20章优秀谈判者的十大人格特性同理心尊重正直公平耐心责任感灵活性幽默感自律毅力第21章人生中的十大谈判要求加薪选购二手车选购订婚戒指和结婚戒指筹备婚礼买房订立房屋装修合同达成离婚协议与孩子就小睡时间、熄灯时间、餐后甜点及其他与儿童相关的事项进行商议准备与孩子谈判为孩子设定底线倾听孩子的声音身为父母,表达清楚父母要用好手中的暂停键与孩子达成协议为病重的父母选择医疗护理选择丧葬服务
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开播时间:09月02日 10:30