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朱菁华 、 邹君 著 / 海洋出版社 / 2004-04 / 平装
售价 ¥ 68.00
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上书时间2020-09-07
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医药企业区域营销经理实战宝典
《医药企业区域营销经理实战宝典》力图实用性、全面性和参考性。阅读《医药企业区域营销经理实战宝典》,可以根据自己的需要选取一些章节深入精读,更可以在必要的时候查阅有关内容,因此熟悉本节的结构十分重要。《医药企业区域营销经理实战宝典》中引用了部分内部的参考资料,如表格、工具、测试等。
第1篇营销管理1区域营销经理的角色与职能1.1从销售代表到销售经理的变化1.2区域营销经理的四个基本管理职能1.3区域营销经理的工作职能1.4区域营销经理的基本素质1.5区域营销经理的角色1.6区域营销经理应具备的管理技巧1.6.1技术性技巧1.6.2人际关系技巧1.6.3概念性技巧1.7区域营销经理应具备的基本技能1.7.1组织能力1.7.2交际能力1.7.3表达能力1.7.4创造能力1.7.5应变能力1.7.6洞察能力1.7.7团队管理能力1.8医药行业区域营销经理的工作职责1.8.1管理性质的还是操作性质的调查表1.8.2医药行业区域营销经理工作职责描述范例1.8.2.1销售主管:工作职责描述1.8.2.2地区销售经理:工作职责描述1.8.3区域营销经理的责任1.8.3.1区域营销经理的特定的责任1.8.3.2区域营销经理的区域运营责任1.9区域营销经理的客户1.10地区管理评估总结2区域营销经理的办公行政管理2.1电话沟通2.1.1电话沟通的原则2.1.2电话会议的工具2.2电子邮件的处理原则2.2.1闭起眼,将所有的邮件扔进回收站2.2.2先筛选,再分类2.2.3不要马上打开附件2.2.4申请一个专门的免费邮箱2.2.5使用邮件过滤器2.2.6每天只打开邮箱三次2.2.7尽量不要用抄送功能2.2.8自动添加你的签名2.2.9让你的邮件管理器告诉对方你不在2.2.10知道你还有电话和传真吗2.3创建私人办公环境2.3.1私人办公室所需的资源设备2.3.2你在私人办公室里的一个工作日2.3.3文件档案管理总结附录:一家TOP10中外合资医药企业区域办事处管理细则(范本)3区域营销经理的计划与组织3.1计划3.1.1为什么要制定计划3.1.2计划是什么3.1.3制定销售计划的程序3.2销售预估3.2.1地区宏观分析3.2.2地区微观分析3.2.3地区销售预估3.2.4常用的销售预估方法3.2.5销售预估的拍板方式3.3确立目标3.3.1定量和定性的目标3.3.2SMARTA原则3.4制定行动计划3.4.1内部情况分析3.4.2外环境分析3.4.3差距分析3.4.4行动计划3.4.5所需资源3.4.6目标设定3.4.7结果预测总结附录1:医药企业年度营销计划(范本)4区域营销管理的实施与控制4.1实施计划的几点考虑4.1.1销售力量的组织4.1.2区域资料和信息4.1.3销售人员数量的决策4.1.4如何指派医药代表去销售区域4.2实现计划的方法4.2.1有效的区域覆盖4.2.2路线安排的步骤4.2.3行程管理4.3销售指标的分配4.3.1区域潜力估计4.3.2指标分配的方式4.3.3分配指标时的考虑因素4.4对控制职能的管理4.5评估控制职能4.6控制技术4.7活动与报告4.8地区管理报告总结附录1:地区管理报告(范本)附录2:地区新闻信(范本)5医药营销区域随访跟踪管理系统5.1有关区域管理系统的说明5.2区域随访跟踪管理工具第2篇市场管理6医药区域微观市场的分析与管理6.1市场学的基本概念6.2现代营销策略6.3区域微观市场的分析与管理总结附录:区域微观市场推广计划(范本)7针对重点客户的销售管理7.1重点客户的定义7.2识别重点客户7.3重点客户的分类7.3.1按照客户使用产品先后进行分类7.3.2按客户的医务活动进行分类7.3.3按客户对我们的产品或服务的作用不同分类7.4聚焦目标客户7.5重点客户拜访基本技巧7.5.1设定客户目标7.5.2接近客户的技巧7.5.3策略化拜访重点客户的技巧7.5.4有效的询问7.5.5倾听的技巧7.5.6对客户进行个性化管理7.5.7规律化的拜访7.6优质的客户服务7.7重点客户额外计划7.7.1千万不要轻易放弃任何一个客户7.7.2抓住客户组织改变的机会7.7.3长期的销售循环7.7.4临时影响重点客户的因素7.8建立客户忠诚度7.8.1维系客户忠诚度的意义7.8.2客户成为忠诚客户的过程7.8.3培养重点客户的忠诚度7.9与高阶客户接触7.9.1管理高阶客户的意义7.9.2接触高阶客户的方式7.9.3高阶客户管理策略7.9.4拜访高阶客户的策略7.9.5高阶客户会问自己有关你的问题7.10重点客户行动计划总结8区域营销经理的区域管理及时间管理8.1医药市场数据管理8.1.1影响医药市场的因素8.1.2医药市场数据的来源8.2销售区域的管理8.2.1区域的地理条件8.2.2医生的特点8.2.3保持销售记录8.2.4帮助销售代表做计划8.3时间管理8.3.1时间管理的理论发展8.3.2第四代时间管理理论8.3.3管理你自己的时间8.3.4分析时间的支配8.3.5有效时间管理的五步骤8.3.6分配时间与销售代表一起做现场访视工作8.3.7时间管理的方法8.3.8帮助你节省时间的方法附录:时间管理自我测试9区域营销经理的问题处理9.1什么是“问题”,“问题”是什么9.1.1定义问题9.1.2工作中的常见问题9.1.3在定义问题时要注意拟定有效的问题陈述9.1.4在拟定问题陈述时应避免的事项9.2问题的分类9.3问题的发掘9.4为什么需要解决问题9.5传统问题的解决方式9.6解决问题的步骤9.6.1确定起因9.6.2采取行动并评估结果9.6.3从错误中吸取教训9.7与人相关的问题处理9.7.1问题的产生根源9.7.2解决人之间的问题的要要领9.8解决问题表9.9解决问题的安排9.9.1自我分析:为什么问题没有得到解决9.9.2做出决定是解决问题的最后结果9.10解决问题的过程图9.11问题解决程序简表总结附录:区域营销经理问题处理能力测试10举行有效的地区销售会议10.1团队销售会议的意义10.2医药行业销售会议特点10.3为什么要掌握举行会议的技巧10.4会议的类型10.4.1出席型会议10.4.2参与型会议10.5制定销售会议的计划10.6会议前的准备10.6.1明确会议主题10.6.2列出会议目标10.6.3确定会议议题10.6.4控制会议的时间10.6.5选择会议地点场所10.6.6制定会议日程10.6.7会议通知的派发10.6.8安排会场座位10.6.9准备会场设备10.7主持会议的技巧10.7.1主持人的责任10.7.2主持会议开始的技巧10.7.3会议主持技巧10.7.4结束会议的技巧10.7.5应付不同类型的与会者10.8参与会议的技巧10.9会议中演讲的技巧10.9.1演讲前的准备10.9.2演讲技巧10.9.3视听器材的使用技巧10.10会议中表达观点的技巧10.11树立良好形象的技巧总结附录:销售会议使用的7种表格第3篇人员管理篇11医药代表的招聘与选拔11.1招聘的步骤11.2医药销售代表的工作职责描述11.2.1药品销售代表:工作职责描述11.2.2高级销售代表的属性11.2.3高级销售代表:工作职责描述11.2.4什么是专业化的销售人员11.3招聘合格的申请者11.3.1招聘的主要途径(资源)11.4筛选申请者11.5计划面试11.5.1对计划面试的指引11.5.2面试前的安排11.6面试候选人11.6.1卓有成效的面试指南11.6.2面试过程中有效地利用问题11.7选择最合适的申请者11.8检查参考资料总结附录:医药代表面谈评估指引12医药代表的培训与辅导12.1上岗培训(课前培训)12.1.1新销售代表上岗指南12.1.2转型期——(报到)第一天12.1.3工作前的培训与教育12.1.4发展课前培训项目12.1.5教授代表如何应对不同社交风格的客户总结12.2集中(正式)培训12.2.1产品知识包的组成12.2.2临床研究12.2.3区别特征,优势与利益12.2.4面对不同需要的客户12.3课后培训——现场销售培训12.3.1培训新的和有经验的销售代表12.3.2现场销售培训12.4如何形成一个有效的销售培训项目12.4.1在什么地方进行培训12.4.2区域营销经理培训计划总结附录:医药销售代表培训需求分析表13医药代表不同个性风格的管理介绍13.1不同个性风格的特征13.1.1表现型性格特征13.1.2分析型性格特征13.1.3驾驭型性格特征13.1.4亲切型性格特征13.1.5不同个性风格的缺点13.2对不同个性风格的管理者的建议-不同个性风格的自我完善13.2.1表现型的人13.2.2分析型的人13.2.3驾驭型的人13.2.4亲切型的人13.3如何管理不同个性风格的下属13.3.1判别对方的性格13.3.2如何与不同的个性风格相处13.3.3如何管理不同个性风格的下属总结附录:如何与10种有个性缺陷的人共事14医药代表的绩效评估管理介绍14.1绩效评估系统的组成14.1.1步骤一:建立绩效标准14.1.2步骤二:绩效测评14.1.3步骤三:制定评估计划14.1.4步骤四:绩效评估14.1.5步骤五:制定特定的计划14.2绩效评估面谈前的准备14.2.1主管人员应该做的准备14.2.2员工应该做的准备14.3绩效标准14.4制定绩效评估的计划14.5面谈的预演14.5.1确认重要的领域14.5.2预演你的面谈方法14.6举行面谈14.6.1PAC理论14.6.2面谈时的聆听技巧14.6.3身体语言的含义14.6.4面谈时可以做和不可以做的事项14.6.5关于绩效评估的指导14.6.6评估销售代表业绩表现的信息资源14.6.7医药代表绩效评估标准表总结附录:一家TOP10中外合资医药企业的绩效评估管理表格第4篇团队管理15区域营销经理的团队发展管理15.1团队发展15.1.1团队发展模式15.1.2团队发展的四个阶段15.1.3情境领导与团队发展各阶段的配合15.1.4团队领导在团队不同发展阶段的工作重点15.1.5团队的技能发展15.1.6团队成员的角色15.1.7建立高绩效团队总结15.2团队授权介绍15.2.1授权团队的重要性15.2.2授权的好处15.2.3提高管理者的时间效率15.2.4授权的核心是态度15.2.5透过授权培养团队精神15.2.6授权的类型15.2.7授权的程度15.2.8通过沟通来授权总结15.3增加团队的工作效率15.3.1通过沟通分享团队目标15.3.2创造团队学习环境15.3.3培养并教导自主的工作团队15.3.4给予团队正面的期望15.3.5给予团队成员适当的培训15.3.6建立有效率的团队工作程序15.3.7有效率的开会策略15.3.8当取得成功时要庆祝总结附录:高绩效团队自我评估表16医药代表的激励与奖励16.1激励知多少16.2短期激励和长期激励16.3如何对个体进行激励16.3.1六种可被激励的基本个性需求16.3.2其它的个性需求16.3.3激励与奖励相结合16.3.4关键激励因素16.4如何对团队进行激励16.4.1建立和谐的工作氛围16.4.2鼓励具有创造性的想法/做法16.4.3经常集体地对团队成就进行奖励16.4.4设定团队目标16.4.5良好的工作环境16.4.6团队激励的行动建议16.5营建团队精神的10条建议16.5.1要减少分裂16.5.2要看起来很公平、公正16.5.3将表扬与成就相匹配16.5.4不要为了团队成就而去奖励个人16.5.5要鼓励团队成员互相间的支持16.5.6要一起来培训团队16.5.7要让不同的人负责不同的项目16.5.8要给你的团队适当的信息16.5.9要把每个人都看做是团队的一员16.5.10使工作有趣16.6各种不同形式的奖励16.6.1对个体的奖励16.6.2对团队的奖励总结附录:马斯洛需求理论测试练习(找出你的需要)第5篇个人发展17区域营销经理如何与上级相处17.1主管的管理风格17.1.1自由放任式管理者17.1.2民主式领导17.1.3专制式领导17.1.4管理风格选择17.2如何与上级主管沟通17.2.1主管不喜欢惊奇17.2.2如何将问题告知主管17.2.3了解主管的沟通风格17.2.4注重个人声誉17.2.5与领导相处的六大原则17.3对主管有什么期望17.3.1主动寻找批评17.3.2不要用负面回应批评17.3.3如何正确处理批评17.3.44.主动寻求个人的认可17.4主管对你的期望17.4.1准时出席17.4.2表现出勤奋和主动17.4.3忠诚和承诺17.4.4积极的态度17.4.5适应变革总结附录:管理风格测试18区域营销经理的自我管理介绍18.1什么是自我管理18.2养成高效工作的习惯18.2.1有条理18.2.2时间管理18.2.3资源管理18.3压力管理18.3.1压力的原因和影响18.3.2保持压力处于可控状态18.3.3培养自我控制18.3.4保持良好的健康18.3.5善待自己总结附录:压力的自我评估表19区域营销经理的职业生涯管理介绍19.1什么是职业生涯规划19.1.1职业锚的涵义19.1.2职业生涯规划与管理的内容19.1.3职业生涯可分为内职业生涯与外职业生涯19.1.4职业生涯规划的分类19.1.5职业发展阶段的的不同对职业选择的影响19.1.6个人因素对职业选择的影响19.1.7影响职业生涯的环境因素19.2什么是职业生涯成功19.2.1职业生涯成功的方向19.2.2职业生涯成功的标准19.2.3职业生涯与家庭生活的关系19.2.4职业生涯成功的评价体系19.3各种职业生涯规划的关系19.4制定职业生涯规划的步骤19.4.1自我评估19.4.2组织与社会环境分析19.4.3生涯机会的评估19.4.4职业生涯目标的确定19.4.5制定行动方案19.4.6评估与反馈19.5职业生涯目标规划方式19.6职业生涯开发与管理模式19.7保住现有的工作19.7.1努力做好19.7.2高效率19.7.3寻找改进的方法19.7.4承担责任19.7.5良好的态度19.7.6积极地接受批评19.7.7保持良好的幽默感19.7.8尊重别人19.7.9工作中的政治19.8不断向前进19.8.1绩效评价19.8.2赞扬和晋升19.8.3“跳槽”19.8.4如何在新公司立足19.8.5提高技能19.8.6自我培训19.8.7领导力的修炼19.8.8如何辞职总结附录:职业满意度测
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开播时间:09月02日 10:30