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王同 著 / 北京大学出版社 / 2011-02 / 平装
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上书时间2023-04-20
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顶尖导购这样做
《顶尖导购这样做》主要内容包括让更多的顾客走进来、帮顾客找到他想要的、在顾客的“货比三家”中取胜等。
王同,零售门店业绩诊断提升专家,品牌零售企业导购轮训专家,北大纵横管理咨询集团合伙人,中国人民大学:Full—timeMBA。 培训特点: 深度:注重探寻问题背后的根源; 务实:以与学员产生更多共鸣为追求; 互动:课程以互动式、启发式教学开展; 服务客户: 劲霸、三彩、海贝、十八淑女坊、生活秀、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、乔德家纺、圣亚服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木业、德力西国际电工、金典五金、浙江森歌厨电、美的电器、松下电器、三洋电器、永发保险箱、蒙牛集团、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速冻、绝味鸭脖、屈臣氏等。
序第一章让更多的顾客走进来第一节用餐时间进店的顾客小贴士注意顾客的体验第二节营业高峰进店的顾客小贴士时间是顾客的重要成本第三节看上去和平日不一样的顾客小贴士用常识应对复杂问题第四节在门口站着却不进店的顾客小贴士你能从乞丐身上学到什么第五节再次光临的老顾客小贴士五星(心)导购赢顾客第六节和同伴一起购物的顾客小贴士PMP攻略——销售沟通的“润滑剂”第二章帮顾客找到他想要的第一节导购致欢迎词后。顾客表示“随便看看”小贴士微笑服务的魅力第二节听完介绍后。顾客什么也不说就要离开小贴士探明需求,才有更多做生意的机会第三节直接针对产品提问的顾客小贴士导购需要懂多少产品知识第四节只关注产品基本功能的顾客小贴士多数消费者只关心产品基本功能第五节刻意隐瞒真正需求的顾客小贴士多听多问探需求第六节不知道自己想要什么的顾客小贴士让顾客变得更加痛苦第三章在顾客的“货比三家”中取胜第一节对特价商品有顾虑的顾客小贴士士即使是规定,也要委婉表达第二节不愿体验产品的顾客小贴士让你的产品和顾客玩“试婚”第三节顾客对导购表示不信任小贴士导购人员要有亲和力第四节喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客小贴士导购如何保持积极的心态和激情第五节顾客认可导购的推荐。但仍要回去商量小贴士给顾客留下回头购买的台阶第四章让顾客更加愉快地接受你的价格第一节顾客不关注产品。直接问价格小贴士不要纠缠价格,引导顾客关注价值第二节有诸多理由要求优惠的顾客小贴士不是什么都要钱的第三节顾客明明很喜欢,却还要狠狠砍价小贴士让步要有策略第四节总是用竞争对手打压导购的顾客小贴士搞不懂顾客的心,就弄明白对手的意第五节去而复返的顾客小贴士让顾客顺利走完购物的心路历程第五章落下成交的一锤第一节不促销不消费的顾客小贴士追求快乐和逃避痛苦第二节总是拿不定主意的顾客小贴士为什么做出选择那么难第三节要求把赠品和积分变现的顾客小贴士主题促销淡化做生意的本来目的第四节提出很多额外要求的顾客小贴士关注隐性成本第六章顾客付款后,导购仍需要做的事第一节顾客不愿提供联系方式小贴士如何留下顾客的资料第二节来投诉的顾客小贴士站在对方的角度考虑问题第三节顾客付款后,表现出后悔和不满小贴士付款前让顾客满意,付款后让顾客感动第四节无端要求退货的顾客小贴士合理的当锻炼,不合理的当磨炼
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开播时间:09月02日 10:30