小团队大增长：AI时代律师团队的定位、战略与运营
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正版全新
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作者:
王芳
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出版社:
法律出版社
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ISBN:
9787524419327
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出版时间:
2022-12
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装帧:
其他
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开本:
16开
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ISBN:
9787524419327
-
出版时间:
2022-12
售价
￥
48.73
8.1折
定价
￥59.80
品相
全新
上书时间2026-11-15
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商品描述：
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【书 名】 小团队大增长：AI时代律师团队的定位、战略与运营
【书 号】 9787524419327
【出 版 社】 法律出版社
【作 者】 王芳
【出版日期】 2026-09-01
【开 本】 16开
【定 价】 59.80元
【内容简介】
AI正在改写法律服务的底层逻辑，大律所时代落幕，超级个体与小团队的时代开场。本书从六个维度，给小团队一套可以直接落地的增长路径。
◎ 定位立身——从“市场需要的、你能做的、你热爱的”交集中，找到团队不可替代的位置。
◎ 战略立局——选定差异化、总成本领先或聚焦战略，用OKR把战略拆到财务、客户、运营、学习四个维度，让方向真正落成行动。
◎ 财务固本——项目制计费法，让“收入账”与“利润账”同步算清，把分配不公和内耗挡在门外。
◎ 营销破界——搭建从流量池、培育信任、销售转化到老客户口碑推荐的四层漏斗，让案源从偶然变成可复制的系统。
◎ 交付成事——用AI把经验变成“可复用的组织资产”，让口碑成为交付终点，把每一次办案都变成下一次成交的起点。
◎ 团队聚人——选对团队架构，让文化生根，开好早启动会、周复盘会、月OKR会，破解AI时代带队伍的核心挑战。
六章环环相扣，AI第*次把与大机构掰手腕的杠杆交到小团队手里，本书教你握住它。
【目录】
目录
序 章 从专业，到创业
第*章定位立身
一、定位的重要性
二、律师抗拒定位的心理原因
三、律师如何做定位
（一）市场需要的
（二）你能做的
（三）你热爱的
第二章战略立局
一、差异化价值战略
（一）差异化价值战略的维度
（二）差异化价值战略的适用场景
（三）差异化战略的构建方法
二、总成本领先战略
（一）总成本领先战略的内涵与实现途径
（二）总成本领先战略的适用场景
（三）成本领先战略的实施要点
三、聚焦战略
（一）聚焦战略的内涵与维度
（二）聚焦战略的适用场景
（三）聚焦战略的制定方法
四、三种战略的对比与选择
（一）三种战略的对比
（二）律师团队如何根据自身情况选择战略
五、如何拆解战略
（一）财务目标的拆解
（二）客户维度的拆解
（三）运营维度的拆解
（四）学习和成长维度的拆解
六、如何落地战略
（一）我们当时为什么选择了OKR
（二）什么是OKR
（三）如何落地OKR
（四）落地OKR过程中的其他心得
第三章财务固本
一、为什么大部分律师团队都没有算清账
（一）业务非标性强，成本核算没有统一标准
（二）重业务轻管理，财务与办案流程脱节
（三）缺乏“盈利思维”，只算“收入账”不算“利润账”
二、算不清账的三大恶果
（一）分配不公引发内耗，从“协作共赢”到“各自为战”
（二）决策失准导致资源错配
（三）人才流失动摇根基
三、如何用项目制计费法解决律师行业的算账难题
（一）锚定非标业务特性，建立标准化成本核算体系
（二）联动业务与财务流程，实现“办案—财务”一体化管理
（三）植入“盈利思维”，实现“收入账”与“利润账”同步核算
（四）收费成本可预期，激励律师提升效率
四、什么是项目制计费法
（一）关于项目制计费法的基本共识
（二）项目制计费法下的三种“账户”
（三）如何用项目制计费法解决团队运营中的具体问题
五、项目制计费法的底层逻辑和基本原则
（一）底层逻辑
（二）项目制计费法的基本原则
第四章营销破界
一、搭建营销体系迫在眉睫
（一）案源竞争白热化的时代到来
（二）客户决策机制变化
（三）对抗传统模式弊端
（四）应对人才断层危机
二、营销的基本逻辑
（一）什么是漏斗原理
（二）漏斗原理在律所营销体系中的具体应用
三、如何搭建漏斗第*层：构建流量池
（一）通过线上方式完成公域流量转私域流量
（二）通过线下方式完成公域流量转私域流量
四、如何搭建漏斗第二层：培育信任
（一）构建自己主导的线下场域
（二）设计低信任成本的“钩子”产品
（三）运营朋友圈，塑造个人品牌，提升社交影响力
五、如何搭建漏斗第三层：销售转化
（一）专业人士掌握销售能力的困境
（二）适合专业服务的销售流程
（三）销售七步法落地过程中常出现的问题
六、如何搭建漏斗第四层：老客户口碑推荐
（一）消除客户推荐的心理障碍
（二）打造丰富的推荐素材库
（三）设计一定的激励机制
第五章交付成事
一、如何通过AI做知识管理
（一）用AI做知识管理的底层逻辑
（二）第*步：搭知识库，把经验变成“可复用的组织资产”
（三）第二步：选大模型，“好用”就是*好的
（四）第三步：做模型训练，像“带教新人”一样教AI
（五）落地关键：适配、落地、长效，实用优先
二、如何通过重新定义交付标准促成口碑裂变
（一）重新定义交付标准：口碑即交付终点
（二）构建交付人员的口碑意识
（三）如何落地口碑交付体系
第六章团队聚人
一、团队架构
（一）团队架构分类
（二）模式选择与验证
（三）需要关注的人力指标
（四）团队搭建过程中的注意事项
二、团队管理：制度和文化并重
（一）为什么律师行业的管理不能只靠制度
（二）什么是愿景、使命、价值观
（三）让文化生根的五个方法
三、团队管理三个会
（一）每日早启动会
（二）每周复盘会
（三）每月OKR会
四、AI时代下的团队发展
（一）流程先行，技术在后
（二）技术赋能的首要目标是体验提升
（三）技术不是给别人一堆信息，而是直接指导别人做事
（四）怎样打破律师行业的“数据孤岛”现象
（五）核心挑战：一把手的巨大决心
【文摘】
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序言 让专业生长为组织的力量
我第*次见到王芳，是在我的办公室。
那是一个阳光明媚的上午。阳光从窗外照进来，她坐在我的对面，脸上有一种很明亮的神情——有热情，也有对未来毫不掩饰的期待。
我们都学法律，但她和我熟悉的许多法律人不太一样。
法律训练常常使人谨慎、克制，习惯把目光落在规则、事实、证据和结论上。而她的目光似乎总会再往外走一点。她关心专业，也关心专业之外更大的问题：一个组织为什么能够生长，一个团队怎样才能真正形成力量，客户和市场正在发生什么变化，新的技术又会把法律行业带向哪里？
她身上的激情，对组织力量近乎本能的相信，以及对前沿变化的敏感，是她留给我*深的第*印象。
我记得那天她离开以后，我心里闪过一个念头：不知道哪一个机构会有这样的幸运，能够获得她的加盟。
这些年，我们见面的次数其实并不多。但我一直断断续续关注着她的动态。
这种关注，后来想想，并不完全是对一位朋友职业轨迹的关心。某种程度上，我是在通过她观察这个行业。
她虽然从法律出发，却一直没有把自己局限在法律之内。她长期身处律师行业，又似乎总能往后退半步，站到稍远一些的地方去看它。于是，从她走过的路、做过的事、关注的问题里，我常常能够看到一些同行不容易提供的视角：客户的选择方式在怎么变，法律服务市场在怎么变，组织在怎么变，年轻一代律师在怎么变，技术又在怎样重新塑造我们的工作。
所以，拿到《小团队大增长：AI时代律师团队的定位、战略与运营》这本书时，我很快意识到，这些年我试图从她的踪迹中寻找的那些东西，如今被她系统地写进了一本书里。
中国律师制度恢复重建不过四十余年。
四十余年，对于一个行业来说并不算长，但中国律师行业经历了一段高速发展的时期。律师人数持续增加，律所规模不断扩大，专业分工越来越细，服务领域从传统诉讼延伸到企业经营、资本市场、跨境投资、数据与人工智能等更广阔的空间。
这种扩张令人振奋。
但一个年轻行业的另一面也同样明显：它依旧带着生长期的粗放痕迹。
很多律所的客户仍然跟着某个合伙人，经验仍然装在资深律师的头脑和个人电脑里，业务仍然依靠熟人介绍，团队仍然依靠负责人事无巨细地兜底。收入增加了，却未必真正算清了利润；人员增加了，却未必形成了组织；办公室变大了，制度变多了，但团队可能仍然只是若干个独立执业者在同一个空间里工作。
名为团队，实则常常还是一个人扛着一群人走。
而这个时代已经把一个更高的要求摆在律师行业面前：组织化成长。
组织化成长，并不只是把律所做大，也不只是招更多的人、设更多的部门、制定更多的制度。它意味着把个人的专业能力变成团队的共同能力，把一个案件中形成的经验变成可以反复使用的组织资产，把偶然获得的客户认可变成稳定的组织信任，把依靠个人体力维持的增长变成可以持续运转的系统。
它还意味着，客户所信任的不再只是某一位合伙人，而是一支稳定、可靠的团队；一个案件的经验不会随着承办人的离开而消失；好的服务不再只依靠某个人的责任心和临场发挥，而是由流程、标准和文化共同托住；年轻律师的成长不只依靠个人悟性，团队的发展也不再依靠负责人不断透支自己。
这条路依旧很艰难。
不是因为律师不够优秀，恰恰是因为律师太习惯依靠个人优秀。
律师职业天然强调独立判断，优秀律师也往往对自己的专业能力有足够的信心。专业精英主义、独立执业传统以及合伙制下相对分散的利益结构，都使律师行业的组织化比一般企业更加困难。从一个优秀律师成长为一个优秀的团队负责人，需要改变的远不只是工作方法，而是对专业、客户、商业、管理乃至自我价值的理解。
《小团队大增长：AI时代律师团队的定位、战略与运营》正是在这样的行业阶段出现。
它没有把“增长”写成一个令人振奋却无从下手的口号，而是把增长拆解成一套能够理解、能够衡量、也能够逐步实践的能力体系。
定位回答的是“我是谁、为谁解决什么问题”；战略回答的是“有限的时间和资源究竟投向哪里”；财务帮助团队不再只看创收，而是把收入、成本和利润真正算清楚；营销解决的是专业如何被看见，客户的信任如何被培育；交付则把服务的终点从“完成结案”延伸到客户真正感受到价值、愿意复购和推荐；团队*终回答的是，经验如何留下来，人才如何成长，一群专业人士又如何形成一个能够持续向前的组织。
这是一本结构非常完整的书。
从“市场需要的、你能做的、你热爱的”三个维度寻找定位，到差异化价值、总成本领先和聚焦三种战略的选择；从战略地图、OKR，到项目制计费法和项目、个人、客户三类账户；从营销漏斗、销售七步法，到客户口碑、复购和转介绍；再到AI知识管理、团队架构、组织文化、每日早会、每周复盘和每月目标校准，王芳几乎把一个律师团队从确定方向到实现日常运转所要面对的主要问题，都放在了同一套框架之中。
它所讨论的，不是若干彼此孤立的管理技巧，而是这些要素之间怎样相互支持。
定位不清晰，营销就会失去对象；战略不能拆解，团队就不知道每天该做什么；财务账算不清，再高的创收也可能只是表面的繁荣；交付不能形成口碑，营销就只能永远寻找新客户；经验不能沉淀为知识资产，团队便只能一次又一次从头开始。
这本书*值得称赞的地方，正是它将这些看似分散的问题连接成了一个完整的系统。
它还有一种在管理类书籍中十分难得的实操感。
王芳没有停留在“应该重视定位”“应该做好管理”“应该拥抱AI”这样的原则表述上。她总会继续追问：具体由谁来做，按照什么步骤做，用什么工具做，应该关注哪些数据，出现偏差以后又该怎样调整。
即使是律师普遍觉得抽象，甚至不愿正面谈论的财务和营销，她也没有回避。
她用项目制计费的方法去回答律师团队*难回答的“怎么定价、怎么核算、怎么分钱”；用营销漏斗解释客户从看见律师、产生信任到*终作出选择的过程；用销售七步法，把客户分级、需求分析、方案设计、报价、异议解决等环节逐一展开；又通过口碑交付，将客户满意度、复购和转介绍纳入法律服务的*终成果。
读者未必需要照搬书中的每一个比例、每一种工具，但读完以后，很难再说自己不知道应该从哪里开始。
尤其难得的是，王芳敢于把律师行业经常讳莫如深的词——商业、营销、销售、成本、利润和效率——摆到桌面上，却始终没有让商业逻辑压过专业伦理。
她谈报价，也谈如何让客户真正理解服务价值；谈成交，也谈信任的建立；谈效率，也谈客户在法律服务中的安全感、掌控感和尊严感；谈口碑和转介绍，也强调客户关系不能沦为功利性的利用。
这不是一本教律师变成商人的书，而是一本帮助律师把专业变成一项可以长久经营的事业的书。
它不是鼓励对规模的盲目崇拜，而是在追问增长的质量；不是让律师放弃专业主义，而是帮助专业主义获得更稳定的承载方式；不是把客户看成一个个需要转化的数字，而是要求团队真正理解客户、服务客户，并让客户感知到专业背后的责任和温度。
书中关于AI的部分，也体现了这种克制。
面对技术浪潮，王芳没有把AI写成无所不能的答案。她谈知识颗粒、知识库、模型训练和数据治理，也一再提醒律师注意数据安全、客户隐私和实际场景；她强调流程先行、技术在后，强调技术首先应当改善人的体验，而不是单纯追求管理者眼中的效率。
她清楚地知道，AI能够完成检索、整理、归纳和重复性工作，却不能代替律师作出真正的专业判断，也不能代替律师对客户承担责任。
AI的意义，是把藏在个人头脑中的经验变成可检索、可复用、可迭代的知识，把一个人的专业能力放大成团队的通用能力，让律师把更多时间用在真正需要人的地方。
因此，这本书虽然写的是AI时代，但*终落脚点仍然是人。
它关心人在组织中如何成长，经验如何被尊重，客户如何被理解，文化如何形成，技术又如何服务于人的专业、责任和温度。这使它没有停留在工具层面，而拥有了更长久的价值。
还有一件事，让我对这本书多了一份信任。
王芳在已经完成十几万字书稿、准备交给出版社的时候，忽然停了下来。
她问自己：这些过去总结出来的方法，在今天还有效吗？如果没有真正进入当下的律师团队去验证，又怎么知道自己是不是拿着旧时代的地图，去寻找一个已经改变了的世界？
于是，她重新回到一线。
她参与律师团队的招聘和人才培养，搭建营销体系，研发法律服务产品，也参与律所的数字化转型和数据治理。然后再回过头来，把实践中发现的问题重新写进书里，把脱离实际的地方修改掉，把真实世界重新教给她的东西补进去。
一本书真正的诚意，不在于作者声称自己掌握了全部答案，而在于作者愿意用真实的实践去检验自己的答案。
王芳做了这件事。
她的“前沿感”从来不只是知道了什么新概念、使用了什么新工具，而是一种持续向外看的习惯：愿意走出自己已经熟悉的地方，看看世界是不是已经变了；也愿意在变化发生以后，重新审视自己曾经深信不疑的判断。
我一直相信，未来十年会是中国律师行业的黄金十年。
这并不是因为竞争会减弱，也不是因为每一位律师都能自然分享到行业增长的红利。恰恰相反，未来的竞争只会更加激烈，客户也会更加成熟和挑剔。
之所以讲未来十年会是律师行业的黄金十年，是因为产品思维和工匠精神第*次拥有了如此充分的实现条件。
产品思维和工匠精神当然不是今天才出现。过去也有很多律师数十年如一日地认真办理每一个案件，反复打磨每一份文书，用自己的时间和声誉守护专业。但在传统的熟人社会和地域市场中，这种价值往往只能在有限的圈层内口耳相传。
移动互联网改变了这一切。
一篇文章、一场直播、一份专业报告，甚至一个真实的客户故事，都可能让远方的客户发现一位律师。专业价值不再完全受地域、机构规模和熟人关系的限制。认真做事的人可以被看见，持续输出的人可以被记住，长期积累的专业声誉也可以跨越时间和空间，形成复利。
移动互联网还使无形的法律服务有了被重新设计的可能。
客户需求可以被更准确地定义，服务流程可以被拆解，交付成果可以被呈现，客户体验可以被记录和改进，成熟经验可以被产品化。律师不再只是告诉客户“我很专业”，而是可以通过清晰的产品、流程、案例和服务标准，让客户真正看到专业是怎样发生的。
AI又将这种变化向前推进了一步。
移动互联网让专业被看见、被触达、被传播，AI则让专业被沉淀、被复制、被放大。一个优秀律师多年形成的经验，不必永远只停留在个人头脑中；一支团队打磨出来的方法，也可以在不断使用和反馈中持续迭代。
工匠精神因此不再只意味着一个人默默地把事情做好，它还可以通过产品、流程、知识和组织，成为一群人共同遵守的工作标准。
未来十年，真正珍贵的，不是律师人数和市场规模的继续增长，而是中国律师行业有机会从粗放扩张走向精细经营，从个人英雄走向组织协作，从经验驱动走向经验沉淀，从依靠体力走向依靠系统。
这会是一个价值重新分配的十年。
它会奖励那些定位清晰、长期投入、认真交付、善于学习，也愿意建设组织的律师和团队；也会不断压缩那些定位模糊、管理粗放、过度依赖个人资源和惯性经验的律师的发展空间。
从这个意义上说，《小团队大增长：AI时代律师团队的定位、战略与运营》的出现，恰逢其时。
它写的是小团队，却在讨论中国律师行业组织化成长的大问题；它写增长，却不只谈创收，而是谈利润、客户、人才、知识和组织韧性；它写AI，却*终回到专业、责任和人。
它不是一张保证所有人抵达同一个终点的地图，却为那些愿意从个人专业走向组织能力的律师，提供了一条足够清晰、也足够踏实的路。
多年以后，我再想起那个阳光明媚的上午，仍然记得王芳脸上对未来的向往。
这些年过去，她的热情似乎没有减少，只是慢慢从眼神变成了行动，从行动变成了方法，*后落在了这一页页文字里。
当年我曾经想，不知道哪一个机构会有这样的幸运，能够获得她的加盟。
如今读完这本书，我想，幸运的也许不只是某一个机构，而是这个仍在成长的行业，能够有人愿意把自己多年积累的观察、经验、挫折和思考，认真整理出来，坦诚地交给同行。
在未来十年的黄金时期里，愿我们把专业做深，把产品做好，把组织做实。
也愿一个人的光，不再只照亮一个案件，而能照亮一支队伍更长的路。
杨 强
北京市兰台律师事务所主任
前 言
我本硕阶段均主修法律，自2006年毕业踏入职场，职业轨迹便始终围绕“服务律师行业”展开。早年加入万法通，投身法律英语培训与翻译的创业赛道；后深耕iCourt，专注律师行业培训与法律科技产品服务；即便其间曾在旷真律师事务所担任一年总裁助理，核心工作也聚焦于团队管理与组织打造。虽学法律却未做过一日执业律师，难免留有遗憾，但也正因如此，我得以以更专注的姿态深耕律师服务赛道，从未偏离。
如今回头看，我对商业的兴趣其实很早就萌芽了。从大学开始，我便总爱在暑假寻找各种实践机会，比如批发新东方的教辅资料回老家教孩子英语；疫情封校时，托人从校外采购日用品在校园里售卖；在英国读书时，也会留意街边杂货店的商品与国内的差价，琢磨着把国内的优质商品运到英国销售。参加工作后，我也常做出一些旁人难以理解的决定，如今想来，皆是内心的热爱在指引方向。二十多岁在万法通，公司遭遇现金流危机濒临破产，彼时我只是一名普通员工，却四处筹钱入股，拼尽全力帮公司渡过难关；三十多岁在iCourt，遭遇2019年的“黑天鹅”事件，公司债台高筑、四面楚歌，我依旧选择留下，带领团队慢慢还债、走出困境。有同事曾问我：为什么没离开？我说：在我的一生中，大概率会经历多家稳定发展的公司，却很难再有机会亲历一家企业从至暗时刻中绝地求生。我在MBA课堂上学到的那些商业理论，此刻正生动地呈现在眼前，让我有机会验证哪些知识能真正解决实际问题，这是难得的成长机会，我应该珍惜，而不是退缩。就像律师遇到大案要案会心生兴奋，对我来说，身处危机中的企业，反而能让我燃起迎难而上的斗志。
在我的职业生涯中，我既从零到一搭建过营销体系，也参与过产品从无到有的研发之路；既管过几个人的团队，也负责过几百人的公司；既感受过高歌猛进的顺境高光，也挺过风雨飘摇的至暗时刻。我对创业的热情和使命、对行业的认知和情感，早已成为我的核心底色，护着我走过迷茫，也支撑着我继续奔赴下一场山海。
2025年2月，我离开了工作八年的iCourt。短暂休整后，两个问题在我心底反复叩问：倘若告别律师服务这个领域，我能为行业留下怎样的印记？倘若继续深耕于此，我这八年又为行业踏出了怎样的探索之路？
离开后的日子里，我将过去积累的管理、营销与产品研发经验，梳理成了十八万字的书稿。我一度觉得，这便是对自己过去职业生涯的圆满交代。但就在书稿即将送往出版社的前一刻，我
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开播时间：09月02日 10:30
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