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华为销售智慧——打造标准化、可复制的销售能力

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作者: 郭松、姜杨
出版社: 清华大学出版社
ISBN: 9787302726777
出版时间: 2022-12

装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 胶版纸

作者: 郭松、姜杨
出版社: 清华大学出版社
ISBN: 9787302726777

出版时间: 2022-12
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开本: 16开
纸张: 胶版纸

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【书    名】华为销售智慧——打造标准化、可复制的销售能力
【书    号】 9787302726777
【出版社】清华大学出版社
【作    者】郭松、姜杨
【出版日期】 2026-10-01
【开    本】 16开
【定    价】 89.80元

【编辑推荐】
本书详细介绍了华为在 B2B 项目销售和流程管理方面的成功经验，形成了完整的方法论。本书从“道、法、术、器”各个维度分享华为销售方法论的逻辑与实践精粹，通过对底层逻辑、基础能力、关键组织行为、销售流程等销售核心要素的系统性梳理与解析，帮助企业洞察解决方案型销售的本质，提高销售个体和销售组织的核心战力，并提升构建销售流程体系的能力。*终的目标，是让专业销售人员“鱼、渔兼得”，并在日常销售实践中有所收获。

书中完整梳理了“狼狈组织计划” “一五一工程”“九招制胜” “铁三角工作法”等关键成果，深度剖析各模式的演进逻辑、适用场景与核心精髓，引领读者结合企业自身业务阶段，找准学习切入点。在构建销售流程体系方面，本书还通过“对标华为 LTC（线索到现金）”的方式，为广大成长型销售组织提供了一套完整的实操方法与真实案例。

【内容简介】
作为全球领先的信息通信技术企业，华为在B2B项目销售和流程管理方面积累了丰富的经验，形成了完整的方法论。《华为销售智慧——打造标准化、可复制的销售能力》从“道、法、术、器”各个维度分享华为销售方法论的逻辑与实践精粹，通过对底层逻辑、基础能力、关键组织行为、销售流程等销售核心要素的系统性梳理与解析，帮助企业洞察解决方案型销售的本质，提高销售个体和销售组织的核心战力，并提升构建销售流程体系的能力。*终的目标，是让专业销售人员“鱼、渔兼得”，并在日常销售实践中有所收获。

【目录】
目录

第*篇认知 LTC 的起点——解决方案型销售与“铁三角”协同工作法

第*章解决方案型销售和“铁三角”销售法 3

第*节解决方案型销售的发展历程 5

第二节解决方案型销售与“铁三角”工作法 11

第三节 “铁三角”的深度探讨：有标准但不唯一 16

第四节华为的实践和启示 20

第二篇夯实 LTC 的基底——销售单兵与组织的基础素养

第二章理解 LTC 底层逻辑的核心关键词 31

第*节以客户为中心 33

第二节以目标为导向 45

第三节需求与目标 52

第四节价值与利益 66

第五节客户关系 85

第三章销售单兵核心战力 99

第*节华为销售核心能力体系 101

第二节高效获取商机 114

第三节规范标准拜访 126

第四节精准挖掘需求 152

第五节制定项目策略 176

第六节长期客情维系 188

第七节正和谈判沟通 200

第四章销售组织核心战力 207

第*节关键组织行为即组织核心战力 209

第二节通过公司参观彰显组织实力 213

第三节通过技术交流建立专业对接机制 223

第四节通过高层互访突破项目瓶颈 232

第五节其他关键组织行为 236

第三篇打造 LTC 的路径——销售流程的规划、设计与实施

第五章正确认知流程与流程体系 243

第*节理解流程从核心要素开始 245

第二节理解体系从层级结构开始 255

第六章成长型组织如何借鉴 LTC 打造自身的销售流程体系 267

第*节为什么成长型组织难以直接复制 LTC 流程 269

第二节通过标准模块解构并学习 LTC 流程 272

第三节如何对标华为 LTC 构建本地化销售流程体系 281

第四节案例：KH 公司 LTC 项目复盘 298

第五节如何进行流程诊断 317

第四篇激活 LTC 的活力——组织赋能的机制与工具

第七章成长型组织如何统一销售方法论 329

第*节销售组织如何统一方法论 331

第二节如何通过“剧本杀”案例教学拉齐认知 334

第三节如何通过“红蓝牌”设计项目销售路径 344

第八章成长型销售组织如何完善培训体系 359

第*节华为的培训体系 361

第二节成长型销售组织的借鉴 375

参考文献 385

【前言】
前言

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存与发展面临着诸多挑战，许多企业纷纷寻求并借鉴领先企业的成功经验提升自身的竞争力。华为作为全球知名的科技巨头，以其卓越的销售业绩和先进的管理理念成为众多企业学习的榜样。

作为华为系的老兵，我们一直在践行华为的销售哲学、逻辑与方法论。与此同时，在与许多希望通过对标华为来提升自身业绩的企业家学员沟通的过程中，我们观察到一个普遍存在的现象：尽管这些企业家对华为充满了敬仰和热情，积极地学习华为的各种做法，但往往只停留在对其表面的模仿，而未能真正理解华为成功的内在逻辑。他们看到华为采用了“铁三角”销售模式，便也在自己的企业中组建了类似的团队；他们看到华为重视客户关系管理，便也加大了在这方面的投入。然而，他们在学习华为时，过于注重具体的工具和方法，而忽视了对销售方法论整体逻辑的理解，更是忽略了华为在实施这些做法时所具备的特定外部环境和内部条件。这样一来，即使他们学会了一些具体的做法，但这些孤立的知识点难以融入其现有的销售体系中，不能形成一个有机的整体，自然也难以在实际工作中发挥预期的作用。更有甚者，有些学员在学习华为的过程中遭遇失败，直接将责任归于华为的销售方法论，而没有意识到是自己的学习方法不正确：“我和华为的做法一模一样，怎么可能是我的问题？”殊不知，和华为的做法一模一样，这个做法本身才是*大的问题。而这种错误的认知不仅阻碍了企业自身的发展，也对华为销售方法论的传播和应用产生了负面影响。

基于以上的观察和思考，我们深刻认识到，有必要撰写一本书来帮助发展型企业正确地学习和借鉴华为的销售智慧。我们希望通过这本书，从“逻辑”的层面出发，深入剖析华为销售方法论的内在机理，揭示其背后所蕴含的商业哲学和管理思想。然后，我们将以“道、法、术、器”四个维度为框架，系统地阐述华为销售流程体系的构建与应用，为企业提供一个全面、清晰的学习路径。

在“道”的层面，我们将专门拿出整整一章的篇幅，从几个关键词入手，为广大读者深度讲解华为销售方法论的逻辑基底。我们希望可以通过这部分内容让大家理解，“以客户为中心”的含义并不是要陪客户喝酒唱歌，而是要和客户一起实现其*为关注的目标；“客户需求”也并不是客户面对销售人员时所提出的各种指标与约束，而是客户希望可以借助供应商来使自己具备能力达成既定目标；“方案价值”的核心也并不在于销售人员到底画了一张多大的饼，而在于在客户的认知中它能转化为什么样的利益；等等。我们希望通过这部分的阐述，帮助读者（尤其是刚入行不久的销售小伙伴们）正确地理解解决方案型销售的逻辑内核，在自己的工作实践中少走弯路。

在“法”的层面，我们会逐步向大家介绍华为销售方法论体系中的策略与流程，例如铁三角协同工作法、（基于客户采购流程的）销售流程设计、销售目标的设定和达成策略等，希望读者可以从这一层面借鉴并把握华为销售工作的规范性和系统性，从而确保自身销售行为的有效和高效。这里要特别补充一点：项目运作时“标准销售路径”的设计，几乎所有企业都有自己的销售流程，然而在深究这套流程的设计思路和业务逻辑时，大部分的答复是从“经验”得来的，那自然也就很难评估其合理性了。实际上，真正科学合理的销售流程，必须也只能来自客户的采购流程：销售组织必须清晰地理解客户采购流程的阶段性划分，熟知客户的采购阶段以哪些结果作为项目向前的转移标志，了解客户在每个阶段的关键任务，再匹配自身的资源和能力，帮助客户更好地达成这些关键任务（即采购流程中的阶段性目标）。只有这样，才是真正的“以客户为中心”的销售流程设计。所以说，“以客户为中心”并不是有些人所认为的“口号”，而是实实在在的行动纲领。

在“术”的层面，我们会为大家呈现大量的销售方法与技巧。首先是执行层面的系统方法论，它同时包括销售个人与销售组织两个层面，分别以“个人核心战力”和“组织核心战力”两章内容予以呈现，希望能给成长型销售组织提供一个关于“销售方法论知识体系”的基础架构。其次，是关于“销售流程体系”与“组织为个体赋能”的相关方法论，这也是我们投身培训业多年的创新心得与启发，正好借此机会分享给大家。其中，既包括上面提到的如何通过客户采购流程来萃取标准的项目销售路径（“红蓝牌”），也包括销售组织如何通过一个需要所有学员深度参与的回目式销售剧情模拟来完成对销售组织方法论的统一认知（“剧本杀”）。

这两种培训形式是我们在企业培训界的首创之举，并在大量实践中取得了非常不错的反馈，在这里我们将这套材料的设计逻辑和示例首次公开，既是出于一种教育责任感，也是希望能为帮助大家养成更好的学习习惯提供自己的绵薄之力。

“器”的层面，指销售所使用的工具和资源，它是“术”（方法）的基础，即通过技术手段提升销售工作的效率和质量。在书中，我们同样提供了与各部分内容相匹配的销售工具。除了一些常规的销售工具，还有一部分是我们自行设计研发的工具：比如，可以帮助销售人员在业务拜访之前预判客户的“解决方案清单”，可以帮助销售人员更好地理解客户需求的“价值矩阵”，可以帮助销售人员厘清项目当前状态的“决策沙盘”以及刚刚提到的销售“红蓝牌”和“剧本杀”，等等。我们相信，大家在充分使用这些工具乃至深刻理解工具的设计逻辑后，一定会对解决方案型销售的理解更上一个台阶。

在创作这本书的过程中，我们参考了华为流程体系中的逐层设计逻辑。大到一个面、小到一个点，我们都试着通过“Why to do？”“What to do？”“How to do？”三个维度，为大家提供尽量全面的解读。我们相信，通过对华为销售智慧的深入解读和系统阐述，本书能够帮助广大企业（尤其是发展型组织）的管理者更好地理解和应用华为的销售方法论，避免在学习过程中走弯路；另一方面，在借鉴华为的道路上，只有“学而不类”，才是真正的“正确打开方式”。因此，我们希望通过这本书，引导企业管理者结合自身企业的实际情况，探索出适合自己的销售模式和发展道路，提升自身的销售能力和竞争力。我们更希望通过我们的努力，为中国企业的发展提供有益的参考和借鉴，共同推动中国企业的成长与进步。
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