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自然老旧(泛黄)
陈姣 著 / 人民邮电出版社 / 2010-08 / 平装
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上书时间2023-11-29
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汽车销售人员超级口才训练:汽车销售人员与客户的83次沟通实例
本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理的9个环节,通过83个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法,是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用,也可作为汽车销售人员沟通培训的教材,或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考书。
第1章展厅寒暄初接近情景1客户在展厅门外犹豫徘徊情景2客户走进展厅内四处观望情景3客户直奔着一款车型而来情景4客户对销售人员爱理不理情景5客户表示只是随便看一看情景6客户开门见山地询问价格情景7客户考察之后又再度到访情景8老客户介绍的新客户来访情景9特殊客户须给予特殊关照情景10客户看了一圈后转身离开第2章需求挖掘利成单情景11获取客户个人的信息资料情景12分析客户购车的主要原因情景13挖掘客户重点关注的因素情景14探询客户购车的预算计划情景15了解客户中意的理想车型情景16掌握客户购车的时间计划情景17理清购车的关键决策人物情景18判断客户的市场了解程度情景19升级客户的需求紧迫程度第3章产品推介扣需求情景20如何进行展厅内静态演示情景21如何渲染汽车的特色卖点情景22如何激发客户的兴趣好奇情景23如何应答客户的产品疑问情景24如何向群体客户介绍汽车情景25如何评价竞争对手的车型情景26如何应对客户的低调反应第4章试乘试驾增兴趣情景27客户拒绝试乘试驾的应对情景28安抚不宜试驾客户的情绪情景29试乘试驾之前的准备工作情景30起步之前的“热身”交流情景31把握时机强调汽车的特色情景32行驶途中细心提示及提醒情景33体验后积极征询客户评价第5章异议处理用对法情景34我不是非常喜欢这一款车情景35我朋友觉得这款车不太好情景36我对你们车的质量不放心情景37你们品牌不是非常知名呀情景38我不太想购买国产品牌车情景39你们的车不错,但太贵了情景40我可负担不起这么贵的车情景41同样的车A店要便宜得多情景42同样的配置A车便宜多了情景43要是贬值了,你补我差价情景44我诚心想买,你打点折吧情景45赠品我不要,直接抵现金情景46便宜三千吧,不行就算了情景47老客户一点优惠都没有吗情景48我等你们降价后再来买情景49我要先和家人商量商量情景50我不着急买车再等等吧第6章跟进联络要及时情景51客户拒绝不代表销售失败情景52做好个人的客户关系管理情景53设计能打动客户的开场白情景54找出阻碍成交的绊脚石情景55及时掌握客户选车的进程情景56吸引准客户再度光临赏驾情景57客户退车之后要及时跟进第7章完美签单讲技巧情景58直接促成法情景59假设促成法情景60选择促成法情景61让步促成法情景62激将促成法情景63利益促成法情景64对比促成法情景65诱导促成法情景66实例促成法情景67从众促成法情景68紧张促成法情景69细节促成法情景70最后一问法情景71富兰克林法第8章售后服务要做细情景72签约购车过程的注意事项情景73新车交付之前的准备工作情景74顺利验车交车的流程细节情景75客户提车后的回访与跟踪情景76超值服务赢取老客户忠诚情景77积极寻求老客户做转介绍第9章抱怨投诉妥处理情景78交车延迟太久客户要退车情景79客户抱怨售后服务态度差情景80客户不满维修服务网点少情景81客户抱怨维修服务收费高情景82客户因质量问题要求退车情景83客户认为买贵了索偿差价附录知识链接
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开播时间:09月02日 10:30