正版渠道管理书籍全三册 渠道为王 销售渠道建设3部曲+经销商激励+渠道管理的第一本书 营销总监系列合作伙伴分析产品的渠道竞争
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9787550299665
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作者:
[美]菲尔?奈特(Phil Knight)
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出版社:
北京联合出版有限责任公司
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ISBN:
9787550299665
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ISBN:
9787550299665
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出版时间:
2020-01
上书时间2023-12-04
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商品描述：
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基本信息： 渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版） 电子工业出版社 9787121174513 39 经销商激励 电子工业出版社 9787121333606 48 渠道管理的第一本书 机械工业出版社 9787111415565 39
内容简介： 渠道管理的一本书 渠道的不断细分、新技术的影响，以及在的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。
渠道重构的七个步骤
1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向
2. 定义渠道和市场覆盖的要求
3. 开展渠道设计
4. 选择合适的渠道合作伙伴
5. 设定共同的绩效预期
6. 提高渠道效率
7. 监控绩效表现，调整计划 经销商激励 梅明平著的《经销商激励》结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法，包括经销商激励概论、返利激励、政策激励、经销商销售竞赛、限量供货、促销、管理人员激励、培训激励、厂商共赢委员会、经销商年会激励等。本书案例丰富，层次分明，结构清晰，对企业制定经销商激励政策具有较强的理论和实践指导意义。
渠道为王-销售渠道建设3部曲(修订版)
近年来，全球经济一体化对中国经济的发展起到了巨大的推动作用，促进了渠道的巨大变革。同时，许多新颖的管理理念和管理方法也不断推陈出新。随着市场环境的不断变化，市场竞争也变得日益激烈，渠道已成为企业取得竞争优势、掌握谈判主动权的重要筹码。渠道是企业做强做大市场的先决条件，就像“要想富，先修路”一样，中国企业要开发中国大市场这座富矿，也必须先修筑自己的路——渠道。渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。正因为如此，越来越多的营销总监才将渠道的建设与维护当做头等大事来做。本书由选渠、开渠、护渠3篇组成，深入剖析并探讨了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格引擎启动、渠道终端铺货、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等现实问题的实质，力图从全新的视角，为那些在渠道管理领域困扰营销总监很久的实际问题，提供一些实战经验与技巧，全方位、系统性地提供解决方案。第1篇选渠，主要通过选择渠道讲述了渠道设计准备的4个步骤和分销渠道结构的构建；选择渠道成员阐明了如何界定渠道成员的角色，如何筛选渠道成员，以及选择经销商应注意的4个问题。第2篇开渠，是全书的重点。
目录： 第1篇 选渠——寻找最佳产品通道
第1 章 选对渠道，做好销售 2
1.1 渠道设计准备的4个步骤 3
工具 行业合作伙伴分析 4
案例讨论 A企业淡季渠道设计之道 11
1.2 5步构建分销渠道结构 12
工具 渠道结构设计的典型程序 19
案例讨论 伊人净在上海的销售渠道结构设计 20
本章小结 21
第2 章 选择渠道成员 22
2.1 渠道成员角色定位 23
工具 中间商分类表 25
案例讨论 箭牌的分销渠道 26
2.2 筛选渠道成员 27
工具 渠道成员的资格鉴定表 29
案例讨论 B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 33
2.3 选择经销商应注意的4个问题 34
工具 衡量目标经销商资质的内部因素 35
案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商 36
本章小结 37
第2篇 开渠——打通产品流通脉络
第3 章 梳理渠道产品线 40
3.1 突出产品的渠道竞争优势 41
工具 产品品牌导入类型利弊对比 44
案例讨论 双重品牌的决策之争 44
3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合 45
工具 渠道成员对新产品态度调查表 48
案例讨论 新产品过多之失 49
3.3 制定产品线经销政策 50
工具 产品市场认可度与获利能力分析表 52
案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易 52
本章小结 54
第4 章 启动渠道价格引擎 55
4.1 渠道价格结构分析 56
工具 制定价格体系的3个要求 59
案例讨论 C企业数码相机销售中的困境 60
4.2 渠道产品定价方法 61
工具 理解价值定价法的使用步骤 65
案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法 66
4.3 渠道产品定价策略 68
工具 新产品高价撇脂策略测试表 72
案例讨论 美味陈皮酥的定价策略 75
本章小结 76
第5 章 抢滩登陆渠道终端 77
5.1 终端铺货的6个步骤 78
工具 渠道终端铺货方案格式范本 81
案例讨论 华龙面打入河南市场的策略 83
5.2 化解铺货阻力的6种方法 84
工具 铺货标准化的内容 89
案例讨论 D玩具生产企业赠品铺货的失误 89
5.3 铺设渠道应注意的5个细节 90
工具 终端掌控主要内容一览表 95
案例讨论 E品牌牙膏B卖场陈列之误 98
本章小结 99
第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通
第6 章 渠道成员这样管 102
6.1 渠道成员管理心诀：推+拉 103
工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点 106
案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略 107
6.2 销售渠道的大客户管理 108
工具 ABC客户分类图 108
案例讨论 F化妆品品牌受控于大户的窘境 117
6.3 渠道窜货管理方法 118
工具 预防恶性窜货的有效策略 122
案例讨论 G食品企业的窜货事件 123
6.4 渠道冲突管理方法 124
工具 解决冲突的5种典型方法 128
案例讨论 H微波炉企业的渠道之争 130
本章小结 131
第7章 渠道物流这样管 132
7.1 渠道订单管理 133
工具 订单处理流程 135
案例讨论 K化工企业的电子订单处理 137
7.2 渠道运输管理 138
工具 计算货物运输费用的程序 143
案例讨论 家乐福在中国的运输决策 144
7.3 渠道仓储管理 145
工具 中间商库存统计表 149
案例讨论 L皮带生产企业的仓库布局 149
本章小结 150
第8 章 渠道账款这样管 151
8.1 客户资信管理 152
工具 客户信用审核表 154
案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果 159
8.2 应收账款管理与收账策略 160
工具 中间商销售收款状况分析表 161
案例讨论 这笔应收账款如何追讨 167
本章小结 168
第9 章 渠道绩效这样评 169
9.1 渠道运行状态评估 170
工具 销售渠道成本费用表 170
案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作 176
9.2 渠道中间商绩效评估与考核 177
工具 中间商评估表 178
案例讨论 M饮品企业对零售商的评估 182
9.3 渠道销售人员绩效考核 184
工具 销售人员定量考核指标 185
案例讨论 P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 188
本章小结 189
后 记 A 190 参考文献 A 192
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