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王荣耀 主编; 陈军 / 广东经济出版社 / 2004-06 / 平装
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品相 八品
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上书时间2020-01-25
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终端营销实战手册/方法比知识重要系列丛书
在消费品企业的营销实践中,有两种不同的说法,一是“渠道为王”之说,二是“终端为王”这祥,那么究竟是“渠道为王”还是“终端为王”呢?其实,两者的实质和目的是相同的。因为“渠道为王”的实质是指发力于“渠道”,而最终的目的还是作用于“终端”,因为不能有效服务于“终端”、作用于“终端”的“渠道”是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”,两者最终的目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说,千秋大业,始于终端! 终端工作是不是做得好,它决定着产品在终端的销售机会,决定着产品在终端的竞争力,没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好,就会影响产品在该售点的销售,甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。 然而,要建设好终端,并没有多少很了不起的窍门,就是要做好每一件具体而细小的终端工作,并将这项“简单”的工作持之以恒!
王荣耀,《销售与市场》培训总监,主编《中国经销商》、《金牌导购员实战销售技巧》等著作,编写《金牌业务员》培训教材一套六本,在《销售与市场》,《商界》和《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及营销与销售管理光碟,曾为数百家企业提供过培训服务。
一 如何做好终端铺货 嘉宾访谈 话题一:没有铺货,就没有销售 话题二:减小铺货阻力的八大策略 1 销货奖励策略 2 避实就虚策略 3 示范效应策略 4 搭便车策略 5 启动消费者策略 6 制造畅销假象策略 7 适量铺底策略 8 赠送铺货策略 话题三:处理好铺货作业中的四大关系 1 处理好“网点数量”与“网点质量”的关系 2 处理好“前期销货”与“后期管理”的关系 3 处理好“销货量”与“实销量”的关系 4 处理好“销货与广告、促销”的关系 二 如何做好超市终端的销售 嘉宾访谈 话题:如何快速判断超市的经营状况 1 看起市的经营水平 2 看起市的卖场设置 3 看货架上陈列的商品 4 通过多种途径询问和调查 5 对新开超市不要急于进场 (一)如何应对进场费 嘉宾访谈 话题:进场费是支出还是投资 1 进场费从何而来 2 进场费是支出还是投资 3 投资进场费,供货商收获的是什么 4 没有投入就没有产出,关键是看投入产出比 5 供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力 进入超市的门槛越来越高 应对进场费的实战策略 1 捆绑进场,分摊费用 2 选择连锁超市做经销商 3 通过厂商联合会捆绑进场 4 以OEM形式为超市定做产品 5 掌握谈判策略,减少进场费用 6 利用关系资源,做好公关 7 避开大卖场,绕道而行 如何减少进场风险 1 进场之前评估盈亏 2 供货价要留有余地 3 科学选择进场品种 4 要有全面细致的终端启动方案 5 先做外图,再攻超市 (二)如何与买手谈判 嘉宾访谈 话题:谈判时如何用好手中的让步资源 1 要让买手感觉让步来之不易 2 在次要目标上主动让步 3 让步要让在刀刃上 4 不做没有条件的让步 …… 三 如何做好小型终端的销售 四 如何做好社区终端的推广 五 如何做好农村终端的推广 六 如何发挥包装的终端促销力 七 如何有效实施售点广告 八 如何做好商品生动化陈列 九 如何做好终端促销 十 如何做好终端导购 十一 如何激励终端零售商 十二 如何管控终端零售价格 参考资料 后记
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30