管数据+抓流程打造精英销售团队李庆南中国铁道出版社

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作者: 李庆南
出版社: 中国铁道出版社
ISBN: 9787113247904

出版时间: 2018-11
装帧: 平装
开本: 16开

作者: 李庆南
出版社: 中国铁道出版社

ISBN: 9787113247904
出版时间: 2018-11

装帧: 平装
开本: 16开

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作者简介
李庆南，广誉恒集团董事长、华北新微商联盟会长、不错营销策划师、不错培训专家，擅长团队管理、人才快速复制系统打造，曾实现团队月度业绩三千万元。目前主要研究从事酒店连锁、餐饮连锁、电子通讯连锁等系统管理，门店数量超过100家，年营业额突破亿元。

目录
上篇带团队就是带流程，复制很好系统
第一章选好萝卜留好坑，招聘就要一劳永逸/2
离职率高，因为错在了招聘上/2
规划团队规模，先招精，再招多/5
做好业务规划，定岗也定薪/8
构建人才能力模型，面试指标化/12
结构化面试，控制面试流程/14
第二章带团队就是带流程，让你的能力复制下去/17
下属的销售能力就应该比主管强/17
妈妈式的主管教出羊，放手才能育出狼/21
好的团队不是强在业务，而是强在复制力/25
构建你的销售复制系统，让团队忽略你的存在/27
复制三大核心：标准、带教、督导/29
第三章从0至1是标准，这样干就对了/34
再小的订单，也要有一套标准/34
标准就是有据可依，分清很优/37
工作内容整体标准/40
销售新人入职7天工作标准/45
产品熟悉标准/47
业务流程标准/49
高效会议准备标准/53
第四章带教系统带你飞，这样做就会有结果/56
曾是优选的你，如何带出优选/56
概率是用来计算的，不是用来挑战的/58
带教自己演示一遍，增强员工亲身感受/61
员工模仿着做一遍，找出差距所在/63
带教第二次演示，让员工深度对比分析/64
员工再次模仿，直至一模一样/66
第五章没有问题的销售不是好销售，督导员一对一问诊/68
为什么制度告诉了，做法演示了，员工还是做不好/68
建标准是让销售人员知道什么是好，请带教是
教销售人员如何做到好/70
督导是纠正执行误差，而非消灭误差/72
挖掘有潜力的销售，树立带头意识/75
让员工主动把问题说出来，胜过一次培训/78
听一位资深督导讲故事/81
要“管”更要“理”/82
行为矫正与冲突处理/84
下篇管团队就是管数据，让数据说话
第六章无论你是CEO还是高管，都得懂数据分析/88
对比分析：名与最后一名差距有多少/88
分组分析：这样的小组就应该合并掉/90
漏斗图分析：影响转化率的只是这几步/92
结构分析：好的业务模式，让销售事半功倍/93
平均分析：在整体水平面前，末位淘汰可以尝试/95
交叉分析：多找几个属性，深度分析/97
矩阵关联分析：开大单也要有因果/98
瀑布图：让销售结果呈现流线型/100
帕累托图：改进过程，结果自然会被优化/101
旋风图：排除外围，直击销售核心/102
双坐标图：找出销售动态影响因子/103
竖形折线图：找出销售的转折点与爆发点/104
第七章目标数据管理，团队目标数据分解/107
目标数据管理SMART原则/107
团队目标数据分解的两种方法/120
签订目标责任书，激励与奖励并存/125
行程看板：目标进度清晰看得见/127
执行关键时机：不松懈，多检验/131
第八章15种数据考核方法，总有一款配得上你/139
实绩统计法：依据记录观察员工成果/139
现场观察法：用眼、手实地观察考核/140
调查询问法：利用座谈、问卷对员工考核/141
行为记录法：根据活动轨迹考核员工行为/143
关键事件法：根据重大事件对员工进行测评/143
印象评价法：通过观察考核员工/145
等级考评法：评级量表法+等级择一法/147
分数考评法：减分+正负+评价赋分+成果记分/148
要素图示法：将员工的绩效特征用图表描绘考核/150
成果评定法：根据协作组员工的协作成果考核/151
个体排序法：把员工按业绩顺序排列考核/152
配对比较法：将所有评价的职务两两配对比较/153
强制分布法：根据正态分布规律考核/155
人物比较法：一人为标准，其他同事与之相比较进行考核/157
第九章没有对比就没有进步，拼数据就得看术语/160
销售人员管理的价值本质是数据管理/160
很好的团队数据从哪里来/163
行业数据术语：波峰、波谷、平均值/164
市场占有率/165
优质竞争对手销售数据/167
团队整体销售数据/169
团队个人销售数据/169
一场成交800万的活动，你看到只是表层数据/170
一个零售团队的故事，做数据的“周扒皮”/172
第十章团队时间管理方法与原则/175
团队时间管理三大原则/175
团队时间管理的方法/181
第十一章行程数据，这一周员工都做了什么/191
从来没有很low的人，只是不知道自己如此low/191
没有对比就没有进步，让团队找到参照物/193
团队管理，其实就用了一个漏斗原理/195
行程数据都分析什么/198
第十二章用数据开会，引爆倍增销量秘笈/203
日例会：准备一天的工作量/203
周例会：每周业务量增加方法/210
月例会：销售量翻倍的引擎/215
协调会议：强化团队凝聚力/220
附录常用销售团队管理表格/226
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