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国企大客户营销

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吴昊天著 / 北京大学出版社 / 2014-05 / 平装

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国企大客户营销
作者: 吴昊天著

出版社: 北京大学出版社

出版时间: 2014-05

版次: 1

ISBN: 9787301239858

定价: 36.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 180页

字数: 1080千字
内容简介：

　　找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发国企大客户？
　　复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌控大项目使其良性发展？
　　不了解国企大客户决策链，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？
　　《国企大客户营销》基于“国企领导突破难、过程透明控制难”的问题而设计，将国企大客户营销的理念、流程一一呈现，与您分享：如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。

作者简介：

吴昊天
“政商生态学”理论创始人
昊天政经塾创始人、首席专家
政府公关与高层营销实践家
曾任：
远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目有：
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等

目录：

第一章概述大客户价值
准确定位大客户
商业企业大客户的客户价值
国企大客户的客户价值
国企大客户营销注意事项
>>>不同级别有不同诉求
>>>运用“四缘”拓展人际关系
>>>了解大客户的需求
>>>危机公关
第二章国企大客户营销新模式
国企大客户营销流程中的客户层级
>>>起决定性作用的决策层
>>>具有否决权的影响层
>>>最了解项目的执行层
>>>引领航行的教练层
新营销模式VS传统营销模式
>>>传统营销模式——爬楼式营销
>>>新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则
巧妙建立有效的沟通渠道
>>>发现和培养教练
>>>下楼式营销的微妙作用
>>>操作过程要透明
第三章突破国企大客户营销的四大难题
国企大客户营销经典难题
>>>把客户当作人来对待
>>>客户作为人的各种需求
>>>树立平等意识，打造一颗“大心脏”
崩溃疗法帮助员工打破心魔
>>>做最坏的打算，奔着“死”去
>>>破釜沉舟，不找任何借口
第四章详解国企大客户营销实战流程
信息搜集阶段
>>>搜集项目信息，实现精准营销
>>>项目信息应进行过滤
内部立项阶段
>>>立项前分析项目信息
>>>拜访客户，确认项目可行性
项目跟踪阶段
>>>把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”
>>>项目跟踪环节的两大关键点
项目运作阶段
>>>项目运作是项目成败的核心攻坚阶段
>>>项目运作阶段——技术准备阶段
>>>项目运作阶段——商务谈判阶段
招投标阶段
>>>项目招标已成为趋势
>>>协助客户做好招标工作
>>>合理设置投标报价
实施与服务阶段
市场培育阶段
第五章扩大客户信息渠道及做好项目跟踪
扩大客户信息渠道的七大路径
>>>通过网站获取信息
>>>“学、研、设”推荐或提供
>>>老客户后续维护及推新
>>>甄别遴选专业信息供应商
>>>关注媒体、招标公示
>>>重视客户来电或来访
>>>总部情报信息反馈
大客户营销的信息报备制度
>>>信息报备是做好信息工作的要点
>>>信息报备制度的基本流程
项目跟踪应做好客户拜访与沟通
>>>确定对象是拜访客户的第一要务
>>>准备越充分，沟通越主动
>>>拜访客户必须准时到达
>>>主题开场白应提前准备
>>>重要资料必须导读
>>>表达要有开放性5
>>>告辞同时预约下次会面
第六章推动项目升级的七种武器
提供方案
>>>方案营销是人的营销
>>>做方案要有客户的参与和支持
邀请客户到公司会谈
>>>坚持尽量避开客户主场的原则
>>>会谈前应做好客户分析
样板工程考察
>>>了解客户的真实需求，提高考察的针对性
>>>尽量让老客户介绍样板工程情况
>>>考察后帮助客户完成考察报告
引见上级
>>>坚持“不轻易让上级出面”的原则
>>>男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推动
>>>“牛人”所需要具备的条件
>>>选择“牛人”时应放宽思路
方案论证会
>>>方案论证会是让项目走出困境的典型方法
>>>方案论证会务必认真、系统地准备
>>>邀请第三方参与方案论证会
公司总部接待考察
>>>公司总部接待考察意义重大
>>>如何做好国企大客户的接待工作
>>>总部接待考察展示公司综合实力
后记　
>>>伟大源于细节

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