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艾米莉 著 / 北京工业大学出版社 / 2006-04 / 平装
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上书时间2024-12-04
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渠道的革命
当今,越来越多的跨国公司进入中国,为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液,为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此,具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略,推行渠道的扁平化,利用直销、网络营销,建立产销联盟……本书就是在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上,结合大量的案例,来阐述渠道的治理之道的。
对于现代商业企业而言,渠道扮演着重要的角色,渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品,被你的品牌召唤来购买的有多少?更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此,卖东西的地方和人就变得非常重要了,这就是渠道的意义。
前言得渠道者得市场第一章让人头疼的渠道顽症赊销:无奈的选择窜货:自己与自己打架经销商背叛:为他人做嫁衣裳冲突:什么时候是个头?第二章拒绝赊销为什么要赊销:并不是所有产品都要赊销赊给谁:赊销也要看对象赊销多少:确定合理的赊销额度给赊销上保险:制定完善的赊销政策案例:“喜得宝”的赊销政策第三章避免窜货原则:要疏导而不是阻止宗旨:给经销商一点甜头检讨:是不是渠道政策有问题?目标:建立灵活多样的渠道管理模式案例:“娃哈哈”的天罗地网第四章与经销商永结良缘把好选择关:谨慎选择渠道成员多给甜头:激励你的渠道成员牢牢控制:渠道成员控制交涉艺术:善于与渠道成员谈判剔除刺头户:关注真正的大客户将心比心:把渠道当人案例:宝洁公司对经销商的选择与管理第五章渠道冲突不再来认清:渠道冲突的表现形式规避:有效避免渠道冲突凝聚:建立渠道忠诚度修补:改进渠道结构就是不想给:避免通路费案例:“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系第六章制胜渠道管理:因时而动,吐故纳新“索芙特”的经验重心下移:扁平化渠道管理精耕细作:精益化渠道管理直面终端:直销渠道管理上下互动:产销联盟渠道管理渠道九极限:网络渠道管理
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30