前言:美感销售——一种全新的服装销售模式
序:写给服装导购
第一章多加几个形容词,让你的话更有说服力/
第一节启发顾客发现服装的美,他们才会停下脚步
销售案例1顾客进店只顾自己逛,搞不懂什么原因转身欲走
销售案例2保守的顾客已经逛店几次了,却没有决心购买
第二节让顾客说“这就是我想要的”
销售案例3店内有时一连走进几个顾客,怎样向他们推荐呢
销售案例4不同品牌的男士正装款式都差不多,怎样推荐才能打动顾客的心
第三节用美感销售的方式,帮顾客拿主意
销售案例5顾客挑的衣服穿上效果不好,穿着效果好的服装又不想买,怎么促进成交销售案例6顾客挑来选去,拿不定主意是否需要
第四节顾客的难题,其实很简单
销售案例7顾客要送衣服给别人,却不知道应该选择什么款式
销售案例8推荐顾客购买多件衣服,他们却不为所动
第二章从服装色彩的角度入手,解决棘手问题
第一节告诉顾客他们不知道的色彩美感知识
销售案例9有朋友陪同顾客购买服装,两个人对款式色彩的意见不一
销售案例10顾客希望要深点儿的颜色
第二节让顾客自己感受什么样的颜色适合她
销售案例11顾客觉得导购选的颜色不适合她的肤色,显得她太黑了
销售案例12顾客很喜欢一个款式,但相似款有好几个颜色,顾客又觉得价格太贵,一时拿不定主意
第三节色彩搭配讲明白了,连带销售就会顺理成章
销售案例13顾客觉得衣服的款式还行,只是颜色有点艳了
销售案例14顾客说:“你们肯定说我穿这个颜色好看”
第四节色彩搭配解决顾客“贪多又想嚼烂“的想法
销售案例15顾客希望选择既显瘦、又适合自己的职业和多种场合的衣服,又不想多花钱、还不能接受多买一件,怎么办?
销售案例16顾客看中了一件上衣,但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买
第三章不同的体型,不同的美
第一节观身形,判断顾客适合的款型,帮顾客拿对款
销售案例17一个随意逛店的顾客走进店内,如何接近顾客推荐款式
销售案例18一个身材偏胖的顾客进店,看到款式就问有没有她穿的号码
第二节鼓励顾客并协助寻找更多解决方式,达成顾客购买
销售案例19顾客试过自己选的衣服以后,不太满意,准备放弃购买
销售案例20顾客选了一个款式,导购劝她试穿,她却走开了
第三节延续顾客购买需求,做顾客的贴心销售顾问
销售案例21顾客希望选择显瘦的款式,却不愿意尝试导购推荐的款式
销售案例22顾客认为衣服的款式还可以,可惜尺码穿不了
第四章给顾客一个最适合她的造型
第一节造型启发,只在顾客需要的时候介绍商品
销售案例23年轻的顾客进店选购,跟她打招呼她却不理会
销售案例24顾客希望改变一下风格,逛了整个店却没有信心尝试
第二节造型搭配,抓住目标消费者购买需求
销售案例25顾客试了一件中长款上衣,却说款式太普通,很多人都在穿
销售案例26一个顾客看着一款休闲裤在犹豫
第三节造型表现,滞销品也能变成顾客的钟爱
销售案例27店内有些时尚款,很多顾客只喜欢看一下,却很少有人试穿
销售案例28为顾客推荐了一款休闲外套(店内库存较多的款式),顾客说款式过时了
第五章在顾客的衣橱上打主意
第一节化整为零,解决单价过高的问题
销售案例29顾客光顾店铺几次了都看同样的款式,导购邀请她试穿,顾客总说再看看
销售案例30顾客很喜欢导购搭配好的一套服装,但是觉得价格太贵了,而单独一个款式又觉得不好看,准备放弃购买
第二节告诉顾客,每个人都应该有属于自己的衣橱
销售案例31一名男士顾客说要选择一款较职业的服装,让导购介绍一下
销售案例32有些服装款式风格比较复杂或个性化较强,顾客总以不好搭配为由拒绝购买
第三节连带销售莫着急,衣橱销售法来帮你
销售案例33顾客选购了一款,导购希望多推荐几款给顾客,如何附加销售
销售案例34一个顾客试穿衣服后效果很好,但她脱下衣服却转身要走
……
第六章用一个亮点卖出一套服装
第七章连带销售的窍门——配装美感销售法
第八章善用风格美感销售法,让顾客成为回头客
后记