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方其 编 / 中国人民大学出版社 / 2011-06 / 平装
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上书时间2024-05-28
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商务谈判:理论、技巧、案例(第3版)
在风起云涌的市场经济大潮中,在“没人逛街,不一定没人购物”的网络经济时代,商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素,是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能,是人们从竞争走向合作的重要桥梁,也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道:“一言之辩重于九鼎之宝,三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力(Power)”;现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”,而谈判能力独冠三大武器之首,足见谈判的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中,“瞬息之间,利益攸关;三尺桌面,风起云涌”。谈判中荟集八方英才、共逞豪辩,还要有洞烛先机的眼光,见人所未见,争利所必争。在双方势均力敌的情况下,谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝;在弱势情况下,更是谋取最大利益、实现己方目标的有效方法。
第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用[案例链接]说服萨达姆释放人质第三节商务谈判的基本原则[阅读扩展]双赢还是双输[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则第四节商务谈判的评价标准[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题[案例链接]如何分好橙子小结复习与思考第二章商务谈判的类型与内容第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的形式第三节商务谈判的内容[阅读扩展]谈判的pram模式小结复习与思考第三章商务谈判理论第一节需要层次理论[案例链接]通过调查了解对方的需要第二节博弈理论[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判第三节公平理论第四节谈判实力理论第五节其他谈判理论[阅读扩展]谈判理论的不同学派[案例链接]向和尚卖梳子小结复习与思考第四章商务谈判准备第一节商务谈判目标的确定第二节谈判情报的搜集和筛选[案例链接]情绪也能暴露信息[案例链接]公开的秘密[案例链接]情报分析的作用第三节制定谈判计划[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀第四节谈判物质条件的准备第五节谈判方式的选择第六节模拟谈判[阅读扩展]竞争情报分析法[案例链接]分析谈判对手小结复习与思考第五章商务谈判过程第一节商务谈判过程概述[阅读扩展]谈判前五步准备法第二节开局[案例链接]创造融洽的谈判氛围第三节交锋第四节引导与让步[案例链接]闲谈中也有引导[案例链接]留有余地的交锋第五节商务谈判的终结第六节成交与签约[阅读扩展]主要贸易术语[案例链接]关键是掌握有效的证据小结复习与思考第六章商务谈判人员及其心理第一节谈判人员准备[阅读扩展]首席代表的选择[案例链接]营业员的谈判能力第二节谈判人员的谈判思维[案例链接]从技术方面寻求帮助第三节商务谈判中的心理挫折第四节成功谈判者应具备的心理素质[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象第五节商务谈判心理的禁忌[阅读扩展]商务谈判七大忌[案例链接]谈判组长的决定小结复习与思考第七章商务谈判策略第一节商务谈判策略概述第二节预防性策略[阅读扩展]商务谈判的18种策略第三节进攻性策略第四节综合性策略[阅读扩展]委托人未到的魔力[案例链接]眼观六路耳听八方小结复习与思考第八章商务谈判语言技巧第一节商务谈判语言概述[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流第二节有声语言技巧[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍第三节无声语言技巧[案例链接]语言的视角决定交易的成败小结复习与思考第九章处理僵局技巧第一节僵局产生的原因第二节避免僵局的发生[案例链接]有意的安排第三节应对僵局的技巧[案例链接]用发展的思路处理僵局[阅读扩展]僵局是谈判成功之母[案例链接]利用僵局的秘诀小结复习与思考第十章优势谈判技巧第一节不开先例技巧第二节价格陷阱技巧第三节先苦后甜技巧[案例链接]诚意的回报第四节规定期限技巧第五节最后出价技巧[案例链接]最后通牒的妙用第六节故布疑阵技巧[案例链接]层层阻击的艺术小结复习与思考第十一章劣势谈判技巧第一节吹毛求疵技巧[案例链接]让对方“理屈”的回报第二节先斩后奏技巧第三节攻心技巧[案例链接]索尼的“先斩后奏”第四节疲惫技巧第五节权力有限技巧第六节对付阴谋型谈判作风的技巧[案例链接]谈判本身也能成为幌子小结复习与思考第十二章均势谈判技巧第一节迂回绕道技巧[案例链接]转换话题可能海阔天空第二节货比三家技巧[案例链接]谈判专家的优势第三节旁敲侧击技巧第四节为人置梯技巧第五节激将技巧第六节休会技巧第七节开放技巧[案例链接]假装糊涂有时候就是精明第八节投石问路技巧[案例链接]双赢的特大索赔案小结复习与思考第十三章涉外商务谈判技巧第一节涉外商务谈判的概念及特点第二节文化差异及影响[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式第三节涉外商务谈判技巧[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类小结复习与思考第十四章商务谈判的法律规定第一节法律在商务谈判中的地位与作用第二节合同文本谈判第三节国际商务谈判中的法律规定第四节国内商务谈判的有关法律规定[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》小结复习与思考第十五章商务谈判协议的履行第一节要约与承诺第二节协议的签订[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器第三节协议的履行第四节协议的转让、变更、解除与纠纷处理[阅读扩展]wto的争端解决机制[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案小结复习与思考第十六章商务谈判的礼仪与禁忌第一节公开交往的礼仪与禁忌第二节私下交往的礼仪与禁忌第三节馈赠礼品的礼仪与禁忌第四节不同地域的习俗与禁忌[案例链接]感情也能发挥作用小结复习与思考参考文献
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开播时间:09月02日 10:30