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张智清 编 / 中国纺织出版社 / 2009-10 / 平装
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上书时间2018-12-07
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导购员销售口才情景训练
导购员是人们在店铺和卖场中购买产品时接触最频繁、最密切的销售人员。一线导购员服务水平和销售技巧直接决定了产品的销售量。本书从六个方面入手,向导购员详细介绍了在一些常见情境中可能遇到的多种问题,除了有具体的分析,我们还针对情景总结了相应的解决方法。阅读此书,导购员不仅可以得到具体的业务指导,还可以借鉴方法完善自己的销售技巧,提高销售水平,使工作更上一个台阶。
第一章 向顾客介绍你的产品 情景1:听你介绍产品时,顾客很不屑 情景2:顾客试用产品时,指出很多缺点 情景3:试用完产品后,顾客称并不购买 情景4:向顾客说明产品优点,顾客失去兴趣转身就走 情景5:看过产品后,顾客认为物非所值 情景6:导购员热情介绍产品时,顾客直接指出缺点 情景7:你卖的产品,在顾客看来可有可无 情景8:顾客对你销售的品牌很陌生,不愿购买 情景9:导购员热情介绍,顾客却想购买其他品牌 情景10:介绍产品时,顾客表示产品太普遍 第二章 正确处理与客户的关系 情景11:顾客对产品感兴趣,身边的人却反对 情景12:你热情接近顾客,顾客却爱理不理 情景13:营业高峰时,如何避免对顾客招呼不周 情景14:顾客为别人买产品,迟迟下不了决心 情景15:产品只剩一件,顾客却要新的 情景16:顾客很喜欢产品,但仅剩的一件有瑕疵 情景17:你的情绪再差,也要微笑面对顾客 情景18:导购员劝顾客试用,顾客不领情 情景19:顾客认为产品少可选择性小,转身离去 情景20:顾客购买了产品,但没过多久要退货 第三章 消除顾客购买异议 情景21:顾客对产品很满意,但感觉价格贵 情景22:即便你的价格让步到了底线,顾客仍旧不满意 情景23:导购员热情介绍,顾客称产品不能满足其需求 情景24:消除对质量的担忧,顾客才能放心购买 情景25:你所提供的数据,顾客并不相信 情景26:顾客对产品满意,但称要一个月之后购买 情景27:顾客很满意产品,但对导购员服务不满意 情景28:导购员介绍产品时太专业,顾客担心不会操作 情景29:顾客犹豫不决,也许不是产品原因 情景30:顾客想要购买,但却被闲逛的人随口否定 第四章 有效利用促销手段 情景31:顾客对促销不感兴趣,赠品和折扣无所谓 情景32:对促销产品的质量,顾客不放心 情景33:顾客既想要赠品,又要打折 情景34:顾客满意促销产品,但不满意其没有保修 情景35:产品没有促销活动,顾客很不满意 情景36:顾客拿同类促销产品与你的产品相比较 情景37:顾客不知道产品促销,赠品要不要给 情景38:顾客看中赠品,但不太满意产品 情景39:顾客不要积分和赠品,直接要降价 情景40:顾客认为促销力度太小 第五章 学会面对各种顾客 情景41:顾客比较专业,有针对性地向导购员提问 情景42:导购员努力介绍产品,顾客始终犹豫不决 情景43:导购员为顾客介绍产品,他匆匆走掉 情景44:夫妇二人共同购物,导购员如何面对 情景45:顾客带着孩子购物,导购员如何应对 情景46:男性顾客光临卖场,导购员如何应对 情景47:两名或多名女性顾客光临,导购员如何应对 情景48:老年人光顾卖场,导购员如何应对 情景49:顾客不停地询问,导购员应该怎样应对 情景50:老顾客购买时,要求打折 第六章 让价格不再成为障碍 情景51:顾客一听报价,转身就走 情景52:与同类产品相比,顾客觉得产品价格贵 情景53:顾客来过多次,由于价格原因迟迟没买 情景54:顾客认同产品质量,但认为没必要买如此贵的产品 情景55:购买数量多,顾客一再要求降价 情景56:顾客很满意产品,但要到打折时再买 情景57:你同意降价,但顾客依然没有购买 情景58:顾客担心降价太快,不想购买 情景59:产品降价太快,老顾客找上门 情景60:顾客一再砍价,导购员如何保证最大利润 参考文献
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开播时间:09月02日 10:30