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陈玉明 著 / 机械工业出版社 / 2009-06 / 平装
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上书时间2020-05-28
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保险就该这样卖
《保险就该这样卖》针对保险营销的实际,提供了105个模拟场景,分8堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和第略、专家建议的思路一气呵成,思路清晰,简明易懂。《保险就该这样卖》可以帮助保险销售人员坚定信心,增强保险服务意识,掌握保险推销技巧,提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力,从而帮助更多的人认识保险,理解保险购买保险,使他们在遭遇各种灾难时,能够撑起保险这把“保护伞”。
《保险就该这样卖》是保险推销员的必读书,也是保险公司进行员工培训的优秀读本。
陈玉明,
国际注册特许财务策划师(FChFP)
国家劳动部注册理财规划师(ChFP)
雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家
保险理财网首席理财顾问
美国百万园桌(MDRT)会员
世界华人保险国际龙奖(IDA)铜奖会员
中国优秀保险营销员联盟会员
中国平安保险北京分公司高级主任
第l堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选摆正态度,积极寻找客户怎样让你的客户帮你介绍客户如何存日常生活中发现准客户网络,获得客户的新途径主动去接触客户,最直接的找客户方式保险眼务站进社区利用讲座拓展客户建立影响力中心拓展客户找准有决策权的客户利用节假日挖掘客户摆展台,最扎实的耕耘第2堂课一线万金电话沟通的技巧电话陌生拜访的技巧.怎样约见有过一面之缘的人与客户约定面谈时间的方法电话拜访中怎样找到决策者电话拜访也可以采用试探法电话中被拒绝时的巧妙收尾电话拜访怎样绕过种种障碍电话里被拒绝如何应对做好老客户的电话回访工作电话开场白应注意什么如何利用节假日巧营销如何与转介绍的准客户进行电话接触如何利用电话邀约相熟的人第3堂课没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧客户说“保险?没有多余的钱,负担不起”客户说“我很忙”客户说“我不需要”客户说“我没钱”客户说“我不相信保险,那是骗人的”客户说“我从来不信任你们推销员”客户说“保险小吉利,一保就有险”客户说“保险免谈”客户说“我对保险不感兴趣”客户说“等别人都买了我再买”客户说“人死了保险有什么用”客户说“买保险容易,理赔时太难”第4堂课销售始于拜访陌生拜访的交谈技巧适当赞美客户陌生拜访时与众不同的开场白初次拜访如何引起客户的注意巧妙运用故事举例法学会倾听,让客户谈下去专业的知识和详细的计划能赢得客户陌生拜访从“我能帮助你吗”开始哕嗦是大忌如何在拜访中收集更多资料拒绝你的人正是你的准客户怎么说服年轻人买保险怎么说服父母为孩子买保险怎样向女性销售保险怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户怎么说服有社保的客户买保险第5堂课攻克难题化解客户疑义的技巧怕以后经济状况改变没有钱交我很健康,不需要保险我要和太太商量一下再说灭保险不如储蓄存钱踏实我的钱随时有用,没有余款买保险我买不起保险,还要省下钱来还贷买保险划不来,钱都被保险公司赚走了设计不错,但是太贵了客户认为买保险小如买股票我的亲戚朋友都在做保险,我会找他们买我不认为保险有多重要,只要有钱什么都能解决第6堂课保证成交促成签约的技巧利用人人熟知的案例劝服客户签约问出你想知道的答案专业足最好的推销术教你促成没有主见的客户把握时机,趁热打铁了解客户的保险需求签约前多为客户考虑如何促成“我要考虑一下”的客户如何促成对价格有疑义的客户如何越过竞争对手促成签单用比喻巧妙促成利用生活中的危机促成保单用“开门红”促成客户签约签约,陔出手时就出手不要让煮熟的鸭子飞了如果我交了保费以后你不做了,怎么办.直接促成法假设促成法二选一促成法第7堂课服务领先销售靠服务去缔造超凡业绩服务客户贵在用心服务领先于销售延续的服务等于更大的回报给客户一个理由来选择你回访路上有黄金信赖来源于真诚营销的根本在服务如何对待客户的抱怨真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀客户要退保怎么办锦上添花没什么,雪中送炭才难能可贵个件化服务也能扩大销售额外服务也能带来非凡的业绩第8堂课抓住大客户开拓高额保单的学问如何经营高端客户如何寻找高收入客户群赢得大单并不难签大单先练内功让小保单成长为大保单用心赢得老板客户团险的关键是专业、产品品质和服务激发群体共鸣心从与客户沟通中找灵感用服务赢得团单客户问题背后的真实含义
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开播时间:09月02日 10:30