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赢销王【发黄】

31-06-25

肖晓春著 / 广东经济出版社有限公司 / 2012-09 / 平装

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赢销王
作者: 肖晓春著

出版社: 广东经济出版社有限公司

出版时间: 2012-09

版次: 1

ISBN: 9787545415292

定价: 36.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 235页

字数: 260千字
内容简介：

在产品和服务同质化日益严重的今天，我们领先于竞争对手最大的优势就是和客户在情感上建立互信和友谊。赢销王的最高境界就是与客户建立真诚的友谊，做一辈子的好朋友。与客户交长期朋友，做长久生意，打造“终身客户”，建立百年企业！用“心”服务，用“情”沟通！《赢销王(销售特种兵训练白金版)》旨在引导销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起如朋友、兄弟、亲人般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成客户成交，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而使“头回客”变“回头客”，赚客户一辈子的钱。《赢销王(销售特种兵训练白金版)》由著名营销教练、业绩提升专家肖晓春著。

作者简介：

肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家。长期致力于为品牌注入文化灵魂、提高产品附加值的研究与应用，帮助企业实施品牌文化营销策划，赋予品牌载体的产品文化内涵，并以喜闻乐见的品牌故事、产品解说方式诠释品牌文化，低成本、高效率推广品牌并提高附加值。十多年以来，肖老师深入调研数以千计的门店终端，总结出最常见又难以应对的销售服务典型问题或情景，提供完全针对性的问题解决策略以及令顾客满意的销售服务妙语，配合“实战培训＋执行顾问＋现场教练”的顾问式培训模式，实现快速、持续地业绩提升。肖老师广受欢迎的培训课程有：“汽车销售实战情景训练”、“汽车销售天龙八步”、“汽车代理经销商超级赢利模式”以及为汽车企业、4S店、汽车美容店及维修服务站量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等。

目录：

第一章交朋友做销售从“心”开始开篇案例：为你配副好眼镜像对待亲友一样对待客户主动热情地接近客户真心实意地关怀客户设身处地地为客户着想与客户建立真诚的友谊多花时间与客户相处使用便捷通信工具，随时进行交流 DIY礼品最有心意定期联络温暖老客户的心将自己修炼成广受欢迎的人用积极乐观的心态感染客户凭绝对的自信获得客户信赖提升亲和力，赢得好人缘注重交往细节，增加好感度自信的职业形象赢得尊重职业又充满亲和力的着装整洁端庄的仪容修饰优雅的举止行为与客户交朋友的宜与忌与客户交朋友应亲密有“度” 避开与客户交朋友的八大误区第二章交朋友前先了解你的客户开篇案例：船长与商人洞悉客户的消费心理什么是消费心理影响客户购买的动机影响客户购买的因素客户购买决策及其影响因素掌握不同类型客户购买心理的差异客户购买心理年龄差异分析客户购买心理的性别差异分析客户购买职业差异分析如何服务不同性格类型的客户四大类型客户的特点与应对方法九种不同类型客户的应对办法第三章目标客户的甄别与寻找开篇案例：推销大王们的“数量定律” MAN法则甄别目标客户 M——money(钱) A——authority(决策权) N——need(需求) 寻找目标客户的七大方法扫荡拜访法连锁介绍法资料查询法实地调查法竞争抢夺法广告宣传法随时随地法如何有效管理客户资源建立客户资料档案鉴别客户角色对客户进行分类处理第四章轻松接近目标客户开篇案例：原一平的成功“接近” 接近前的三个准备工作搜集情报资料练好快速吸引客户的开场白备齐推销工具接近的三大途径信函接近电话接近直接拜访接近的六个技巧突发事件接近共同话题接近迂回接近演示接近关心接近帮助接近接近的两项注意打开客户“心防” 控制会谈局面第五章 “望、闻、问、切"发掘客户需求开篇案例：宋卫的生意经客户需求的三种类型显性需求隐性需求未知需求从未知需求到显性需求了解客户需求的四大方法询问了解法倾听了解法观察了解法间接了解法开发潜在需求的四个技巧危机提醒前景展望先尝后买循循善诱发掘客户需求的四个原则尊重客户对症下药对待客户要厚道抓住客户的购买心理第六章产品介绍与展示开篇案例：砸不碎的玻璃产品展示的三大方法 FABE法构图讲解法道具演示法产品推介的四项原则了解你的产品掌握客户的关心点如何扬长避短用客户听得懂的语言展示中两种“情况”的处理介绍中断遭遇客户的“刁难”问题产品劝购的四个技巧巧妙赞美客户打个恰当的比喻将缺点“全盘托出” 让客户参与其中第七章将客户异议转化为成交机会开篇案例：执著的比德与固执的克林客户异议从何而来来自客户来自产品来自销售人员异议处理的五部曲乐观对待识别真假征询理解灵活应对保留后路异议处理的五大策略捷足先登策略直截了当策略感同身受策略佯装不见策略补偿处理策略常见异议类型与应对技巧需求异议预算异议价格异议时间异议服务异议货源异议异议处理的四项原则做好充分准备选择适当时机暂时避开分歧永远别跟客户争辩第八章积极主动促成交易开篇案例：玛丽的遗憾成交的三个信号语言信号表情信号行为信号提出交易的最佳时机产品展示后异议排除时成交在当下促成交易的九大方法直接成交法优惠成交法小点成交法假定成交法保证成交法恐惧成交法选择成交法 “最坏”方案法骑虎难下法交易后两种情况的处理交易达成时交易失败后第九章斗智斗勇回收货款开篇案例：汤姆的遭遇应收账款预防及应对应收账款产生的原因应收账款的特点及影响应收账款控制与回收方法呆账预防的两大措施异常情况处理办法有效收款的四大方式银行托收承兑汇票信用贷款信用卡收款快准狠收款的七大要诀定期拜访做好计划掌握心理有效应对态度坚决施加压力诉诸法律收款流程中的三大注意事项收款前的准备收款时的确认收款后的处理第十章与客户做一辈子的好朋友开篇案例：会“长”的保单优质售后服务——留住上帝的忠诚售后服务的五大作用售后服务的四项内容服务不佳的五种原因提升服务品质的六种方法有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差客户抱怨的原因客户抱怨的三种类型处理客户抱怨应有的态度处理客户抱怨的黄金步骤拓展客户群的三大方法佣金制行销会员制行销积分制行销

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