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[美] 穆勒 著; 唐克定 译 / 经济科学出版社 / 2007-05 / 平装
售价 ¥ 3.00
品相 八五品
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上书时间2021-04-02
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零售银行轻松营销
本书的前半部分介绍了“五步法”中的前四个步骤,这些都是战略性的、准备性的步骤;后半部分集中介绍第五个步骤,即传达理财顾问的价值和吸引更多客户的战术过程,这些都是具体的战术举措。前半部分和后半部分的内容其侧重点有所不同:前半部分的内容比较抽象,属于概念性的;而后半部分的内容更侧重于讲述如何采取具体行动,操作性更强。本书将讲述关键的成功决定因素,这是从极富创新精神的理财产品营销人士身上学到的。本书还将全面地讲解与富有的利基市场及富有的潜在客户相关的知识。
十多年来,史蒂夫·穆勒一直致力于帮助企业家开创成功的事业。作为美国商业视觉公司的总裁兼CE0,史蒂夫是一位极受欢迎的演讲家、咨询师、企业战略专家和作家,他撰写了很多与理财服务相关的文章和专著。史蒂夫的职业生涯开始于广告业。20世纪80年代早期他进入投资业,很快成为一名销售新星,并最终成长为一名成功的营销执行官。今天,他将自己的主要精力放在美国商业视觉上,这是他于1989年亲自创办的一家出版和培训公司。美国商业视觉公司的主要业务是为理财顾问和投资公司设计营销工具和业务开发系统。穆勒所开创的独特的业务开发流程,我们可以称之为“基于关系的利基市场营销”,已得到了广泛采用,并获得了“穆勒法”的关誉。他所设计的业务开发综合系统能帮助理财顾问识别并吸引理想的富人客户,并同这些客户间建立良好的合作关系。史蒂夫认为日益先进的技术和不断提高的消费者预期在给理财服务业创造巨大机会的同时,也带来了严峻挑战。史蒂夫将自己的使命定位为:帮助理财顾问开创以客户为中心的、极具竞争力的事业。史蒂夫现与妻子布鲁克一起定居在南加利福尼亚州。
第一篇寻找轻松营销的秘诀第1章重塑理财服务行业1.1行业生命周期1.2时刻响应客户的需求1.3利用市场力量1.4本章小结第2章通向事业成功和美好生活的五个步骤2.1五步战略流程简介2.2努力的起点2.3本章小结第二篇步骤一:制定鼓舞人心的愿景第3章有目标地生活3.1为未来设定一个计划3.2找到你的“内啡肽地带”3.3成功始于鼓舞人心的愿景3.4理想的业务模式3.5大目标通向大成就3.6组建顾问团队3.7本章小结第三篇步骤二:瞄准有利可图的利基市场第4章最大化营销工作的效率4.1运用科学的方法4.2市场细分4.3财富的源泉4.4市场定位的好处4.5市场定位对事业的影响4.6本章小结第5章选择对自己最有利的细分市场和利基市场5.1“富裕”与“富有”的区别5.2“细分市场”和“利基市场”的区别5.3前20个细分市场5.4本章小结第6章了解富人的动机6.1客户需要什么6.2投资者的三种人格类型6.3大众营销无法吸引到合适的潜在客户6.4谨慎投资者最需要什么6.5谨慎投资者对待金钱的态度6.6谨慎投资者对待投资的态度6.7来自土星汽车的启示6.8谨慎投资者对理财顾问的期望6.9每个利基市场都有其独特的人格特征6.10本章小结第7章构建理想的潜在客户7.1选择客户能够最大化效益7.2分辨出最差的客户7.3吸引理想客户7.4围绕理想客户开展业务7.5评估现有的客户群7.6书面描述的作用7.7界定理想的潜在客户7.8筛选新的潜在客户7.9为“A”类客户腾出空间7.10本章小结第四篇步骤三:调查并发现新的机遇第8章访谈主要客户和利基市场专家8.1访谈的价值所在8.2客户访谈的四大主要好处8.3访谈主要的客户8.4访谈影响中心8.5进行二手研究8.6本章小结第9章访谈理想的潜在新客户9.1排列好细分市场的优先顺序9.2获得大量理想的潜在新客户9.3赢得陌生人的帮助9.4调研访谈有助于和谨慎投资者之间建立起关系9.5谨慎投资者渴望而且需要理财顾问的帮助9.6调研访谈vs大众营销9.7利用营销数据库管理客户联系信息9.8本章小结第五篇步骤四:正确定位以吸引新客户第10章在拥挤的市场中脱颖而出10.1利用定位来突破市场重围lO.2在客户的心智阶梯上占据优势10.3怎样制定一个恰当的定位10.4定位应与理财事业同步前进10.5本章小结第11章整合各种营销工具11.1整合营销中的销售包装11.2为什么要进行销售包装11.3开发有效的营销传播工具11.4本章小结第六篇步骤五:有效地传达自己的价值第12章通过演讲来吸引潜在客户12.1制定营销传播战略12.2直接营销与间接营销12.3五种有效的沟通方式12.4公众研讨会是一种低效的营销战术12.5有针对性的演讲12.6怎样开展有针对性的演讲12.7发表一个打动人心的演讲12.8本章小结第13章公关营销13.1公关的力量13.2媒体所不想要的13.3媒体所想要的13.4怎样发表文章13.5如何得到采访13.6获得合格的潜在客户13.7综合运用各种营销手段13.8本章小结第14章获得大量的被推荐客户14.1最有效的客户获得途径14.2抓住人的本性14.3客户推荐战术没有得到普遍采用的原因14.4四个寻求推荐的最佳时机14.5最大化被推荐客户的质量和数量14.6获得业务推荐的高级技巧14.7本章小结第15章将理财业务和人生乐趣相结合15.1寻找自己感兴趣的富人利基市场15.2抓住客户的心15.3为客户及其朋友举办聚会15.4帮助退休人员庆祝他们的成就15.5寡妇们也希望追寻生活的快乐15.6举办各种有趣的活动15.7走出办公室寻找业务15.8本章小结第16章识别潜在的战略同盟16.1全面展示你的营销技能16.2有效获得战略同盟的四步流程16.3没有捷径可循16.4为建立战略同盟做好准备16.5自我定位成专家16.6战略同盟与合资公司之间的区别16.7会面1:发现合格的潜在同盟对象16.8会面2:看清机会16.9本章小结第17章建立有利可图的战略同盟17.1实现三赢17.2会面3:对兴趣点进行排序17.3简要说明责任和理财战略17.4会面4:说明你的建议17.5提供“试用”17.6协同解决客户的问题17.7建立长期合作关系17.8本章小结第18章评估潜在客户并安排会面18.1进行第二轮筛选18.2请求将你介绍给理想的潜在客户18.3引导客户认可你的服务18.4打电话邀请潜在客户会面18.5从会面中开始新的业务关系18.6本章小结第七篇改变你的事业和生活第19章轻松营销的精髓19.1最有力的营销战略19.2留住你的客户19.3定期和客户会面19.4建立私交19.5本章小结第20章美梦成真20.1成为以客户为中心的顾问20.2目标层级20.3理财服务的目标层级20.4目标层级定位20.5展望未来20.6行动的力量
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开播时间:09月02日 10:30