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向远洪 著 / 中国市场出版社 / 2006-09 / 平装
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上书时间2023-09-24
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销售人员绩效与薪酬管理
如果把销售人员绩效与薪酬管理称之为“一道菜”,本书可以称之为一个“烹饪指南”,既有烹饪的方法(销售人员绩效与薪酬管理的原则、方法、流程、内容和工具),又有烹饪所需要的材料(相关内容的参考示例和图表)
一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和企业认为最重要的东西联系在一起的薪酬体系,才是有效的。绩效考核就创造了这种联系。如果绩效被考核了,它就为销售人员的薪酬设计提供了依据。
前言第一章正确认识销售人员管理销售人员管理的内容销售经理的职能销售人员绩效管理与薪酬管理的联系第二章实施销售人员绩效管理前的基础工作目标管理是绩效管理的基础目标管理的特征工作分析是绩效管理的前提如何进行销售人员工作分析销售人员的职位说明书销售人员绩效管理的工作流程第三章销售人员的关键绩效指标的设定销售人员的定量绩效考核指标建立销售指标体系的原则建立关键绩效指标体系的定性方法建立关键绩效指标体系的定量方法某企业销售人员关键绩效指标体系范例正确理解划分销售区域的作用销售区域的划分方法划分销售区域的步骤如何得到销售人员销售量指标的大小销售费用的内涵销售费用的分类与构成确定销售人员销售费用指标大小的原则销售费用指标大小的确定方法第四章制定销售人员的绩效计划销售人员绩效计划的组成要素制定销售人员绩效计划的流程销售人员的目标包含的内容为什么销售定额很重要不同类型的销售定额制定销售定额的方法为销售人员制定目标和定额的程序销售定额设定应具有SMART特征第五章销售人员的绩效管理与绩效评估绩效管理工作中的辅导类型和方法通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现销售经理在沟通中需要注意的问题收集销售人员的绩效信息销售人员绩效管理实施与管理中的误区销售绩效评估有哪些优点销售绩效评估包括哪些内容销售人员绩效评估的方法销售绩效评估方法的特点影响绩效评估方法选择的因素实施销售人员绩效评估第六章销售人员绩效反馈销售人员绩效反馈面谈的目的销售经理为绩效反馈面谈应做的准备工作销售人员绩效反馈面谈的程序销售人员为绩效反馈面谈应做的准备销售人员绩效反馈面谈的原则如何与销售人员进行销售绩效反馈面谈怎样对销售人员进行有效的激励销售人员绩效反馈面谈过程示例第七章销售人员薪酬管理的基本内容薪酬不等于工资销售人员薪酬的构成薪酬对销售人员的功能薪酬对企业的功能销售人员薪酬管理的内容在薪酬管理中要注重公平性销售人员薪酬管理经常遇到的几个问题销售人员的薪酬模式第八章销售人员薪酬体系的设计销售人员薪酬设计的原则销售人员薪酬设计的基本流程销售人员薪酬体系设计要点不同销售模式的薪酬体系制定有效的销售薪酬体系确定薪酬水准用销售人员绩效评定薪酬销售人员绩效与薪酬挂钩示例销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例制定红利计划如何有效地对销售人员进行评估及奖励第九章销售人员薪酬管理过程中的控制如何确定销售人员的薪酬预算分析薪酬预算的环境薪酬预算的方法销售人员薪酬策略调整薪酬结构策略及调整在制定薪酬的过程中与销售人员沟通协调薪酬沟通的步骤薪酬沟通与企业文化如何对薪酬制度进行评价根据变化制定新的薪酬制度第十章不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例批发销售人员的绩效和薪酬管理终端销售人员的绩效和薪酬管理销售内勤的绩效和薪酬管理
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开播时间:09月02日 10:30