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高勇 著 / 清华大学出版社 / 2008-11 / 平装
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上书时间2023-06-14
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啤酒与尿布:神奇的购物篮分析
《啤酒与尿布:神奇的购物篮分析》的故事是营销届的神话,“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益,这种现象就是卖场中商品之间的关联性,研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析,购物篮分析是沃尔玛秘而不宣的独门武器,购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品,并以此获得销售收益的增长!
高勇,1993年开始在四通集团商用电子公司从事POS机的软件开发、实施,为国内的数百个零售企业安装了POS机系统及商品管理系统,2000年开始从事零售咨询业务,服务的客户为国内大型零售集团、烟草行业,在《IT经理世界》、《世界经理人》、《销售与市场》、《信息与电脑》发表过大量零售管理类文章。
第1章 啤酒与尿布——神奇的购物篮分析“啤酒与尿布”故事的由来形成关联商品的原因日式购物篮与美式购物篮——商品销售相关性与关联商品一张小纸片——计算商品相关性的依据啤酒与尿布——商品相关性报表的阅读方法商品相关性的数值代表了什么门店的切片面包和火腿肠都卖给谁吃了——现场^p第一七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素第2章 商品相关性的实际意义40%品种数,10%销售额——关联商品在卖场中与其他商品的关系“啤酒及尿布”的摆放——关联商品陈列菠菜与色拉酱——利用关联商品提升销售业绩关联商品的“多角恋”关系——构建商品的购物篮场景弄巧成拙与知易行难的关联应用商品相关性——供应商保护自己权益的武器沃尔玛的购物篮分析现状及RetailLink系统日本7-11便利店的相关性分析第3章 购物篮中的商品生存百态商品与购物篮之间的七种关系购物篮中的商品性格百态飘忽的关联商品——关联实质不在于单个商品之间的关系霸道的品类管理——当货架上没有了竞争对手的时候好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用你方唱罢我登场——购物篮中商品的替代关系举贤不避亲:有效推荐关联商品的方法株连九族的商品淘汰第4章 与购物篮有关的几组数字决定门店命运的四个数字:客流量、捕获量、成交率、客单价决定商品命运的三个数字:通过率、停留率、成交率25.13%与4.8%是一回事吗——商品销售结构与购物篮结构衡量商品“人气度”——PI值商品在购物篮的亲密指数——购物篮系数第5章 门店中的商品关联现象咖啡伴侣与垃圾袋的关系——形形色色的商品关联听装啤酒与瓶装啤酒——商品包装规格与消费行为的关联客户一次买几袋豆浆?——同一个商品的购物篮系数一袋牛奶对着几个面包——不同商品之间关联数量及关联金额什么样的购物篮具有获利能力——关键商品与购物篮获利能力的关联火锅与木炭——购物篮跨类别关联商品的应用健怡可乐与女性白领的关联关系——商品与消费群体之间的关联门店缺货“露露杏仁露”65天,会造成哪些关联损失零售业态与购物篮的关系第6章 影响商品销售的时间关联因素销售时间对购物篮的影响通过购物时间分辨门店的客户群体消费行为第7章 发生在收款台前的事儿收款台的排队现象与购物篮第8章 商品价格与购物篮从“来福宝贝”的价格体系谈定价策略猪肉涨价了,猪肉消费量会下降吗——商品价格弹性指数“当八戒比师傅还值钱”——商品交叉价格弹性指数验证定价合理性的依据——商品价格双峰带分析葡萄酒应该给客户留下什么印象——商品价格带及价格点“家乐福”女拖鞋定价客户的好记性、坏记性——构建门店的“大排面”(购物篮敏感商品)指数第9章 促销与购物篮商品促销的六种结局日本零售业是怎么组织促销的螃蟹与啤酒——利用商品关联选择促销商品用“特价啤酒+油炸辣椒”衡量促销结果什么人只买促销品——发现“劈开购物篮的客户”买100元换50元的计算依据——商品促销换购第10章 消费者与购物篮听装煤油畅销、散装煤油滞销的故事——了解消费者行为男人们、女人们、朋友们——消费者性别、相伴人数对购物篮的影响理智的客户、冲动的客户——客户在货架前的举动物以类聚、人以群分回头客的价值衡量——RFM分析宠物店都有哪些回头客——RFM模型的运用哪些客户在流失参考书目
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开播时间:09月02日 10:30