销售前奏 /1
认识消费者
每个人都有八种与生俱来的欲望。无论你是哪里人、你的社会背景与生存环境怎样，你整日奔忙，目的就是为了满足这八种欲望。研究和认识这八种欲望可以帮助你成为销售大师。那么，这八种欲望到底是什么？
心理脚本1 /11
心理免疫：先发制人，不战而屈人之兵
你知道对鸡蛋过敏的人为什么不能注射流感疫苗吗？你又知道与之类似的消费心理免疫理论吗？那么作为销售人员，又该如何运用这种免疫理论呢？
心理脚本2 /19
动之以情：自导自演好莱坞大片
你想让自己的语言更具感召力和说服力吗？那就尽快抛弃干巴巴的说教，以好莱坞大片的说话风格在用户的脑海勾勒出一幅幅生动的画面，让他们欲罢不能、情不自已。
心理脚本3 /26
信任迁移：他山之石，可以攻玉
“信用迁移”销售法则不难掌握，其要义在于“利益倒转”营销氛围的创设：让你的潜在顾客相信，你不是只为一己之私的人，你在帮助他们做出正确的决断。
心理脚本4 /39
T台秀：用你的旋律，主宰客户的心理舞台
要想跟潜在客户进行有效的沟通和交流，你必须学会换位思考。当你与客户的意见高度契合时，签单就成了水到渠成的事。
心理脚本5 /45
跟风效应：巧用攀比心理，化解顾客疑虑
所谓“跟风效应”，就是利用人性中固有的攀比心理，以“面”带“点”促动消费。当然，从来不乏落落寡合的人，“跟风效应”也有失效的时候。想听听我的建议吗？
心理脚本6 /57
恐惧营销：吓出来的销售业绩
恐惧之于人，犹如水之于海洋，影响力之大，不言而喻。无论面对的是现实威胁还是臆想中的危险，对恐惧的本能反应都赋予我们趋利避害的能力。那么，我们该如何在销售中利用消费者的恐惧心理呢？
心理脚本7 /71
边缘消费：盯紧顾客的钱包，尽可能提高消费额度
你对自己的产品或服务有足够的了解吗？好的销售人员对自己的产品应该知无不尽。然而，很多销售人员只是在机械教条地背诵产品说明书。作为销售者，你到底需要做些什么？
心理脚本8 /84
因势利导，合理运用促销模式：掌握两种促销手段，审时度势巧用其一
价位不同，功夫殊异，这是商业活动的普遍性规律。不过付出与回报并不是正比例关系，因为经销商和客户的个性千差万别。任何一桩生意要取得成功，你需要打动的不是顾客的耳朵，而是他们的心。
心理脚本9 /96
重建客户信仰：如何改变客户的成见
这个世界上，你相信的事物远比怀疑的多。不过不管你相信不相信，你的许多信仰并不可靠，你的很多观念建立在谎言、误判和无知的基础之上。
心理脚本10 /110
货比三家：以己之长，攻敌之短，利用对手的弱点成就业绩
你了解增强影响力的六大快捷方式吗？攀比营销法借助的是“站队效应”：品位决定营垒，选择决定位置。
心理脚本11 /122
同气相求：叩开客户的心扉，便是打开客户的钱包
研究表明，喜欢你的人成为你顾客的概率大大高于对你无感觉或者反感的人。生意更像人情，稍加琢磨，这个问题其实不难理解。作为商界人士，我们的任务就是：剖析原理寻商机，善加利用赚大钱！
心理脚本12 /133
权威形象：破解客户的信任密码
影响力这个问题是经不起多少推敲的。现实生活中违反逻辑规律的现象比比皆是，较真儿你就输了。鲜活的事例证明，在权威面前，你费心搭建的知识堡垒不堪一击。
心理脚本13 /138
投桃报李：巧用心思，施恩图报
将欲取之，必先与之，这是赢得客户的捷径之一。受人滴水之恩，必以涌泉相报，人性中的这些闪光点蕴藏着巨大的商机，值得我们悉心揣摩。
心理脚本14 /143
先言后行：慷慨解囊不是梦
有人叫你“伪君子”，你高兴不高兴？没有谁想成为世人眼中的“伪君子”，然而这一心理还可以用来做买卖。
心理脚本15 /147
饥饿营销：制造货源吃紧印象，以惜售赢得市场
物欲原理：越不容易拿到手的东西，越让人垂涎三尺。没有人不想将限量版的产品占为己有。
心理脚本16 /152
情感诱导与数据实证：确定最佳促销战略，把握时机一击即中
既然情绪是左右顾客行为的一大因素，那么我们不妨仔细研究一下，在实例示范和大数据分析两大途径之间怎样选择，才更容易激起顾客追随的欲望，提高成功的概率。
心理脚本17 /158
信息整合：简单也是商战之道
以简取胜，怎么看都像耍的一个噱头，作为商海中沉浮多年、深知钓鱼不易的你，是否会嗤之以鼻？我可以告诉你，你犯了一个大错误。
心理脚本18 /169
个性迁移：成人达己，抓住消费品位大做文章
说到消费品位，任何人对自己的评价都不低。跟你打交道的就是这么一群人：有想法、有坚持，有时候可爱，有时候固执。他们是什么样的人不重要，重要的是他们相信自己就是那样的人。
心理脚本19 /181
饱和轰炸：实现信息包围，激发客户物欲
做生意不同于写文章，言简意赅未必是好事。适当的“啰唆”和“重复”是强化潜在消费者信息收纳与加工处理的有效手段。
心理脚本20 /186
旁敲侧击：留之不如拒之，自贬赚得回头客
面对现实：这个世界上，许多东西跟“伟大”无缘，包括你经营的产品和提供的服务。承认自己的东西不完美，也许是你消除商业道德瑕疵的最佳途径。
心理脚本21 /193
言多不失：好货也需多吆喝，立言取信销售战略
卓有建树的学者经过深入研究后得出的结论：信息量越大，越容易取信于人，此即“言多必有得”的心理启发效应。
后记 /198
占位居中
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