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杨华 / 机械工业出版社 / 2021-05 / 其他
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上书时间2023-04-08
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销售飞跃靠组织
本书作者拥有近20年的企业大客户销售和销售管理的工作经验,以及大约10年的管理顾问和讲师的工作经验。基于个人体悟到的销售管理规律以及个人心得,结合许多企业销售团队的变革成长与失败教训,作者于本书中剖析了与销售管理相关的不同层级的工作,可供有志于在销售管理领域发展的从业者参考。作者通过讨论4个核心议题——“卖什么” “怎么卖” “谁来卖”以及“如何卖得好”,解析了如何构建成功的销售组织并如愿达成销售业绩飞跃的目标。
推荐序(孙振耀) 序言 第一部分 卖什么 第1章?客户花钱买的是什么 /2 1.1 客户每天在忙什么 /2 1.2 客户为什么要见你 /5 1.3 价值主张 /6 第2章?接手销售部后,你第一件事应该干什么 /8 2.1 对于销售战略来说,“少就是多” /8 2.2 三步确定销售战略的方向 /9 2.3 为什么要将客户分层聚类 /14 第二部分 怎么卖 第3章?直接销售靠谱还是渠道为王 /20 3.1 销售覆盖策略 /20 3.2 直接销售 /24 3.3 渠道销售 /27 第4章?赢单要靠组织的力量,不能只依赖“销售高手” /30 4.1 销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则 /30 4.2 常见的销售组织成长历程 /49 4.3 举个例子:“陆科东电”的销售组织结构 /52 4.4 你的团队处在哪个阶段 /55 4.5 销售团队为什么需要T型管理 /57 4.6 销售团队的T型管理实践案例 /58 第5章?销售工作有特定的模式吗 /61 5.1 销售流程中必做的四件事 /61 5.2 “方案型”销售流程要贴心 /69 5.3 “交易型”销售流程要高效 /85 5.4 业绩不好,到底谁负责 /92 5.5 RACI是什么 /93 5.6 RACI三步走 /104 第三部分 谁来卖 第6章?你要搜罗“销售高手”吗 /106 6.1 销售人的“聪明”体现在哪些方面 /106 6.2 优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级 /112 6.3 怎样评估销售人的行动能力 /127 6.4 销售团队不仅要出业绩,还要“出产”优秀的销售 人才 /135 第四部分 如何卖得好 第7章?销售运营六步法 /146 7.1 第一步:设目标 /147 7.2 第二步:做看板 /167 7.3 第三步:开例会 /172 7.4 第四步:总结评估 /178 7.5 第五步:改进行动 /181 7.6 第六步:执行奖惩 /186 第8章?管理销售机会有用吗 /189 8.1 销售机会漏斗是什么 /189 8.2 销售机会漏斗的样子能告诉你什么 /193 8.3 离签单还有多远 /197 8.4 他会赢得跟进的单子吗 /199 8.5 “要输了”还是“要赢了” /202 第9章?好的业绩是“管”出来的 /209 9.1 绩效管理要讲的十个原则 /209 9.2 成功的销售管理者应该做些什么 /219 9.3 销售的回报不只是钱 /231 9.4 对不同级别的销售人员的考核是多么不同 /237 后记 /239
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开播时间:09月02日 10:30