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销售就是一场演说――规避九大错误

[美]Terri L.Sjodin（泰瑞.L.舍丁）著；王成慧译 / 电子工业出版社 / 2016-05 / 平装

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销售就是一场演说――规避九大错误
作者: [美] Terri L.Sjodin （泰瑞.L.舍丁）著；王成慧译

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2016-05

版次: 2

ISBN: 9787121283178

定价: 46.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 220页

字数: 217千字

正文语种: 简体中文
内容简介：

本书讲述如何做一个有说服力的销售呈现。目标读者除了销售人员之外，还包括其他商务人士。书中列举了销售人员会犯的10种错误及解决方案。*后列举了进行自我评估的工具和提高自己呈现技巧的方法，还包含了真实的访谈、案例，以及个人的小贴士、智慧，帮助销售人员提高技能。本书不但内容丰富、理论翔实，而且视角独特，并运用了大量的案例，层次分明，层层深入，体现了作者独特的匠心。不论是对于管理学专业的学生，还是对于企业经营研究者和销售实践者，本书提供的真知灼见和大量实例都能为他们阔清思路提供帮助。

作者简介：

中南财经政法大学管理学博士__eol__中国社科院财贸经济研究所博士后__eol__北京第二外国语学院旅游管理学院副院长__eol__翻译过多本营销、管理著作

目录：

目录
导论 1
为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员 1
销售高手是练就的，不是天生的 1
行与不行，原因何在 2
设计一个有说服力的方案 2
本书与众不同之处 3
第1章为成功而努力 5
要切实行动起来 5
要勇于成为一名优秀演说者 6
要努力多做点工作 6
演说要妙趣横生 7
演说要与时俱进 7
演说要立足于更大影响力而非更多信息 8
第2章销售和演说的区别与联系 10
每个人其实都在销售 10
演说技巧的重要性 11
为什么要提供吸引人的信息 11
销售的4个阶段 12
说服性演说能够学会吗 12
什么是三五公司原则 13
关注你本人还是你的产品 13
演说代表着你本人 14
我的入门 15
只有唯一通道 15
运用80/20原则 17
敢于追梦 18
销售高手的三大特质 19
心理差异 19
倾听的力量 21
说服性演说技巧 25
人人都能记住伟大的演说家 26
本章小结 27
第3章错误1临场发挥 28
永远不要低估演说的力量 29
终于结束了 29
提升新职位 30
如何避免出现临场发挥的情况 30
详尽的准备工作 31
如何决定使用哪种演说形式 33
做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处 34
如果没有时间做准备怎么办 34
本章小结 35
第4章错误2信息量太大说服性太差 36
为什么这是最严重的错误 36
确定你的角色 37
三种演说风格 37
停留在提供信息环节 38
初做销售 39
回归基础 40
说服性贯穿演说始终 42
设想自己身处法庭 43
围绕重点安排论证结构 43
建立大脑档案系统 43
演说的主体内容 44
说服性演说的五个特征 45
本章小结 54
第5章错误3时间分配不合理 56
为什么这是一个大错误 56
组织内容 57
编写引言 58
编写正文 59
进行总结 60
结尾 61
演说指南 61
有说服力的演说提纲范本 62
附录1 完整演说提纲 63
附录2 简用演说提纲 67
一次平衡的演说 69
从提纲开始 70
隔夜演说 70
本章小结 76
第6章错误4支撑材料不充分 77
实现可信度 78
个人和信息的可信度 78
支撑演说的常用方法 78
开发创新性销售想象力 81
创意的两大来源 82
塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点 82
考虑销售的情感因素 88
本章小结 90
第7章错误5不能达成交易 91
很少有人能达成交易 91
害怕拒绝 92
完成募捐 92
电梯故事 93
知道你下一步该干什么 94
我再考虑一下 95
如何结束办公室演说 96
吉他销售员 97
本章小结 98
第8章错误6太过无聊 99
客户分析：间谍原理 100
如果你不想做间谍，那就尽力获取信息 104
做一份竞争力分析 105
服务：一份竞争力清单 106
演说要让人觉得身心愉悦 106
本章小结 111
第9章错误7过度依赖视觉辅助 113
把视觉辅助作为支撑 113
一对一演说中如何使用宣传单 115
电脑演示技术的不确定性 116
在纽约的一次电脑演说 116
高科技辅助工具的优点 118
成功电脑演说的10个小技巧 118
害怕黑暗 119
未来趋势 121
练习，练习，练习，提前避免可能的错误 121
掌控视觉辅助的5项基本规则 122
本章小结 122
第10章错误8肢体语言不当 124
肢体语言 124
人们所做的奇怪事 125
啊！太近了 127
生气？你说的是我吗 128
眼神交流 128
有意识地移动 128
做出承诺 129
本章小结 130
第11章错误9着装不得体 131
检验你的可信度 132
成功之路进入正轨吗 132
第一印象 133
性别差异 133
穿出自信 134
着装得体的重要性 135
你永远不知道…… 135
单身女郎派对 135
行业决定衣着 136
祖母守则 136
服装顾问来支援 137
着装小窍门 137
穿着得体的成本 138
本章小结 138
第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权 140
什么是电梯演说 141
有效运用电梯演说 143
什么场合运用电梯演说 143
如何打造一场成功的电梯演说 144
警惕那些常见问题 150
你是否需要多准备几个电梯演说 151
做好效果跟踪 151
富有创造性且斗志昂扬 152
塑造自己的独特风格 152
迪士尼的烛台 153
香蕉的故事 155
本章小结 156
第13章如何进行自我评估 157
紧张情绪的不良影响 157
控制紧张情绪的“七做七不做” 159
紧张的七大原因 159
成功至关重要 160
使用演说评估表 163
本章小结 167
第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪 168
格雷格?戴尔的故事 169
智慧珍珠 169
第15章结束语销售演说的九大错误 197
立志成为一名出色的演说者 200

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