新解决方案销售(第2版) 修订版市场营销 (美)基斯·m.依迪斯(keith m.eades) 新华正版

介绍了一种的销售流程和方——解决方案销售，包含大量实用的的工具和方；结合相关培训；许多全球财富500强企业都采用解决方案销售极大地提高了销售业绩。

作者: (美)基斯·m.依迪斯(keith m.eades)
出版社: 电子工业出版社
ISBN: 9787121366307
出版时间: 2019-06
版次: 1

装帧: 平装
开本: 16开
页数: 280页
字数: 234千字

作者: (美)基斯·m.依迪斯(keith m.eades)
出版社: 电子工业出版社
ISBN: 9787121366307

出版时间: 2019-06
版次: 1
装帧: 平装

开本: 16开
页数: 280页
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经济

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目录：

篇解决方案销售的概念
章解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章原则
解决方案销售原则
第3章销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇创造新机会
第4章拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇抓住活跃机会
第9章如何后来者居上
竞争时机
占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特
0章重塑构想
重塑构想的方
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇评估、控制、结案
1章与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
2章掌控购买流程
控制购买流程等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
3章达成后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇流程管理
4章展开流程
启动解决方案销售
5章解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
6章打造并保持高绩效的销售
高绩效销售
企业管理者的三大选择
销售流程的特
成功执行销售流程
将高绩效销售建设成为公司的价值观体系
附录a 价值验证示例
tgi现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录b 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记成功由你掌控

内容简介：

由本书作者的"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。
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