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目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长市场营销（美）克里斯·戈利克（chrisgolec），（美）彼得·艾萨克森（peterisaacson），（美）杰西卡·菲尤勒斯

b2b营销从业者阅读的abm非常不错指南，来自1000多家b2b靠前企业的abm实战经验结，优选abm领军者demandbase高管倾囊相授

作者: （美）克里斯·戈利克（chrisgolec），（美）彼得·艾萨克森（peterisaacson），（美）杰西卡·菲尤勒斯
出版社: 机械工业出版社
ISBN: 9787111698555
出版时间: 2022-01
版次: 1

装帧: 平装
开本: 16开
页数: 248页
字数: 179千字

作者: （美）克里斯·戈利克（chrisgolec），（美）彼得·艾萨克森（peterisaacson），（美）杰西卡·菲尤勒斯
出版社: 机械工业出版社
ISBN: 9787111698555

出版时间: 2022-01
版次: 1
装帧: 平装

开本: 16开
页数: 248页
字数: 179千字

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经济

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b2b营销从业者阅读的abm非常不错指南来自1000多家b2b企业的abm实践结优选abm领军者demandbase高管倾囊相授abm帮助企业在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势：更少的资源浪费、更高的投资回报、更高的赢单率、更大的合同额、更好的团队协作、更好的客户体验

目录：

赞誉
序一
序二
译者序
译者介绍
前言
|章|  佳时机  ┊1
本书适合你吗  ┊3
营销战略包括什么  ┊5
后退一步看问题  ┊7
abm战略的主要收益  ┊13
如何顺利地过渡到abm  ┊15
|第2章|  基本模块  ┊17
abm带来的组织收益  ┊18
没有放之四海而皆准的解决方案  ┊19
数据是abm战略的核心  ┊23
abm应关注的六个重点领域  ┊25
abm成熟度模型  ┊37
abm战略的关键转变  ┊40
|第3章|  获得支持  ┊43
1878年教给我们什么  ┊44
abm的顺利起步  ┊46
下一步：协调一致  ┊51
适应新情况  ┊56
设定新方向  ┊58
|第4章|  目标客户名单  ┊63
启动拟定目标客户名单的流程  ┊64
确保决策者暂时达成一致  ┊69
定期更新目标客户名单  ┊70
开始将目标客户名单嵌入系统  ┊70
对目标客户进行细分  ┊72
设定目标  ┊75
扩大目标客户名单  ┊75
现有客户、合作伙伴和目标客户名单  ┊79
30-60-90天计划  ┊83
|第5章|  吸引目标客户  ┊87
营销自动化系统  ┊88
基于目标客户的广告  ┊88
案例：progress公司  ┊93
什么是重定向广告  ┊94
区域营销  ┊97
社交化  ┊99
营销活动策略  ┊100
网络研讨会  ┊101
内容营销  ┊102
确定初步的abm吸引策略  ┊107
|第6章|  推进互动  ┊109
大网和飞镖  ┊110
实现信息个化  ┊112
个化调整的七个步骤  ┊117
|第7章|  转化和成交  ┊121
信号和购买旅程  ┊122
通过热图技术获得洞察  ┊124
需要关注的页面信号  ┊125
降低表单填写门槛  ┊127
提高转化率的方  ┊129
网络研讨会转化的佳实践  ┊135
降低cta门槛  ┊137
案例：铁山公司  ┊138
成交  ┊139
|第8章|  衡量指标  ┊143
营销归因  ┊144
三级衡量  ┊145
确定目标和激励措施  ┊155
报告营销结果  ┊162
|第9章|  规模化推广abm  ┊167
需要搞清楚的六个问题  ┊169
abm实战手册非常关键  ┊174
为abm争取预算的五种方  ┊183
协同  ┊187
|0章|  利用技术提升abm  ┊191
识别当前的痛点  ┊192
abm技术堆栈  ┊193
基础架构技术  ┊193
客户筛选技术  ┊196
客户互动技术  ┊198
销售赋能技术  ┊201
效果评估技术  ┊202
必须牢记的四个注意事项  ┊205
循序渐进  ┊206
|1章|  将abm做得更好  ┊209
abm战略陷入困境的八大预警信号  ┊210
两个有趣的问题  ┊214
案例：ca公司  ┊215
abm的前景是什么  ┊217
致谢  ┊223

内容简介：

贵公司有下列情形吗？营销团队和销售团队目标不一致，无高效协同；很难衡量营销计划和营销投入的投资回报率；营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索；难以针对目标客户开展个化营销并实现触达；仍然只关注营销的虚荣指标，无证明营销对收入的贡献。如果是这样，本书将帮助你解决和纠正这些问题，以确保你的营销战略取得更大的成功，产生更大的影响！本书由在abm领域深耕十多年，处于优选靠前地位的demandbase公司的高管撰写，包含了demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践结，书中全面介绍了abm的理念、很好实践、实施方和评估指标，以及很多实用的技巧，是一本实很强的abm应用指南。

作者简介：

克里斯戈利克（chrisgolec）demandbase公司创始人兼ceo。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被认可为abm技术领域的先驱。彼得艾萨克森（peterisaacson）demandbase公司cmo。他在多个行业的b2b营销方面拥有丰富的经验，在将abm发展成为一种“优选科技”方面发挥了重要作用。杰西卡菲尤勒斯（jessicafewless）demandbase公司abm战略副裁。在实施demandbase公司的abm战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定abm战略方面有着特别丰富的经验。译者介绍abm是来欧美b2b企业很好重视的一种营销方式，但中国的营销从业人员对其所知甚少。为了更好地学和推广abm的理念和方，一群的b2b营销人发起成立了abm研社，分享abm相关的知识和实践，希望能帮助更多的营销同行从中受益。本书由abm研社成员翻译，具体如下。项目负责人：蒋顺利翻译组成员：鲍曼腾讯安全产品营销专家蒋顺利索信达控股首席营销官迟晨浩oracle中国区原不错市场监董兆丽ansys中国区市场监吉喆citri中华区市场监蔡丽千方科技市场与事务副裁林江天空卫士不错市场监高海燕腾讯csig市场部营销技术专家施耀华玛菲集团市场与企业传播监傅文通panduit亚太区市场监赵鑫paloaltoworks中国区市场监（以上按所翻译章节先后排序）
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