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张志 著 / 机械工业出版社 / 2010-01 / 平装
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上书时间2022-04-14
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超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧
《越过对手:大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能,基本上按照项目发展时间进程,逐步介绍每种技能的运作技巧,涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种,分别是:自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
售后技能15种,分别是:项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。
《越过对手:大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。
张志,网名秋叶,现为武汉工程大学机电学院教师,武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问,管理软件项目销售和实施实战专家,IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。
萧秋水,本名李艳萍,现负责金蝶友商网友社区。曾任金蝶软件(中国)有限公司知识管理部经理,拥有丰富的知识管理、网络社区运营和推广实战经验。中国CIO成长交流平台策划人、中国知识管理中心专家顾问、ERP1OO社区顾问。
宋利,现为中国电信武汉分公司增值业务部技术维护室主管,长期从事电信技术维护和工程建设过程相关管理工作,参与了多个电信级集成项目的建设、实施和验收,有丰富的甲方项目管理经验。
前言第1章售前实战技能1.1自我定位1.1.1选择好起点1.1.2先活下来才有机会1.1.3从销售经理到项目导演1.1.4选好搭档1.1.5好心态才能做长线1.1.6修炼气质提升魄力1.1.7流程是条咬人的狗1.2寻找客户1.2.1挖出目标客户1.2.2善于找到市场共性1.2.3不打无准备的仗1.2.4做好商机评估1.2.5省钱才是硬道理1.3销售策划1.3.1先打一场情报战——了解项目背景1.3.2谁是老大——画出项目结构图1.3.3看得见的需求只有30%——分析客户需求1.3.4我是苹果他是梨——定位竞争对手1.3.5说服老板——申请公司资源1.3.6不打无把握的仗——制订项目进入策略1.3.7打造软实力——调度项目资源1.4商务沟通1.4.1备好课、找对人、说对话、办对事1.4.2卖功能、卖利益和卖价值1.4.3敢于和甲方博弈1.4.4少犯错误,争取出彩1.4.5革命少不了请客吃饭1.4.6报价还是不报价1.5公司介绍1.5.1公司介绍的场合和时机1.5.2要么说服,要么毁灭1.5.3讲故事、讲特色、讲文化1.6售前调研1.6.1做好调研准备1.6.2记住是客户还不是用户1.6.3售前调研讲策划1.7解决方案1.7.1人人都能写出好方案1.7.2不良方案制造方法1.7.3九招教你写出好方案1.7.4谁说门面不重要1.8产品演示1.8.1成功演示的六个关键步骤1.8.2把成功的演示标准化1.8.3演示高手的修炼篇1.8.4细节是魔鬼1.9技术交流1.9.1把诚信放在第一位1.9.2交流的心态1.9.3建立双向交流1.9.4以假设为导向进行交流1.9.5重视交流的层次性1.9.6永远不要攻击对手1.9.7“设计”正式交流1.9.8重视非正式技术交流1.9.9常用回答问题技巧1.10产品试用1.10.1真金不怕火炼1.10.2试用就可以随便一些吗1.11公司考察1.11.1别犯同样的错误1.11.2公司考察主要接待工作细节1.12用户考察1.12.1典型用户要管理1.12.2客户考察看什么1.12.3太老实,没效果1.12.4用户考察有技巧1.13高层拜访1.13.1要请老大出马吗1.13.2为什么高层也不管用1.13.3把高层也要当客户一样分析1.14达标报价1.14.1常见的管理软件报价方式1.14.2常见的报价策略1.14.3现场达标经验谈1.15商务洽谈1.15.1二次谈判合理吗1.15.2利润和成本都是谈出来的1.15.3小心翻盘第2章售后实战技能2.1中国式项目经理2.2实施项目管理2.2.1项目管理管什么2.2.2从技术转向管理2.2.3谁是好项目经理2.3高层沟通2.3.1一把手工程2.3.2为什么得不到高管支持2.3.3汇报工作有方法2.4启动大会2.4.1非开不可2.4.2启动大会讲时机2.4.3启动大会的技巧2.5调研分析2.5.1实施调研的生命周期2.5.2这样调研要不得2.5.3如何写调研日志2.5.4良好的结构化调研顺序2.5.5如何写业务调研报告2.6管理需求2.6.1如何识别用户的需求2.6.2处理用户需求需要知道的三件事2.6.3如何处理变更2.7实施策划2.7.1目的性强才是好方案2.7.2别把实施当售前2.7.3没有质量,没有价值2.7.4要和用户达成一致2.8编制计划2.8.1没沟通的计划是假计划2.8.2计划要体现出对项目实施工作的策划2.8.3避免把行动当目标2.8.4尊重计划,不轻易变更计划2.8.5计划要保持一致性2.8.6计划不要过于理想化2.9团队培养2.9.1个人能力还是团队协同2.9.2不同项目需要不同的团队2.9.3选好人,带好人2.9.4实施项目经理的知识结构2.9.5实施项目经理应具备的业务技能2.9.6实施项目经理应具备的核心素质2.9.7没有培训新人往往主动把事情搞砸2.9.8实施顾问成长路线图2.9.9激励,让团队前进2.10会议组织2.10.1会议是沟通的一种正式方式而已2.10.2项目过程中有哪些必须的会议2.10.3会议组织流程2.11工作备忘2.11.1备忘就是为了选择性不忘2.11.2魔鬼在细节2.11.3要有积极的姿态2.11.4前后备忘录注意呼应2.11.5平时就做好日志2.12用户培训2.12.1培训是实施的关键2.12.2把用户培养成实施内部替代者2.12.3确保培训工作的质量2.12.4做好培训的方方面面2.12.5养成培训好习惯2.12.6总部培训须知2.13现场推广2.13.1推广也要讲天时地利人和2.13.2项目怎么变成胡子工程了2.13.3现场推广讲策略2.13.4快速推广有技巧2.14项目验收2.14.1没组织,没验收2.14.2界定项目验收的条件2.14.3验收要抓里程碑2.14.4临时烧香来不及2.14.5验收不是做汇报2.14.6做项目就是做人2.14.7快速验收的心得2.15有效回款2.15.1回款条件,你清楚吗2.15.2付款程序,打通了吗2.16资源调度2.16.1想调度资源先了解项目2.16.2组建稳定的项目团队2.16.3一个项目必须有多人参与2.16.4资源要先集中再分散2.17永远保持和开发的良好互动第3章产品和项目3.1卖产品还是卖项目3.2做产品还是做项目附录附录A管理软件从业人员的知识结构体系(样例)附录B编制解决方案常用素材或模板清单附录C竞争对手对比表参考比较项附录D项目方案评审检查清单附录E演示听众需求分析表附录F演讲套路卡片模板附录G问题汇报结构模板附录HERP管理软件选型实力对比分析表附录I项目管理博客推荐附录J项目管理书籍推荐
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开播时间:09月02日 10:30