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商务谈判（第8版）（）

[美]罗伊·列维奇布鲁斯·巴里戴维·桑德 / 中国人民大学出版社 / 2021-03 / 其他

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商务谈判
作者: [美] 罗伊·列维奇布鲁斯·巴里戴维·桑德

出版社: 中国人民大学出版社

出版时间: 2021-03

版次: 1

ISBN: 9787300286556

定价: 79.00

装帧: 其他

开本: 其他

纸张: 胶版纸

页数: 496页

字数: 739千字

丛书: 工商管理经典译丛
内容简介：

这部经典著作集成谈判研究的全部成果，围绕谈判的本质和情境，对人类谈判思维方式做出系统化的总结。谈判是一个动态的博弈过程，充斥着博弈过程的战略与战术问题。谈判之所以被认为是艺术与科学的融合，主要原因就是谈判的动态博弈过程存在众多的不确定性。谈判的每一方都是在信息不完善下不断做出选择和决策，试图在一种不确定的情况下去寻找一个确定的结果。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人类的智慧，而不是简单的技巧和手段。本书就是在这一框架体系下形成的。作者将谈判放到社会博弈的情境当中，考量了各种对这一社会博弈行为产生影响，以及不同情境下所出现的不同的谈判行为情况。这部著作是理性和全面地阐释谈判过程和影响因素的体系，也是一个由学术视角探讨谈判过程和问题的知识框架。社会上的各种谈判表象，在书中都可以得到理论上的解释。本书是谈判方面全世界范围各种研究基础上的集大成者，是一部可以终生阅读和思考的知识体系。

作者简介：

罗伊?列维奇 Roy J. Lewicki 美国俄亥俄州立大学菲舍尔商学院管理与人力资源教授。他撰写了40多部著作，发表了大量的学术论文。列维奇教授曾任国际冲突管理协会主席，并于2013年获得该协会颁发的终身成就奖。因在谈判和冲突管理教学领域的杰出贡献，2005年荣获美国管理学会（AOM）“杰出教育家奖”。布鲁斯?巴里 Bruce Barry 美国范德堡大学欧文管理学研究生院管理学教授。他关于谈判、伦理、影响力、和公平等方面的研究见诸于大量学术期刊和书籍。巴里教授曾任国际冲突管理协会主席、美国管理学会冲突管理分会主席。戴维?桑德斯 David M. Saunders 加拿大皇后大学史密斯商学院院长。与人合著多部有关谈判、冲突解决和组织公平方面的著作。与人合作开发了分析环境评估工具（ACAT），用于评估组织的技术能力、整体技能及文化分析，以在大数据时代运用商业分析提升组织竞争力。译者简介王健对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务研究中心主任、APEC跨境电子商务创新发展研究中心主任。APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员、联合国国际贸易法委员会立法专家、国际商会数字经济委员会专家，曾参与联合国贸发会议议题、双边自由贸易协定电子商务谈判的研究和讨论。主要研究领域包括：国际商务谈判、国际贸易实务、电子商务模式与规则、跨境电子商务政策与法律等。王健教授最早在对外经济贸易大学开设国际商务谈判课程，先后为国外政府官员、商务部、外交部，以及众多外资企业、国营企事业单位等提供谈判培训，受到广泛好评。

目录：

第1章谈判的本质

1.1本书的写作风格和研究方法

1.2乔与休?卡特

1.3谈判情境的特点

1.4相互依赖关系

1.5相互调整

1.6价值申明与价值创造

1.7冲突

1.8对冲突进行有效的管理

1.9本书各章概况

第2章分配式谈判的战略与战术

2.1分配式谈判情境

2.2战术性任务

2.3谈判立场

2.4承诺

2.5结束谈判

2.6评估协议质量

2.7强硬战术

2.8可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧

第3章整合式谈判的战略与战术

3.1整合式谈判过程概述

3.2整合式谈判过程的关键步骤

3.3评估协议的质量

3.4促成整合式谈判取得成功的因素

3.5为什么整合式谈判不容易实现

3.6分配式谈判和整合式谈判

第4章谈判：战略与规划

4.1目标?D?D决定谈判战略的核心

4.2战略?D?D达成目标的整体计划

4.3战略与战术

4.4理解谈判的流程：阶段和步骤

4.5战略实施准备：计划过程

第5章谈判中的道德伦理

5.1道德窘境的例子

5.2什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大

5.3四种思辨伦理的方法

5.4谈判中会产生什么伦理问题

5.5为什么使用欺骗策略?动机和结果

5.6什么因素促成谈判者使用卑鄙手段

5.7谈判者如何应对对手运用欺骗手段

第6章感知、认知与情感

6.1感知

6.2确定框架

6.3谈判中的认知偏差

6.4应对谈判中的认知偏差

6.5情绪、情感与谈判

第7章沟通

7.1基本的沟通模型

7.2谈判中需要沟通哪些内容

7.3如何在谈判中进行沟通

7.4如何改善谈判中的沟通

7.5谈判结束时需要特别关注的沟通问题

第8章发现并利用谈判力

8.1为什么谈判力对谈判者如此重要

8.2谈判力的定义

8.3谈判力的来源?D?D人们如何获取谈判力

8.4谈判力不平等的后果

8.5应对有更强谈判力的人

第9章影响力

9.1获取影响力的两种途径：一种组织模型

9.2获取影响力的核心途径：信息及其传递

9.3外围途径

9.4信息接收者（影响目标）的作用

第10章谈判中的各种关系

10.1对现有谈判关系研究的挑战

10.2关系的类型

10.3影响关系谈判的主要因素

10.4修复一段关系

第11章代理人、委托人、观众

11.1谈判中谈判方的数量

11.2代理人、委托人、观众是如何改变谈判的

11.3给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议

11.4何时使用代理人

11.5管理代理人

第12章联盟

12.1多于两方当事人的情况

12.2什么是联盟

12.3联盟是怎样和为什么形成和发展的

12.4联盟的决策标准

第13章多方谈判与团队谈判

13.1多方谈判的本质

13.2管理多方谈判

13.3组间协商

第14章个体差异Ⅰ：性别与谈判

14.1性别和社会性别的定义

14.2谈判中的社会性别差异研究

14.3克服社会性别差异的不足之处

14.4社会性别差异真的存在吗

第15章个体差异Ⅱ：个性与能力

15.1个性和谈判

15.2谈判能力

15.3另一种方法：对成功谈判者的研究

15.4结论

第16章国际谈判及跨文化谈判

16.1国际谈判：科学与艺术

16.2什么使得国际谈判如此不同

16.3定义文化和谈判

16.4文化对谈判的影响：从管理角度来看

16.5文化对谈判的影响：从研究角度来看

16.6应对文化的谈判策略

第17章处理谈判僵局

17.1难以达成的谈判的特点及其发生原因

17.2导致谈判僵局的根本性失误

17.3如何破解谈判僵局

第18章处理棘手谈判

18.1管理影子谈判和社会契约

18.2应对谈判对手强硬的分配式策略

18.3如何应对非理性

18.4如何应对强大对手

18.5应对最后通牒

18.6 应对愤怒

18.7应对棘手的谈判对手

18.8双重谈判

第19章第三方介入处理谈判中的困境

19.1给双方的谈判过程增加第三方

19.2第三方介入的类型

19.3正式的介入方式

19.4非正式的介入方式

19.5替代

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